Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?

Problemen met verkopen
•	Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
•	Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
•	Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
•	Hoe een bezwaar tonnen kan kosten (André Hagelen)
•	'Ik had toch "nee" gezegd...?!!' (André Hagelen)
•	De meeste klanten klagen niet (Herman Meijer)
•	Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
•	8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
•	Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
•	Taboe onderwerpen in de verkoop (Harro Willemsen)
•	Sales in tijden van crisis (Harro Willemsen)
•	Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
•	Wat doe jij om jezelf in deze Coronatijd te motiveren? (Hans-Wouter van Dam)
•	Win verloren klant terug in 5 stappen (Jan-Willem Seip)
•	Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
•	Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
•	Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
•	Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
•	Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
•	Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
•	Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
•	Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
•	Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
•	Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
•	Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
•	Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
•	De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
•	Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
•	Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
•	Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
•	Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
•	‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
•	Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
•	Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
•	Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
•	Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
•	Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
•	Angst en effectief presenteren (David Bloch)
•	Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
•	Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
•	Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
•	Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
•	De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
•	Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
•	Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
•	Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
•	De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
•	Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
•	De vraag (Peter Stinckens)
•	De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
•	Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
•	Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
•	Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
•	Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
•	De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
•	Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
•	“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
•	Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
•	De roze olifant (Hans Oelen)
•	De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
•	Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
•	Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
•	Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
•	Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
•	Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
•	Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
•	Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
•	Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
•	Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
•	En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
•	Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
•	IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
•	De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
•	“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
•	Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
•	Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
•	De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
•	Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
•	Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
•	Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
•	"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
•	Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
•	5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
•	Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
•	Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
•	Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
•	V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
•	Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
•	Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
•	Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
•	7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
•	Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
•	Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
•	De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
•	Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
•	Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
•	Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
•	Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
•	Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
•	De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
•	De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
•	Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
•	Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
•	De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
•	Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
•	Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
•	Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
•	De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
•	Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
•	Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
•	Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
•	De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
•	Belangst? (Michel Hoetmer)
•	Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
•	De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
•	De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
•	5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
•	No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
•	Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
•	U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
•	Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
•	Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
•	15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
•	Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
•	Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
•	Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
•	Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
•	Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
•	Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
•	De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
•	Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
•	7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
•	Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
•	Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
•	Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
•	5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
•	Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
•	Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
•	Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
•	Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
•	U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
•	7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
•	Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
•	Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
•	Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
•	“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
•	Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
•	Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
•	7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
•	Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
•	Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
•	Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
•	Ego crisis (Problemen met Verkopen)
•	Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
•	Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Ja, maar …

Uit Tips & Advies Verkoop

Bewaar

Zegt de klant (of u zelf) wel eens 'ja, maar ...'? Daar hoeft u niets achter te zoeken, of toch? Volgens verkooptrainer Shamus Brown wel degelijk.

Taalgebruik van de verkoper
Als verkoper weet u dat een order afhangt van de details. Heeft de klant u wel goed begrepen? Of u de klant? Is er ook gezegd wat er bedoeld werd? Is het allemaal goed overgekomen? Volgens verkooptrainer Shamus Brown is er een woord dat u beter niet gebruikt: MAAR.

Ja, maar.
Vaak wordt 'maar' of 'ja maar' gebruikt om een bezwaar te verzwakken. U wilt de klant niet tegenspreken en ook geen gelijk geven. U zegt bijvoorbeeld: "Ik begrijp dat uw budget € 15.000,- is, maar ik zal u uitleggen waarom ons systeem € 25.000,- kost."

Daar is niets mis mee, zult u zeggen, maar er schuilt een addertje onder het gras. Met het woord maar zegt u impliciet dat u het er niet mee eens bent. Het trekt de aandacht van de klant en die wordt extra alert op uw woorden. Hij hoort u min of meer zeggen: "Ik begrijp dat uw budget € 15.000,- is, maar dat maakt mij niet uit, want ons systeem is zo goed dat het zeker € 25.000,- waard is."

Wat dan in plaats van 'ja maar'?
Het is beter dat u maar zo veel mogelijk achterwege laat. Vaak kunt u net zo goed 'en' gebruiken. "U heeft een budget van slechts € 15.000,- en ik zal u uitleggen waarom ons systeem € 25.000,- kost." In het begin zal het u wat vreemd en onwennig overkomen, maar/en het zal zeker zijn vruchten afwerpen.

Enkele voorbeelden:

"De capaciteit is klein, maar het gaat wel langer mee."

"De capaciteit is klein én het gaat langer mee."
"De concurrent levert inderdaad sneller, maar wij controleren alles goed."

"De concurrent levert inderdaad sneller. Bij ons komt er door de kwaliteitscontrole een dag extra bij."

Als de klant 'Ja maar' zegt.
Voor de klant geldt precies hetzelfde. "Je hebt een goede presentatie gegeven, maar we blijven toch zaken met X doen." Blijkbaar was u presentatie toch niet zo heel goed …

Tip
Wees dus op uw hoede als de klant 'ja maar' zegt. En vraag bijvoorbeeld waaróm hij met X zaken blijft doen.

Gebruik in plaats van '(ja) maar', zo veel mogelijk 'en'. Met het woordje 'maar' zegt u namelijk impliciet dat de klant geen gelijk heeft.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.

Alle artikelen van deze auteur

Meer artikelen over: Taalgebruik, Moeilijke klanten

Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?

Problemen met verkopen

Ja, maar …