Wat is nu uw boodschap? Wat wilt u me vertellen? Het lijkt een normale vraag, maar niet als deze komt nadat u als verkoper een half uur met uw klant aan het spreken bent!
Ik was op co-bezoek met een aantal verkopers in het kader van een assessment van de verkoopvaardigheden. Ik had me deze vraag reeds enkele keren gesteld, maar de klant was de eerste die ze hardop stelde. Eigenlijk vroeg de klant: Wat komt u hier doen? Waarom bent u hier en waarom verspil ik mijn tijd aan u? Hoe groot denkt u dat uw kansen op een verkoop zijn, als de klant zich deze vraag moet stellen?
Wát loopt er mis? Toen ik de verkoper na het bezoek met dezelfde vraag confronteerde, keek hij me vol verbazing aan: Ik kom verkopen natuurlijk, wat anders? Dat was duidelijk. Maar wat dacht de klant dat je kwam doen, vroeg ik hem.
Een klant weet toch dat ik kom verkopen, antwoordde hij. En bovendien weet hij wát ik kom verkopen. Hij had er gewoon geen zin in en heeft mij tijd doen verliezen.
Wat is hier mis gelopen denkt u?
► Juist! De verkoper dacht dat zijn ervaring dezelfde was als die van de klant. En dat was niet zo.
Waaróm loopt het mis? Communicatie is een moeilijke bezigheid. Zeker voor verkopers. U heeft – als het goed is – een duidelijk beeld voor ogen van wat u bij een klant gaat doen en wilt realiseren. U weet wat u wilt vragen en wat u wilt vertellen. Veel trainingen richten zich uitsluitend hierop. Welke vragen moet je stellen en wat ga je vertellen (als het goed is ook nog: hoe gebruik je de informatie die je uit de antwoorden kan halen).
Maar de kern van alles, daar gaan we vaak aan voorbij: hoe kijkt de klant tegen het verkoopgesprek aan? Hij beschikt vaak niet over uw kennis van uw producten of diensten. Hij weet niet exact wat u komt doen. Hij zal alles wat u komt zeggen interpreteren vanuit zijn standpunt, niet dat van u.
Hoe kunt u dit voorkomen? Voorkomen is beter dan genezen. Gebruik daarom deze eenvoudige regel:
► Begin elke afspraak met een duidelijk doel voorop te stellen.
Hiermee kunt u een belangrijke invloed uitoefenen op het interpretatiekader van de klant. U kunt hem sturen om de dingen te begrijpen vanuit de doelstelling die ú hebt voor de afspraak. U kunt natuurlijk moeilijk beginnen met te zeggen: Ik kom hier om u voor € 1000,- aan producten in uw maag te splitsen. Maar u kunt wel bijvoorbeeld een van volgende zaken gebruiken:
Goedemorgen meneer de klant. Ik kom vandaag even bij u langs om te luisteren waar we u zouden kunnen helpen.
Goedemiddag meneer de klant. Ik kom vandaag langs om onze besprekingen af te ronden.
Goedemiddag meneer de klant. Vandaag kom ik u bezoeken om u onze nieuwe diensten kort voor te stellen.
Hiermee schept u een duidelijke verwachting voor de klant. Bovendien zal de klant alles wat u zegt in dat kader interpreteren. Wanneer u gedaan hebt wat u gezegd hebt, kunt u nog steeds verder gaan en op een verkoop aansturen, mits u ook dit weer duidelijk maakt door bijvoorbeeld te zeggen: Misschien kunnen we nu even kijken of dit aanbod ook iets voor uw organisatie is.
Tip Wees duidelijk over het doel van uw boodschap. Zo zal uw klant dit ook op die manier begrijpen. Het voorkomt misverstanden en zorgt dat u over dezelfde dingen spreekt, met dezelfde verwachtingen.
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Erg aardig artikel.
Wat erg veel tijd en geld bespaart is een goede promotie via de website, m.a.w. neem de prospect of klant naar de evt website leg alles helder uit en stuur dan eventueel een e-mail. Veel account managers rijden onnodig en de kosten rijsen daarmee de pan uit!
mvg
R Ydema
www.onlineacquisitie.nl
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
