Het loopt al een tijdje niet lekker. Klanten komen maar niet door met die beloofde orders. Maak dan nu kennis met deze formule en ga weer op weg naar succes.
In de sales moet u het voor een groot deel hebben van uw eigen energie. Voelt u zich beroerd, dan wordt het erg lastig mensen te overtuigen. Ook als u zich ondergewaardeerd voelt, ongelukkig of gekwetst, is het lastig om uw gezicht en stem de hele tijd energiek te houden. Natuurlijk moet u ook weer niet overdrijven met teveel positieve energie. Dan wordt het 'pushen' en uw super-energieke verhaal zorgt er dan zelfs voor dat u de klant/prospect van u vervreemdt.
Klanten voelen uw frustraties Wat ik bij salesmensen nogal eens tegenkom, is dat ze hun frustraties verdringen, om maar positief bij de klant over te komen. Gevaar is dan dat het onderhuidse toch voelbaar is bij de klant, hoewel onzichtbaar. En de verkoper maar niet snappen waarom het de laatste tijd niet meer zo wil lukken.
Formule Er bestaat een formule om uw energie goed te houden:
E = (M x I) – F Energie = (Motivatie x Inspiratie) – Frustratie
Energie is een combinatie van dingen die u motiveren en inspireren, verminderd met het energieverlies door dingen of mensen die u frustreren.
Oefening Dus, klikt het de laatste tijd minder met uw omgeving? Heeft u bijvoorbeeld het idee dat u alleen maar beroerde prospects aangereikt krijgt? Zet dan eens op een rij wat u motiveert, wat u inspireert en wat u frustreert. Het is een simpele oefening:
1. Bedenk 10 dingen/gebeurtenissen/mensen die u met regelmaat motiveren • Bijv.: nieuwe projecten – creatief kunnen zijn – grotere accounts – collega's coachen. 2. Bedenk 10 dingen/gebeurtenissen/mensen die u met regelmaat inspireren • Bijv.: cursus volgen – succesvolle salesverhalen – bijzondere mensen – sprekers. 3. Bedenk 10 dingen/gebeurtenissen/mensen die u met regelmaat frustreren • Bijv.: administratie – gespreksverslagen maken – prijsverhoging moeten verkondigen. 4. Beschrijf nu wat u kunt doen om (weer) vaker gemotiveerd en geïnspireerd te raken • Bijv.: Op zoek naar cursussen, bijwonen van bijeenkomsten met inspirerende sprekers, spreek (vanuit positiviteit) met uw baas over hoe u grotere accounts kunt krijgen of uw kennis kunt delen. 5. Beschrijf ook wat u kunt doen om minder gefrustreerd te raken • Bijv.: beloon uzelf als u uw administratie op orde heeft – beschrijf de voordelen van een correcte administratie – zie het maken van gespreksverslagen als ideale momenten om goed over de klantwens na te denken – vraag of u een training 'verkopen van een hogere prijs' mag volgen en scan internet om alle mogelijke tips te verzamelen.
Erkenning en waardering Deze twee elementen zijn voor iedereen bijna net zo belangrijk als eten en drinken. U heeft ze eigenlijk iedere dag nodig. Zorg dat u (in uw werk of privé) dingen doet waar u erkenning en waardering voor krijgt. Het geeft u het belangrijke gevoel nuttig te zijn – dat u ertoe doet voor anderen. Vaak krijgt u dat van de klanten die u goed geholpen heeft, soms moet u het ergens anders vandaan halen.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Ik vind inderdaad belangrijk om in actie te gaan. Stilstaan gaat de situatie niet verbeteren, wel integendeel. Bewaar je zelfvertrouwen (je hebt vroeger al wat successen geboekt), lees een boek, omring je door positieve mensen. En blijf in jezelf geloven!
Een "crisis", per definite, duurt nooit lang. Anders gaat het om een "nieuwe situatie".
Als je jezelf afvraagt waarom je steeds meer frusterende dingen aantrekt, dan zou ik vooral de weggestopte frustraties en onderliggende oorzaken aanpakken en loslaten. De formule laat het rekenkundig mooi zien, maar de negatieve energie van de frustraties is veel sterker dan de positieve energie van (motivatie x inspiratie). Focussen op positieve zaken werkt pas effectief als je de frustraties hebt losgelaten.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
