Waarom we ons doel vaak niet realiseren
Verkopen is geen eenvoudige zaak. Vaak laten verkopers zich hierdoor afschrikken. Ze beginnen de allergrootste fout te maken, die je als professional kan maken. Ze beginnen excuses te zoeken. 
Soms terecht, doch meestal niet. En daar loopt het mis.
We staan er zelden bij stil welke invloed deze excuses hebben op onze werkwijze. Ze hebben een enorme invloed op ons zelfbeeld en onze manier van werken. Laten we dit samen even evalueren.
We beginnen een werkdag met – hopelijk – een duidelijk doel voor ogen: dat wat we vandaag willen realiseren. Aan het begin van een dag weet je als verkoper perfect wat je wil doen. Je hebt een planning, een doelstelling en verwachtingen. Op het einde van de dag, zou je dit gerealiseerd moeten hebben.
Dat is de ideale wereld, nu de praktijk. Vraag een verkoper 's ochtends eens wat hij die dag zal verkopen. De kans is groot dat je antwoorden krijgt zoals "dat hangt van de klanten af" of "dat zal ik je vanavond vertellen" of nog erger "we zullen zien hoeveel geluk ik heb".
Al deze antwoorden geven weer dat de verkoper zijn initiatief verloren is. Indien je als sales manager dit meemaakt, dan moeten er alarmbelletjes gaan rinkelen, rode lichten aangaan en mag paniek toeslaan (even toch). Wat is er mis met met deze excuses?
Op het eerste zicht, lijken deze reacties normaal. We worden er immers dagelijks mee geconfronteerd en de alarmcentrale is al zo vaak afgegaan, dat we er niet meer naar luisteren. Maar de tekens zijn duidelijk. De verkoper laat het initiatief over aan de klant. En dat is het ergste wat je kan overkomen. Waarom? Als verkoper zal je moeten verkopen, en dat is een moeilijke aanpak. Je kan je niet meer richten op het scheppen van een gunstig aankoopklimaat, je kan niet meer argumenteren op informatie die je ontvangt, je moet hard verkopen vanuit je eigen geformuleerde voordelen. Indien je het initiatief aan de klant laat, zal hij zich steeds richten op zijn persoonlijk voordeel (budget) en niet op de totale waarde. Je zal dus in een prijsdiscussie vervallen. En dat kan je nooit winnen, behoudens je de marge van je eigen organisatie weg geeft. Je verliest controle over het afsluitproces. De klant zal bepalen wanneer hij toe is aan de afsluitfase. Je volgt de ander in plaats van het proces te leiden. Met andere woorden, je verlengt de verkoop cyclus enorm. Je verliest meer tijd en de kost per verkoop gaat schrikbarend de hoogte in terwijl de marge slinkt. Hoe komt het toch dat verkopers het initiatief uit handen geven?
En hoe komt het dat we dit als normaal accepteren? De oorzaak is eenvoudig, we praten het ons zelf aan! Luister eens naar verkopers die een deal misgelopen zijn. Er zijn steeds tal van redenen die ze aanhalen. We waren te duur, we konden niet…, de omstandigheden zaten tegen, er was één aankoper die ons niet zag zitten, men heeft de investering uitgesteld, er was een ander aanbod van iemand waar ze reeds lange tijd mee samenwerkten…. En ik kan zo nog enkele pagina's verder gaan. Hoeveel duidelijker kan het zijn? Indien je de oorzaak zoekt in externe factoren, waar je geen vat op hebt – en indien deze oorzaken ook nog aanvaard worden door de chef – dan plaats je je zelf in de onmogelijkheid om er verandering in te brengen. En laten we eerlijk zijn, al deze excuses, dat moest je vooraf weten indien je je job als verkoper goed gedaan had. Maar indien je het je zelf aanpraat dat jij je werk goed gedaan hebt, en dat de oorzaak extern is, waarom zou je je aanpak ter discussie stellen? Je hebt nu een handig pakket excuses voor elke verkoop die je mist! Hoe kan je deze excusues doorbreken?
De oplossing is even eenvoudig als de oorzaak. Begin bij je zelf. Begin bij elke verkoop even te analyseren wat er misgelopen is. Waarom wist je die zaken niet op voorhand? Waarom heb jij geen actie ondernomen? Waarom heb je het verkoopproces doorgezet, indien je wist dat je geen kans maakte? Om je te helpen, geef ik je vier tips mee waarmee je het initiatief beter bij je zelf kan houden: - Weet bij elke klant in welke fase van de verkoopcyclus je je bevindt.
- Weet exact wat de klant nodig heeft, hoeveel budget hij kan besteden en hoe het beslissingsproces werkt.
- Hou controle over de planning. Weet wanneer men gaat beslissen.
- Accepteer geen excuses van je zelf!
Peter Stinckens
House of Imagination
Peter Stinckens
|
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
