Stop met zeuren, ga bellen

Koude acquisitie is voor veel salesmensen hun grootste nachtmerrie. Overwin uw innerlijke weerstand met deze adviezen.

Stop met zeuren, ga bellen

Hoe kunt u voor uzelf deze weerstand minimaliseren?
Hoe kunt u omgaan met de angst voor afwijzing?

Gebaseerd op mijn jarenlange ervaring met het trainen van salesmensen op het gebied van koude acquisitie, is mijn stellige overtuiging dat één van de belangrijkste motieven van salesmensen om NIET te gaan bellen, voorkomt uit een diepgewortelde angst voor afwijzing.

Een 'nee' hoort bij koude acquisitie

Wanneer je koude acquisitie doet als salesman/vrouw, dan weet je dat je veel, heel veel 'nee's' te horen krijgt. Een 'nee' hoort nu eenmaal bij koude acquisitie. Prospects worden telefonisch 'koud' benaderd door u en het overgrote deel van deze prospects heeft (op dit moment) geen behoefte aan uw diensten of producten. De reacties kunnen erg verschillend zijn en variëren van een bot: Nee, geen interesse, tot meer omfloerste reacties die uiteindelijk ook een afwijzing zijn.

Uiteraard had u het liefst een situatie waarbij de prospect aangeeft: Dat is echt toevallig, vanmorgen hadden we het net over dit onderwerp in ons MT-overleg, ik zou daarop partijen gaan zoeken die dat kunnen invullen, en nu belt u met precies datgene wat we zoeken. Kunt u morgen langskomen voor een gesprek? Natuurlijk gebeurt het wel een héél enkele keer, dat u dit geluk hebt, maar meestal niet. U zult de prospect in dat geval moeten overtuigen om tot een afspraak te komen en helaas, dat lukt lang niet altijd.

Afwijzing
Ieder mens vindt het vervelend om 'nee's' te horen te krijgen, we hebben het liefst een 'ja', want als we een 'nee' te horen krijgen voelen we ons afgewezen door de prospect en dat voelt nu eenmaal niet prettig. Een dergelijke afwijzing kan als een pijnlijke nederlaag ervaren worden en dus kijken we niet bepaald uit naar de volgende keer dat ons dat weer gebeurt. We gaan daarom redenen zoeken om deze 'pijn' uit de weg te gaan.

Smoesjes
We staan vandaag 'opgesteld' om koude acquisitie te gaan doen, maar gaan voor onszelf allerlei redenen (lees: smoezen) bedenken om er onderuit te komen. We moeten eerst onze mails nog lezen, een offerte schrijven, met de baas praten, naar een afspraak, stukken lezen, een presentatie voorbereiden etc, etc. Duizend-en-één redenen waarom we nu geen koude acquisitie KUNNEN doen…

Ontwijkingsgedrag
Dit ontwijkingsgedrag is een puur menselijk afweermechanisme om ervoor te zorgen dat we niet opnieuw deze 'pijn' met de naam 'afwijzing'  hoeven te doorstaan. Hoe meer ontwijkend gedrag we vertonen, des te groter wordt echter de angst ervoor en hoe beter we worden in het ontwijken ervan. Kortom: een vicieuze cirkel waar we maar moeilijk uit kunnen komen.

Er gloort echter hoop, want er is wel degelijk iets aan te doen en er valt prima te leven met deze 'angst voor afwijzing'. Ik wil er graag een paar uithalen die het meest tot 'verlichting' leiden.

Praktische adviezen:

1. Er dwars doorheen
In principe is (bijna) elke angst die we als mens kennen te overwinnen, namelijk door er dwars doorheen te gaan. Oftewel: we moeten zorgen dat we regelmatig en gedoseerd geconfronteerd worden met onze angst, waardoor we er aan gaan wennen. Op den duur zal deze angst dan tot een acceptabel minimum niveau gereduceerd worden.

Trek elke dag een uur uit om te gaan bellen en wees dan in eerste instantie blij met het feit dat u iemand aan de lijn krijgt die u niet kent. Ook al komt u niet tot uw verhaal, u hebt gebeld! De volgende week probeert u een goede openingszin te formuleren en geniet dan van het feit dat het u bijv. twee keer gelukt is hem uit te spreken. De week erna zorgt u ervoor dat u ook uw elevator-pitch mag doen, etc. Op deze manier gaat u langzamerhand wennen aan de vele afwijzingen en komt u erachter dat het eigenlijk helemaal niet (meer) zo eng is dat koude bellen…

2. Niet persoonlijk aantrekken
Wanneer we iemand (zakelijk) koud bellen, dan moeten we ervoor zorgen dat we ons blijven realiseren dat wanneer we afgewezen worden, we niet persoonlijk, maar zakelijk afgewezen worden. Niet ik, meneer of mevrouw ABC, word afgewezen, maar mijn zakelijke propositie die ik verwoord, die wordt afgewezen. Wanneer u zich dat realiseert, voelt een afwijzing opeens totaal anders en kunt u het gemakkelijk van u af laten glijden en vol goede moed doorgaan naar het volgende gesprek.

3. Wat is er zo erg aan…
Nu wordt u afgewezen, althans uw zakelijke voorstel wordt afgewezen. Erg jammer uiteraard, maar wat dan nog? Wat is er zo erg aan dat uw voorstel wordt afgewezen, gaat u er dood aan, verliest u een belangrijk deel van uw omzet, gaat uw bedrijf er aan onderdoor? Niets van dit alles: er is alleen geen interesse bij deze prospect voor uw dienst of product, that's it… Dat is toch niet zo erg, of wel???

4. Succes smaakt naar meer
Aan de positieve kant van het spectrum dient u zich goed te realiseren dat wanneer u weer een keer een afspraak heeft gemaakt, de kans groot is dat er binnenkort weer een klant genoteerd mag gaan worden. Er is geen groter (zakelijk) plezier, dan u te realiseren dat u gister nog een lijst had met (onbekende) prospects, u vandaag de eerste afspraken gemaakt heeft en deze morgen leiden tot een bijschrijving op de bankrekening van uw zaak. Het succes van die afspraak leidt automatisch tot de 'drive' om te blijven bellen en te proberen nog een paar afspraken te scoren.

Conclusie
Het vermijden van koude acquisitie komt voort uit de (menselijke) angst voor afwijzing, het niet willen horen dat een prospect 'nee' zegt tegen u. U kunt daar voor blijven weglopen en telkens nieuwe smoezen bedenken om niet (koud) te hoeven bellen, maar er is maar één goede remedie tegen en dat is er dwars doorheen te gaan. Doen, doen, doen!!!

Victor Bonke
Acquiro
Drs. Victor Bonke is Acquisitator binnen zijn eigen adviesbureau Acquiro. Hij geeft presentaties en workshops om organisaties effectiever te laten acquireren. Hij is specialist op het gebied van koude acquisitie (cold-calling). Zijn presentatie Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie: de RATRACE is op DVD verschenen.
www.acquiro.nl

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(57 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dico Sprokkereef |  http://www.breishop.nl

Een afwijzing bij koude aquisitie is als het aanbod goed genoeg is alleen een verlies voor degene die het voorstel afwijst en mijns inziens geen afwijzing die negatieve gevoelens oproept.

Na een afwijzing kan je enige tijd later gewoon weer bellen met het voordeel dat andere klanten inmiddels wel hebben en zij nog niet en dat je hun dat voordeel ook gunt.

Ik gebruik dan ook altijd referenties van prospects die eerst zeer negatief waren en nu helemaal positief.
Werkt als een trein.

Rinus beckers

Ik heb in het verleden ook koude acquisitie in Duitsland gedaan en daar had je het zgn. "Anmelden". Mensen bijprospects die de inkoop deden, reserveerden in hun agenda tijd voor acquisiteurs (vaak vaste tijden) en dan kon je je voor die dag en uurtijd aanmelden zonder eerst aan drie personen je verhaal te moeten doen. Dan hoorden ze daar wel of je iets zinvols te vertellen had waar ze ook iets aan hadden. Misschien iets voor Nederland? Zo houd je vanzelf contact met de markt en komt er af en toe vanzelf iets interessants over de vloer.

Robbert van Leerdam |  http://www.salesactor.com

Beste Victor,

Tja natuurlijk heb je gelijk met afwijzing..een communicatietalent en ondernemerschap, wat in de praktijk 80% van de salesmensen heeft, heeft als schaduwzijde afwijzing...Iemand met veel woorden zoekt verbinding op een omslachtige manier. Je ziet dat bij veel salesmensen.
Je tips gaan voorbij aan het innerlijk waarde talent wat hierachter licht. In de sales is iedereen met erkenning en scoren bezig aan de buitenkant..Ook dus een echt verbindings- of waardetype..Nu juist hier zit de sleutel voor de binnenkant..Je tips van je moet het leukvinden, door douwen, of het raakt toch niet etc..zijn allemaal aan de buitenkant en hebben slechts een kortdurend effect..Ze gaan het toch niet doen...
Aan de binnekant is er dus een natuurlijke verbinding met menselijke waarde..een echt verbindingstype dus..Hier kun je slaesmensen naar terug brengen en dan wordt het ineens "warmcalling", een echte verbinding, ook met de telefoon..Ik ken vele salesmensen die van koud naar warmbellen gegaan zijn en gewoon de lol terug gevonden hebben van de telfonische ONT-MOETING..Niet meer dat heilige moeten, maar echt contact, geen trucks en tips, authentiek contact en netwerk..."WARM BELLEN" dus begint eerst binnen jezelf en dan pas naar buiten en dan weer vv. etc..

Winfried Keers |  http://www.keersconsultancy.nl

Er ontbreekt informatie over de vele leermomenten die ontstaan tijdens koude acquisitie. Daarnaast ontbreken de bekende tips over de wijze waarop de verschillende stappen in acquisitietajecten tot succes kunnen leiden. Kortom, het is een erg beperkt artikel.

Nils Baan

Ik ben het met Robbert van Leerdam eens. Het gevaar van cold calling kan zijn dat je een dusdanig zakelijk automatisme ontwikkeld waardoor de call inderdaad koud wordt en dus bijna net zo goed een opname kunt afdraaien.

Recent betrapte ik me zelf hier op en ben er anders voor gaan "zitten" waardoor het contact weer authentiek werd en er dus een echt of warm contact ontstond. Dit vertaalde zich direct in een beter gevoel ook bij afwijzing.Hierdoor was ik in staat veel langer positief te blijven en ik beleefde er meer plezier aan.en weten allemaal dat enthousiasme verkoopt!!

Sietse Meijer |  http://www.fakkertgroep.nl

Wat een ontzettend leuk artikel en wat een herkenbaarheid! Zelf vertegenwoordig ik voor ons bedrijf sins een half jaar de buitendienst en heb deze "angst" ook echt moeten overwinnen. Met een beetje volharding en genietend van de succesjes merk ik dat het bellen steeds succesvoller wordt. Leuke tips, die ook echt toepasbaar zijn!
Een ieder, goede zaken!

Sietse Meijer
Accountmanager Fakkert Zaandam BV

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Beste Robbert en Nils,

Dank voor jullie feedback; Robbert: met jouw typologie ben ik niet bekend, maar heb er wel beeld bij. Dit artikel gaat in op 'afwijzing', maar ik ga volledig met je mee dat je moet proberen het 'warm' te maken. Ik verwijs je daarom graag naar een ander artikel van me over 'rapport' krijgen, oftewel de 'klik' krijgen in een gesprek. Jouw typen gebruik ik daar niet, maar wel een aan paar handvaten om het 'warmer' te maken.

Hartelijke groet,

Victor

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Beste Winfried,

Terechte kritiek; het is een beperkt artikel, maar over 1 onderwerp: weerstand overwinnen. In de talloze andere artikelen die ik heb geschreven en je op deze site kunt vinden, staan de stappen en leermomenten tijdens koude acquisitie zeer uitgebreid beschreven. Ik vond het niet nodig die hier, in dit kader, opnieuw te belichten.

Groet,

Victor Bonke

Anneke De Groote

Net of er een enorme last van mijn schouders, omdat de schellen van mijn ogen er gewoon door afvielen. Boem. Klinkt stom, maar ik vind het een keigoed artikel, simpel en helder. Bedankt.

M Reijman Hinze |  http://ww.jbk.nl

Dit is zeker herkenbaar...en toch blijf ik het lastig vinden, maak het denk ik toch te persoonlijk.

Maar uiteindelijk werken deze tips wel. Wat bij mij goed helpt is me er vooraf goed op instellen, wat ga ik doen? en wat is m'n doel? en hoeveel plezier wil ik er aan beleven? werkt over het algeem best goed...mijn motto: laat je ego achter zodra je gaat aqcuireren/verkopen.

Goed artikel, het enige wat ik nog mis is het positieve effect van een 'nee'

Het moge duidelijk zijn dat ik een prospect die mij een 'nee' geeft vele malen interessanter vindt dan een prospect die meteen klakkeloos ja zegt mijn pitch.

Deze prospect zal bij de volgende beller ook direct ja zeggen, wat het opbouwen van een goede zakelijke relatie in de weg staat. Maar de prospect die een nee geeft, daar zult u voor moeten werken. Aandacht geven, moeite in steken, en uiteindelijk het einddoel: een gezonde relatie en het recht om dit een goede klant te noemen. Het moge duidelijk zijn dat je dit niet kan behalen bij de prospect die onmiddellijk een ja geeft.

Kortom, geef mij de prospect maar die 'nee' zegt, hier heb je wat aan!

Mark Hooijmans

Helaas vergeten mijn naam erbij te plaatsen:

Goed artikel, het enige wat ik nog mis is het positieve effect van een 'nee'

Het moge duidelijk zijn dat ik een prospect die mij een 'nee' geeft vele malen interessanter vindt dan een prospect die meteen klakkeloos ja zegt mijn pitch.

Deze prospect zal bij de volgende beller ook direct ja zeggen, wat het opbouwen van een goede zakelijke relatie in de weg staat. Maar de prospect die een nee geeft, daar zult u voor moeten werken. Aandacht geven, moeite in steken, en uiteindelijk het einddoel: een gezonde relatie en het recht om dit een goede klant te noemen. Het moge duidelijk zijn dat je dit niet kan behalen bij de prospect die onmiddellijk een ja geeft.

Kortom, geef mij de prospect maar die 'nee' zegt, hier heb je wat aan!

Vladan

Top artikel!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
NOG MEER VERKOPEN?
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..