Zijn er nog wel eerlijke verkopers?
Eerlijk zaken doen - het verdwijnt helaas soms een beetje naar de achtergrond. De voorbeelden van hele en halve zwendel zijn niet aan te slepen. Toch is eerlijkheid de belangrijkste peiler van succes in het zakenleven. 
Toen ik op 9 januari 1950 mijn eerste wankele stappen op het pad van mijn verkoopcarrière zette, kreeg ik van de hoofdvertegenwoordiger van het bedrijf een 'opleiding' van zegge en schrijve één uur. Hij vertelde mij iets over de reeks Castella producten, legde mij de staffelkortingen uit en wees mij erop dat ik het carbonnetje in het orderblok goed moest leggen (anders drukte het verkeerd af). Maar de meeste tijd besteedde hij aan eerlijk verkopen. 'Lommert, jongen, je bent nu vertegenwoordiger van een respectabel en eerlijk bedrijf en jouw (wan)daden stralen af op de firma Dobbelman n.v. Houd dat altijd in je achterhoofd.' Castella
Het motto was wel: Laat de planken maar buigen van de Castella toiletzeep (als er Castella staat, kan er minder Lux en Palmolive staan) maar de plank mag niet breken, want over vier weken sta je weer bij die klant in de winkel. En als je dan aan het weduwvrouwtje die twee stukjes Castella zeep in de week koopt een gros aansmeert, dan heb je een vijand in plaats van een vriend gemaakt.
Uitgangspunt was dus: denk altijd klantgericht en breng je verkoopactiviteiten in overeenstemming met de elasticiteit van je geweten.
Daar mocht natuurlijk wel enige rek in zitten. Van deze speling werd natuurlijk door de verkopers dapper gebruik gemaakt. Zo verkochten wij Castella toiletzeep met het argument dat je er mooi en knap van werd - ik heb het jarenlang gebruikt maar het heeft niet echt geholpen. Castella zelfwerkend wasmiddel werd verkocht omdat er Actief Wit in zat en door het scheren met Castella scheerzeep voorzien van het baardwekend recinit werd je door de gladde gelaatstrekken automatisch gevraagd voor een topfunctie.Overigens geweldige EVA's (Exclusieve Verkoop Argumenten of te wel USP's,) ooit bedacht door de beroemdste tekstschrijver uit die tijd, Karel Sartory).
Kort en goed: eerlijk verkopen zodat je 's avonds met trots in de spiegel tegen jezelf kon zeggen: Vandaag heb ik niemand belazerd! Veranderingen
We zijn nu een VUT leeftijd verder. Verkopen heet nu SALE en de benaming vertegenwoordiger op het visitekaartje is vervangen door fraaie titels zoals Accountmanager, Area Sales Manager en Sales Engeneer, de fiets en treinabonnement is ingeruild voor een lease auto met navigatie systeem, de typische vertegenwoordigershotel/restaurants zijn Blokkers of Chinezen geworden en de gezamenlijke lunch aan de beroemde stamtafels is vervangen door een broodje gezond bij een Mac Donald. Voor zijn indiensttreding wordt de kandidaat salesman via een FMRI Scan (Functional Magnetic Reonance Imaging) van een geleerde professor getest, vervolgens wordt hem op de synergievoordelen gewezen en het argumentatieplan uitgebreid met de cognitieve dissonantie Argumenten
Vervolgens komt de structuur van het verkoopgesprek aan de orde met duidelijke en onduidelijke Engelse termen, om de mogelijke onkunde te verbergen. Maar het begrip eerlijk verkopen wordt angstvallig vermeden. Want nu moet ik toch ook constateren, dat het geweten van een (groot?) aantal verkopers danig is opgerekt en wel zodanig dat er helemaal geen rek meer in zit en er dus gesproken kan worden van gewetenloos.
Het begon met de Legio Lease affaire. Er werd een klant aangepraat dat hij geld moest lenen en daarmee aandelen moest kopen, dan werd hij slapend rijk. Dit werd natuurlijk een enorme zeperd: waardeloze aandelen en een grote restschuld. De verkopers (godzijdank noemden zij zich 'adviseurs') hebben toch ooit op de basisschool al geleerd, dat je nooit aandelen moet kopen met geleend geld. Zeiden deze 'adviseurs' tegen zichzelf: Hoera, ik heb vandaag weer tien mensen een zeperd verkocht en hoop maar dat de bel pas veel later uiteenspat. Maar mijn provisie zat weer geweldig deze week! Zwendels
De beruchte woekerpolissen, waarvan de adviseurs nooit vertelden dat er zoveel kosten aan verbonden waren, dat er niets overbleef. Waar was het geweten? Wat was er over van het begrip eerlijk zaken doen? Dan de huidige zwendel (een ander woord ken ik niet) met 0900 betaalnummers, lang geleden ooit begonnen als speeltje voor mannen met een teveel aan geld en sperma, is uitgegroeid tot consumentenergernis nummer één. Verkopers verkopen ondeugdelijke producten en als de klant telefonisch wil klagen, moet hij 0,45 per minuut betalen. Als je nu een halfuur eindelijk iemand aan de lijn hebt, zegt deze doodleuk: Daar ga ik niet over, u moet een ander nummer draaien. Een bedrijf met Koninklijk in zijn naam verdient op deze manier aan zijn klachten voor ondeugdelijke producten en diensten nog eens vermogens! Vele bedrijven vermelden in hun brievenhoofd: Klantenservice tel. 0900-000 (45 cent per minuut) . In Amsterdam noemen ze dit een gotspe. De verkoper echter gaat maar door deze slechte producten te verkopen. Waar is zijn geloof in zijn product, zijn bedrijf en zichzelf gebleven? Het begrip eerlijkheid is ook uit vele directiekamers verdwenen. Een toch gerespecteerd bedrijf als Blokker zet in zijn folder met koeienletters: DVDspeler van 59.95 voor 29.95. Maar bij de kassa moet je drie euro (=10%!) meer afrekenen voor 'verwijderingsbijdrage'. Op mijn vraag waarom deze verplichte verwijderingsbijdrage dan niet in de folder en op de prijskaart wordt vermeld, komt het antwoord: Iedereen weet dat er verwijderingsbijdrage moet worden betaald en als wij een promotieprijs van € 32.95 in de folder zetten, creëren wij een psychologische barrière. De klant wordt dus willens en wetens gewoon misleid! Met een knipoog naar Wim: Waar mijnheer Sonnenberg, is de eerlijkheid in het zakenleven toch gebleven? Richte Lommert
Richtelommert.nl
De auteur is schrijver van de bestseller Alles over verkopen.
Richte Lommert
|
Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
