Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Marketing en Sales werken in veel organisaties niet optimaal samen. De belangrijkste oorzaken op een rijtje, met tips om de samenwerking duurzaam te verbeteren.

Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten

Sales en marketing zal altijd een verstandshuwelijk blijven, net als twee kibbelende oudjes die altijd klagen over elkaar maar niet zonder elkaar kunnen. Marketing zorgt voor te weinig leads en sales verprutst te veel leads. Is marketing een onderdeel van sales of andersom?  Marketing verbrast geld aan extravagante campagnes, sales aan extravagante lunches. De lijst van onderlinge verwijten is eindeloos, maar als er een grote deal wordt gescoord, eisen ze beiden de eer op.

In mijn ervaring ontstaan de grootste conflicten door een gebrek aan kennis over elkaars vak. Hoe meer beide disciplines over elkaars vak weten, hoe beter ze kunnen samenwerken. Vandaar de onderstaande lijst met de meest belangrijke zaken die sales professionals en marketeers over elkaar moeten weten.

Wat doen die gasten de hele de dag?
Marketing verstuurt grappige tweets en sales drinkt gezellig koffie met vaste klanten. Was het maar zo makkelijk. Zowel marketing als sales heeft er de laatste jaren veel taken bijgekregen en is ook steeds gecompliceerder geworden.

Marketing moet tegenwoordig zorgen voor de ontwikkeling van goede en zich onderscheidende producten, merken, ‘stories’ en content. Campagnes ontwikkelen, uitrollen en het beheren van over een groot aantal offline- en onlinekanalen. Onderzoek, data-analyse, designvraagstukken, positionering en alignment van alle kennis en resources. Dit alles moet zorgen voor de beste leads voor sales en voor optimale ondersteuning bij het converteren hiervan.

Bij sales ligt de tijd van ‘folder open, pitchen, bezwaren weerleggen en afsluiten’ ver achter ons. De DMU bij klanten is groter en complexer geworden, procurement afdelingen zijn sterk geprofessionaliseerd, salescyclussen duren langer en gesprekspartners zijn steeds lastiger bereikbaar. Sales professionals moeten zelf veel waarde toevoegen tijdens het salesproces en dus steeds meer gespecialiseerde kennis aandragen. De moderne salesprofessional is ook communicatiespecialist, psycholoog, onderhandelaar, bedrijfskundige, techneut, troubleshooter en een fijne gesprekspartner geworden.

Stop met zeuren
Van marketing moet ik altijd veel te veel papierwerk invullen en sales zegt dat ik altijd de verkeerde content aanlever. Marketing en sales kunnen alleen goed samenwerken als ze van elkaar de juiste data krijgen. Sales professionals moeten dus zonder geklaag hun CRM-systeem netjes bijwerken, bezoekrapporten volledig invullen en hun forecasts doorlopend bijstellen. Marketeers moeten relevante, onderscheidende content en inzichten aanleveren, wat sales professionals kan ondersteunen om thoughtleaders binnen hun markt te worden.

Ze zijn beiden onvoorspelbaar
De marketeer snapt best dat sales smachtend zit te wachten op voldoende, goed gekwalificeerde leads. De salesprofessional weet ook dat de marketeer exact wil weten wanneer die orders gaan vallen. Je kunt bij beiden van alles tot twee cijfers achter de komma forecasten en het gehele proces tot in de puntjes beheersen. Toch zijn de uiteindelijke resultaten niet voorspelbaar. De resultaten van zowel marketing als sales blijven giswerk. Ze zijn van te veel variabelen afhankelijk om er harde beloften over af te kunnen geven. Stop daar dus allebei mee.

Niet meteen oordelen
Inderdaad, de wereld is gevuld met talentloze of sukkelige marketeers en sales professionals. Ze lopen achter, zijn niet origineel, zijn ongemotiveerd of lopen de kantjes eraf. Die heb je in ieder vak. Dat wil niet zeggen dat de marketeers en sales professionals in jouw organisatie hieronder vallen. Echt talent kun je alleen ontdekken door uitvoerig met elkaar in gesprek te gaan en door te vragen over elkaars vak. Wees dus terughoudend met een te snel (voor-) oordeel over elkaar.

Wel of geen maatwerk
Het liefst wil een salesprofessional voor iedere klant maatwerk laten maken, als dat de kans op een deal vergroot. Marketing wil het aantal varianten en mogelijkheden zoveel mogelijk beperken, want anders dijt het productenprogramma oncontroleerbaar uit. Sales professionals moeten voorbij die ene deal leren kijken. Begin eens met “nee” te zeggen tegen maatwerk en kijk hoever je komt. Marketeers moeten op hun beurt geen grote bureaucratische systemen optuigen, waarbij sales professionals grote stapels papierwerk moeten invullen om maatwerk aan te vragen. Ga dus samen om de tafel en weeg gezamenlijk alle belangen af.

Klanten of doelgroepen

Bij het ontwikkelen van nieuwe producten en diensten, het optimaliseren van een website of bij het optuigen van een campagne, werken marketeers met doelgroepen en klantpersona’s. Je kunt dan ook geen marketing bedrijven voor een individuele klant. Sales professionals werken alleen maar met individuele klanten, ieder met zijn eigen bijzonderheden en specifieke wensen. Zij moeten DMU leden bij klanten van gedachten laten veranderen. Een voor een, ieder met een persoonlijke aanpak. We hoeven dus niet te kiezen, we hebben zowel klanten als doelgroepen.

Irritaties wegnemen
Voor zowel marketeers als sales professionals heb ik nog een kleine stop doing list gemaakt. Door deze te volgen kun je een aantal veelvoorkomende irritaties wegnemen bij de ander. Kleine moeite, veel plezier.

Voor marketeers:
  • Hou op met roepen dat door marketinginnovaties alle transacties in de toekomst geautomatiseerd worden en sales professionals niet meer nodig zijn. Misschien geldt dat voor alle transactionele verkoop, maar voor complexe sales blijven professionele salesmensen onmisbaar.
  • Stop met het ontwikkelen van slechte producten en diensten of met het te vroeg lanceren hiervan. Dus doe je best en laat je sales collega’s geen rotzooi verkopen.
  • Sales professionals kunnen gestrest overkomen, dus wordt niet te snel boos op hen. De verkoopwereld is hard, veel harder dan je je kunt voorstellen.

Voor salesprofessionals:
  • Stop met verzoeken om prijzen te verlagen of de nieuwe versie op die van de concurrent te laten lijken. Beide zijn niet effectief en onderscheidend en helpen je op lange termijn niet verder.
  • Doe niet te mysterieus over waarmee je bezig bent. Marketing heeft je rapporten, bezoekverslagen, bellijsten en agenda's nodig. Als je niet vertelt wat je uitspookt, kan een marketeer ook niet voor je werken. 
  • Kom uit je comfortzone en archiveer al die content niet ongelezen. Zorg dat je alle relevant content van marketing deelt via je eigen netwerk, social media, salesgesprekken en netwerkbijenkomsten.

Uitgestoken hand
Marketing kan niet zonder sales en sales niet zonder marketing. Het is tijd om van het eigen eiland af te komen en meer synergie uit de samenwerking te halen. Start met een dag meelopen bij elkaars werk. Lunch gezamenlijk, wissel ideeën uit, geef feedback en complimenten aan elkaar. Samenwerken is veel krachtiger dan vechten wie de baas is. Uiteindelijk werk je allebei even hard voor dezelfde baas: de klant.
Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,5
(29 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel