Verkopers en ondernemers klagen in toenemende mate over (koop)weerstand van hun klanten. Hoe gaan we met koopweerstand om? De polariteitsaanpak is een efficiënt hulpmiddel: we maken de klant aankoop-positief.
Het bieden van weerstand lijkt zelf epidemische vormen aan te nemen met de huidige lage bloeddruk van de economie.
► Een duidelijke diagnose is dus noodzakelijk om tot een goede verkoopreceptuur te komen.
Waar komt de (koop)weerstand bij onze klanten vandaan? Gewoon, omdat de klant niet wil kopen. U koopt toch ook niet als u denkt het niet nodig te hebben? Een uitzondering is natuurlijk als u koopziek bent, maar dan moet u bij een andere dokter zijn. Als natuurlijke weerstand tegen koopimpulsen hebben we geleerd om direct in de verdediging te gaan. Vooral als we bij voorbaat het nut niet zien van het gesprek, het product of de dienst. Kijk hoe wij de telesales mensen van het Algemeen Dagblad of de geldverstrekker afwimpelen.
Deze weerstandsbacterie wordt versterkt op het moment dat onze economische conditie onder druk staat. Wat ons als koper belemmert om te luisteren naar de werkelijke voordelen en toegevoegde waardes die een verkoper ons te bieden heeft. Het vervelende is dat naar mate er meer verkopers bellen met, in onze ogen, onzinnige verhalen, onze aangeboren immuniteit voor verkopers groter wordt. U kunt dit proces vergelijken met het zien van reclames voor waspoeder of maandverband.
Welke (verkoop)recept schrijft DrSeelz u voor? De polariteitaanpak (het tegenovergesteld-recept).
Uitgangspunt voor deze behandeling is dat we de klant aankoop-positief maken.
De behandeling is eenvoudig toe te passen.
U houdt de vinger aan de pols van de klant en als u een negatief signaal hoort bedenkt u het tegenovergestelde woord. U bedwingt uw neiging tot argumenteren en zet messcherp het tegenovergestelde woord om tot een vraag.
Een voorbeeld. Uw klant zegt: te duur. U denkt het tegenovergestelde: Goedkoop! U integreert het woord in een vraag: Wanneer zou u het voorstel goedkoop vinden tegen deze prijs? De klant wordt hierdoor gedwongen om zijn negatieve denken los te laten en moet positief gaan denken.
Voorwaarde is wel dat u de klant de tijd geeft om zijn denken om te schakelen. Immers, een röntgenfoto vraagt ook ontwikkeltijd. Op het moment dat uw klant zelf gaat argumenteren kunt u ingaan op zijn 'voorwaarden tot kopen'. Indien de klant het antwoord niet zelf kan verzinnen, heeft u de mogelijkheid om de klant alsnog een dosis argumentatie toe te dienen.
Tip Let op dat u geen overdosis geeft. Een van de symptomen is dat de klant dan afhaakt en weer in de weerstand schiet.
DrSeelz (Harrie van Heck) zijn lezingen en publicaties zijn nu al legendarisch. Zijn innovatieve kijk op het verkoopvak, gekoppeld aan een grenzeloze humor, maakt hem één van de meest gevraagde sprekers op het gebied van verkopen in Nederland.
Ik vind deze benadering brillant en goed bedacht tenminste als hij werkt. maar dat ga ik zeker uittesten.
bedankt voor de tip
Jean Paul Vervoort
Ik heb ooit de BrainBoost training gehad van Harry van Heck. Ik kan je bevestigen dat het werkt. Een andere techniek die ik van hem geleerd heb is de Wumevi dansen. Staat voor Wat u mij eigenlijk vraagt - techniek. Werkt bijna hetzelfde maar geeft je de mogelijkheid om te varieren.
Karel Groothuis
Voor mij was het belangrijkste leerpunt in het omgaan met weerstanden uit de training van Harrie het herhalen van de vraag. Ik krijg niet altijd gelijk een positief antwoord op de wanneer wel of danstechniek van de Wumevi. Maar Harrie gaf aan dat je de vraag dan het beste nog een keer kan herhalen d.m.v. Meeveren, visualiseren en omkeren.
Wel leuk dat we op verkopersonline in staat worden gesteld om met elkaar uit te wisselen.
Karel
Reinier Hoppenbrouwer
Ik moet toegeven dat ik in het begin ook wat sceptisch was t.a.v. de wanneer wel vraag. Maar het werkt echt. Wat ik leuk vind aan Dr. Seelz is dat zijn technieken simpel zijn maar wel gelijk werken.
Bob Jansen
Toptechniek. Vorige week toegepast en .... het werkt! Mooie opdracht gescoord dankzij de wanneer vraag. Dank je wel
Cees van der Ven
Geweldige benadering. Net zoals in het artikel over de koopsubsidie.
Een prachtige techniek, maar ook niet meer dan dat. Ja, het sorteert resultaat, dat kan ik bevestigen. Maar de energie is beïnvloed op een manier zoals deze niet beïnvloed mag worden. Wanneer een gesprek in essentie 'loopt' dan is de basis veel sterker. Dan wil de klant dat je onderdeel wordt van zijn veranderingsproces. Een begeleider, een vriend. Deze manier is om de hete brei heen draaien en ver-kopen. Het woord zegt het al: verwijding. Het resultaat op 'trouwe klant basis' komt vanaf het begin al onder druk te staan. Verkopen is het koopproces herkennen en aansluiting vinden. Het is mensenwerk en geen slimmigheidje.
De polariteitsaanpak is een praktische en goed werkende manier om de mindset van een prospect of klant positiever te maken. Wat ik me alleen afvraag is of de aanpak ook werkt als je een afspraak wil scoren bij een nieuwe lead. Afweer is hier het grootst. Men kent je niet, heeft meestal al een groep leveranciers en geeft nieuwkomers niet eens het voordeel van de twijfel.
Wat een heerlijk recept!
En hoe mooi is het te zien dat het altijd mogelijk is buiten kaders te denken, waardoor je je verrassend kan onderscheiden.
Thanks Harrie
Rob
Zo heb ik eens gevraagd "voor welke prijs moet het in de winkel komen te liggen? En welke marge hanteer je..." nou de aanbieding was snel gemaakt...;-)
Dank jullie wel voor de reacties. @Alexander Ik ben het volledig met je eens dat een gesprek met een goede flow de beste weg is, waarbij voor mij respect en waardevrij communiceren voorop staat. Een verkooptechniek heb je volgens mij alleen nodig als het gesprek niet goed loopt.
Neemt niet weg dat je door een techniek zoals de "Wanneer wel", de klant een ander inzicht kan meegeven waardoor hij mede vanuit jouw standpunt en zonder gezichtsverlies samen met jou kan ontdekken waar de aansluiting voor een koop kan liggen. Je gaat immers op zoek naar het koopproces van de klant tegen de voorwaarden die jij aanbiedt.
@Errol Bij telefonisch afspraken maken blijkt de techniek ook te werken. Mits je de vraag inleidt en stelt vanuit een oprechte nieuwsgierigheid. Bijvoorbeeld. "Ik kan me voorstellen dat u dit in eerste instantie zegt, maar mag ik u vragen: "Wanneer zou u wel bereid zijn om een afspraak te maken?"
@Harrie, bedankt voor je feedback. Als nieuwkomer in de Business Intelligence markt, is het afweermechanisme van leads en prospects groot, dus kunnen we deze techniek goed uitproberen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
