Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Het verlagen van koopweerstand

Harrie van Heck
Dr Seelz (Harrie van Heck)
Hecx.nl/

Verkopers en ondernemers klagen in toenemende mate over (koop)weerstand van hun klanten. Hoe gaan we met koopweerstand om? De polariteitsaanpak is een efficiënt hulpmiddel: we maken de klant aankoop-positief.

Het verlagen van koopweerstand

Het bieden van weerstand lijkt zelf epidemische vormen aan te nemen met de huidige lage bloeddruk van de economie.

Een duidelijke diagnose is dus noodzakelijk om tot een goede verkoopreceptuur
te komen.


Waar komt de (koop)weerstand bij onze klanten vandaan?
Gewoon, omdat de klant niet wil kopen. U koopt toch ook niet als u denkt het niet nodig te
hebben? Een uitzondering is natuurlijk als u koopziek bent, maar dan moet u bij een andere dokter zijn.
Als natuurlijke weerstand tegen koopimpulsen hebben we geleerd om direct in de verdediging te gaan. Vooral als we bij voorbaat het nut niet zien van het gesprek, het product of de dienst. Kijk hoe wij de telesales mensen van het Algemeen Dagblad of de geldverstrekker afwimpelen.

Deze weerstandsbacterie wordt versterkt op het moment dat onze economische conditie onder druk staat. Wat ons als koper belemmert om te luisteren naar de werkelijke voordelen en toegevoegde waardes die een verkoper ons te bieden heeft.
Het vervelende is dat naar mate er meer verkopers bellen met, in onze ogen, onzinnige verhalen, onze aangeboren immuniteit voor verkopers groter wordt. U kunt dit proces
vergelijken met het zien van reclames voor waspoeder of maandverband.

Welke (verkoop)recept schrijft DrSeelz u voor?
De polariteitaanpak (het tegenovergesteld-recept).

Uitgangspunt voor deze behandeling is dat we de klant aankoop-positief maken.

De behandeling is eenvoudig toe te passen.

U houdt de vinger aan de pols van de klant en als u een negatief signaal hoort bedenkt u het tegenovergestelde woord. U bedwingt uw neiging tot argumenteren en zet messcherp het tegenovergestelde woord om tot een vraag.

Een voorbeeld.
Uw klant zegt: te duur. U denkt het tegenovergestelde: Goedkoop!
U integreert het woord in een vraag: Wanneer zou u het voorstel goedkoop vinden tegen deze prijs?
De klant wordt hierdoor gedwongen om zijn negatieve denken los te laten en moet positief
gaan denken.

Voorwaarde is wel dat u de klant de tijd geeft om zijn denken om te schakelen.
Immers, een röntgenfoto vraagt ook ontwikkeltijd. Op het moment dat uw klant zelf gaat argumenteren kunt u ingaan op zijn 'voorwaarden tot kopen'.
Indien de klant het antwoord niet zelf kan verzinnen, heeft u de mogelijkheid om de klant alsnog een dosis argumentatie toe te dienen.

Tip
Let op dat u geen overdosis geeft. Een van de symptomen is dat de klant dan afhaakt en weer in de weerstand schiet.

DrSeelz (Harrie van Heck)
www.harrievanheck.nl

Harrie van Heck

Harrie van Heck

DrSeelz (Harrie van Heck) zijn lezingen en publicaties zijn nu al legendarisch. Zijn innovatieve kijk op het verkoopvak, gekoppeld aan een grenzeloze humor, maakt hem één van de meest gevraagde sprekers op het gebied van verkopen in Nederland.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,8
(33 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Matthieu Walraven  |  http://walraven Sales Empowerment

Ik vind deze benadering brillant en goed bedacht tenminste als hij werkt. maar dat ga ik zeker uittesten.
bedankt voor de tip

Jean Paul Vervoort

Ik heb ooit de BrainBoost training gehad van Harry van Heck. Ik kan je bevestigen dat het werkt. Een andere techniek die ik van hem geleerd heb is de Wumevi dansen. Staat voor Wat u mij eigenlijk vraagt - techniek. Werkt bijna hetzelfde maar geeft je de mogelijkheid om te varieren.

Karel Groothuis

Voor mij was het belangrijkste leerpunt in het omgaan met weerstanden uit de training van Harrie het herhalen van de vraag. Ik krijg niet altijd gelijk een positief antwoord op de wanneer wel of danstechniek van de Wumevi. Maar Harrie gaf aan dat je de vraag dan het beste nog een keer kan herhalen d.m.v. Meeveren, visualiseren en omkeren.

Wel leuk dat we op verkopersonline in staat worden gesteld om met elkaar uit te wisselen.

Karel

Reinier Hoppenbrouwer

Ik moet toegeven dat ik in het begin ook wat sceptisch was t.a.v. de wanneer wel vraag. Maar het werkt echt. Wat ik leuk vind aan Dr. Seelz is dat zijn technieken simpel zijn maar wel gelijk werken.

Bob Jansen

Toptechniek. Vorige week toegepast en .... het werkt! Mooie opdracht gescoord dankzij de wanneer vraag. Dank je wel

Cees van der Ven

Geweldige benadering. Net zoals in het artikel over de koopsubsidie.

Nogmaals petje af.

slim denkwerk, edoch lichtelijk gemene streek (Ô_=)
dank voor dit artikel
piet

Alexander Israel |  http://www.smda.nl

Een prachtige techniek, maar ook niet meer dan dat. Ja, het sorteert resultaat, dat kan ik bevestigen. Maar de energie is beïnvloed op een manier zoals deze niet beïnvloed mag worden. Wanneer een gesprek in essentie 'loopt' dan is de basis veel sterker. Dan wil de klant dat je onderdeel wordt van zijn veranderingsproces. Een begeleider, een vriend. Deze manier is om de hete brei heen draaien en ver-kopen. Het woord zegt het al: verwijding. Het resultaat op 'trouwe klant basis' komt vanaf het begin al onder druk te staan. Verkopen is het koopproces herkennen en aansluiting vinden. Het is mensenwerk en geen slimmigheidje.

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.nl

De polariteitsaanpak is een praktische en goed werkende manier om de mindset van een prospect of klant positiever te maken. Wat ik me alleen afvraag is of de aanpak ook werkt als je een afspraak wil scoren bij een nieuwe lead. Afweer is hier het grootst. Men kent je niet, heeft meestal al een groep leveranciers en geeft nieuwkomers niet eens het voordeel van de twijfel.

Hoe pak je dat aan?

Alvast bedankt!

Fred Vermeulen |  http://www.DevelopmentTrainers.nl

Wat een heerlijk recept!
En hoe mooi is het te zien dat het altijd mogelijk is buiten kaders te denken, waardoor je je verrassend kan onderscheiden.
Thanks Harrie

Rob

Zo heb ik eens gevraagd "voor welke prijs moet het in de winkel komen te liggen? En welke marge hanteer je..." nou de aanbieding was snel gemaakt...;-)

Harrie van Heck |  http://www.harrievanheck.nl

Dank jullie wel voor de reacties. @Alexander Ik ben het volledig met je eens dat een gesprek met een goede flow de beste weg is, waarbij voor mij respect en waardevrij communiceren voorop staat. Een verkooptechniek heb je volgens mij alleen nodig als het gesprek niet goed loopt.

Neemt niet weg dat je door een techniek zoals de "Wanneer wel", de klant een ander inzicht kan meegeven waardoor hij mede vanuit jouw standpunt en zonder gezichtsverlies samen met jou kan ontdekken waar de aansluiting voor een koop kan liggen. Je gaat immers op zoek naar het koopproces van de klant tegen de voorwaarden die jij aanbiedt.

@Errol Bij telefonisch afspraken maken blijkt de techniek ook te werken. Mits je de vraag inleidt en stelt vanuit een oprechte nieuwsgierigheid. Bijvoorbeeld. "Ik kan me voorstellen dat u dit in eerste instantie zegt, maar mag ik u vragen: "Wanneer zou u wel bereid zijn om een afspraak te maken?"

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.nl

@Harrie, bedankt voor je feedback. Als nieuwkomer in de Business Intelligence markt, is het afweermechanisme van leads en prospects groot, dus kunnen we deze techniek goed uitproberen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel