Ze was telefonisch benaderd door een verkoper n.a.v. een online advertentie. In dat gesprek had ze aangegeven geen interesse te hebben. De verkoper heeft vervolgens een week later een mail gestuurd. Mijn relatie mailde terug: ik had toch aangegeven dat ik geen interesse had? Daarop antwoordde de verkoper: ‘Dat klopt; maar ik stop pas met mails totdat je mij een harde ‘Nee’ geeft.’
‘Nou’, zei ze toen, 'hierbij dan: NEE!’
Einde relatie...
Het voorbeeld is een beetje flauw, maar komt in minder brutale verschijningsvormen best vaak voor. De vraag in dit artikel is daarom hoe je een dergelijke situatie kan voorkomen.
Het onbewusteVoor je op oplossing leest, wil ik eerst graag met je delen hoe het onbewuste brein hier mee omgaat:
‘Beslissingen zijn van invloed op toekomstige beslissingen.’
Dat betekent dat als iemand ‘nee’ zegt of denkt, de kans groter is dat men weer ‘nee’ zegt of denkt bij een vervolgcontact. Of dat nou via een advertentie is, per mail, telefonisch of persoonlijk. Het onbewuste brein kan en wil namelijk niet elke keer weer nadenken of iets ‘plezier’ geeft of ‘pijn’.
Koopreis cruciaalOm een ‘Nee’ te voorkomen en vrijwel altijd een ‘Ja’ te krijgen is het belangrijk stil te staan bij de koopreis van een prospect. Deze zogenaamde Buying Journey bestaat uit 5 fases:
- Non Aware: De prospect is er helemaal niet mee bezig
- Aware: Kan interessant zijn, maar speelt nu niet
- Interest: Heeft interesse en kijkt naar de mogelijkheden
- Offer: Besloten om te gaan kopen. Short list van keuzes
- Closing: Men komt tot een beslissing.
Als je contact hebt met een interessante prospect (die je niet wilt verliezen, omdat ze potentieel interessant zijn) dan wil je in iedere fase een aanbod kunnen doen waar de prospect ‘Ja’ tegen zegt. Want prospects groeien vanzelf in hun koopreis.
VoorbeeldStel ik verkoop kostbare machines. De prospect geeft aan geen interesse te hebben, omdat ze vorig jaar net een nieuwe machine hebben gekocht. Ze zitten dus in de fase ‘Non Aware’.
Stel dat deze machines gemiddeld vijf jaar meegaan, dan gaan ze over vier jaar weer aanschaffen (Closing fase).
Ik wil dus een aanbod doen, waar de prospect hoogstwaarschijnlijk ‘Ja’ tegen zegt, zodat vervolgcontacten positiever ontvangen worden.
Dan kan een aanbod zijn met een lage drempel, dat voor de prospect hoogstwaarschijnlijk interessant is. Bijvoorbeeld: ‘Er komt over enige tijd een belangrijke innovatie voor dit soort machines, waardoor je veel energie kunt besparen. Als het zo ver is, zal ik je dan daar een korte mail over sturen?’
Ik zeg niet dat iedereen ‘Ja’ zegt op dit voorbeeld, maar het is de moeite waard een aanbod te bedenken dat zoveel als mogelijk positieve respons geeft en dat dan voor iedere fase van de Buying Journey apart.
Doel: laat geen prospect afvallenIn het Sales Playbook besteden we daar uitgebreid aandacht aan. Het doel is dat vrijwel niemand afvalt. En ervan uitgaande dat je in een goed salesproces alleen contact onderhoudt met interessante prospects en klanten, gaat je dat uiteindelijk erg veel opleveren.
