Na de eerste paar seconden irriteert u dit koude acquisitiegesprek al; uw nekharen gaan recht overeind staan, alle alarmbellen gaan rinkelen. Maar waarom gebeurt dat en hoe kunt u dat zelf vermijden?
Wanneer u in een positie zit dat u regelmatig gebeld wordt door bedrijven die graag een commerciële afspraak met u willen maken, of u iets willen verkopen aan de telefoon, dan weet u waarschijnlijk vaak wel het kaf van het koren te scheiden. Soms is dat inhoudelijk, omdat de propositie u niet aanspreekt of omdat u dat al goed geregeld heeft, maar menigmaal heeft het met andere zaken te maken. Zaken die minder makkelijk te duiden zijn, maar ervoor zorgen dat u zich ergert aan het gesprek, aan de manier waarop het gevoerd wordt of aan de beller zelf. Maar wat zijn dat voor zaken, die zulke irritatie opwekken? En hoe kunt u ze voorkomen wanneer uzelf acquireert?
Uzelf centraal stellen "Bent u bekend met onze organisatie; mag ik u daar kort iets over vertellen?" Vervolgens volgt er een gloedvol betoog over wat de betreffende organisatie doet, welke producten of diensten ze verkopen en wat voor geweldige aanbieding of actie ze nu hebben. Uiteraard is er goed over nagedacht wat de verkoper zal zeggen, maar allemaal vanuit het gezichtspunt van het bedrijf zelf geredeneerd. En eerlijk gezegd interesseert me dat geen klap…
Hoe kan het beter?
Probeer het in een telefonisch acquisitiegesprek in eerste instantie vooral over de ANDER te hebben, over uw prospect. Zet de ander centraal in plaats van uzelf. Tijdens de begroeting, de openingszin en de 'pijn-beschrijving' gaat het alleen maar over de prospect en niet over uzelf. Pas als de prospect de pijn herkent die u heeft beschreven wil hij of zij luisteren naar uw 'pijnstiller', oftewel uw oplossing voor zijn of haar pijn.
Script voorlezen De onnatuurlijke manier van praten, de accenten die te nadrukkelijk gelegd worden, de (te) strakke manier waarop het gesprek gevoerd wordt. Vanaf de eerste seconde hoort u al dat de beller een script hanteert dat hij of zij voorleest �" een afknapper van de eerste orde.
Hoe kan het beter?
Schrijf voor uzelf een script uit dat past bij het marktsegment en de propositie voor dat segment. Ga daarmee oefenen, pas het aan tot het spreektaal wordt en leer het vervolgens uit uw hoofd. Pas als u weet wat u van begin tot eind wilt zeggen, kunt u beter luisteren naar de prospect, een natuurlijk gesprek voeren en daarbij tevens inspelen op reacties van de prospect.
Alleen zelf aan het woord zijn U heeft opgenomen en uw naam genoemd en vanaf dat moment komt er een stortvloed aan woorden over u heen. De acquisiteur zit op zijn of haar praatstoel en verkeert in de veronderstelling dat zolang hij of zij praat en u niet opgehangen heeft, het een 'goed gesprek' is. Door de hoeveelheid woorden die u ontvangt van deze 'vreemde' raakt u echter de draad kwijt en daarmee tegelijk uw interesse.
Hoe kan het beter?
Probeer zo snel mogelijk duidelijk te maken aan de prospect dat u een gesprek aan wilt gaan, dat u een dialoog in plaats van een monoloog wilt hebben. Stel vragen, open vragen, en nodig de prospect uit tot praten in plaats van alleen maar te luisteren. Bijvoorbeeld: "In welke mate herkent u dat ook binnen uw bedrijf?", "Hoe gaat u daarmee om binnen uw organisatie?"
Opdringerig "Maar ik heb werkelijk een geweldig aanbod; dat wilt u toch ook graag?" "Wilt u dan geen aantrekkelijk tarief?" "Doet u het nou toch gewoon, dan doet u uzelf en mij een groot plezier…" Sommige acquisiteurs gaan op enig moment in het gesprek over op een opdringerige manier van spreken, ze proberen u te overtuigen van iets waar u helemaal geen behoefte aan heeft. Ze duwen u de hoek in, mes op de keel en proberen op die manier tot een 'ja' van u te komen.
Hoe kan het beter?
U moet zeker doortastend zijn, maar opdringerig is de overtreffende trap van doortastend. Laat u niet door de eerste de beste tegenwerping uit het veld laten slaan �" tegenwerpingen horen bij koude acquisitie �" maar wanneer u drie keer in één gesprek tegenargumenten krijgt, wordt het tijd uw heil elders te zoeken.
Conclusie Er zijn helaas vele manier waarop u als acquisiteur de irritatie bij uw prospect kan opwekken en voeden. Als u zich bewust wordt van wat aan de andere kant van de lijn tot irritatie leidt, kunt u proberen het te voorkomen en een prettig gesprek hebben, dat kan leiden tot succesvolle zaken.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Mag ik hier nog iets aan toevoegen?
1. In het begin van het gesprek wordt er eerst altijd -heel beleefd- gevraagd: "Mag ik heel even van uw tijd?" of "Mag ik u even storen?" Hoezo deze retorische vragen? De beller is toch al doorverbonden? Dat roept bij mij irritatie op, want je weet bovendien al dat je een callcenter aan de lijn hebt.
2. Geen elevator pitch kunnen geven. Ik vraag dan meestal aan de beller om een elevator pitch te geven. Tja, en dat lukt 99% van de bellers niet. Dat begrijp ik niet. Je krijgt van mij de kans om je verhaal te doen, maar wel kort. En dat lukt niet? Gemiste kans, want dan krijgt de beller van mij een tegenaanbod en houdt het gesprek vanzelf snel op.
Goed artikel Victor! Je hebt mij echt geleerd om bewust te zijn om de ander centraal te stellen. Dit was echt de rode draad in jouw artikel. Leef je in de potentiële klant is mijn advies. Franziska, mooi om van de prospect kant jouw mening te horen en ben met je eens. In het begin van het gesprek met de vraag te beginnen. Stoor ik, is niet goed. Je kunt beter in het kort aangegeven waarover je belt en dan voel je bij je potentiele klant of het wel of niet schikt. Dit is een luistervaardigheid dat je moet bezitten. Wel mooi dat jij de kans geeft om de beller zijn/haar elevator pitch te geven. Ik zelf ben van mening om eerst de pijnpunt/probleem van je prospect te achterhalen en dan de oplossing/pijnbestrijding in een elevator pitch te doen!
@Marie-Claire, Ik heb de indruk dat jij je ook eerst inleest in de organisatie die je gaat bellen. In mijn voorbeeld hierboven is dat namelijk niet het geval.
Vaak tracht men zaken te verkopen die op ons helemaal niet/nooit van toepassing zijn.
Vandaar dat het eerst onderzoeken van pijnpunten gewoonlijk niet van toepassing is.
Maar goed, het is voor ons dan altijd weer een kans om direct een tegenbod te doen. Wij draaien het verkoopgesprek dan om en beginnen onze diensten te verkopen aan de beller. Dan wordt het pas leuk!
Dolf
Hallo sterk artikel. Ik los dat zelf op door open en eerlijk te zijn en direct te zeggen wie ik ben, waarmee ik kan helpen en eindig de opening altijd met een gesloten vraag waar ze meestal alleen maar ja op kunnen zeggen.
Het doel is om hun te kwalificeren. Hebben zij het probleem dat jij oplost? Hebben zij er geld voor? Is de persoon daadwerkelijk de persoon die je moet hebben? Is nu het juist moment, zo niet, wanneer wel?
Bijvoorbeeld:
Met Dolf van Bedrijf Y uit Voorbeeldstad (korte pauze)
Ik bel U inzake een unieke communicatietraining X (i.v.t. merknaam product/dienst vermelden). Hiermee kunt U uw mensen helpen om hun communicatie te verbeteren met als doel om efficiënter en prettiger te werken.
Zijn er bij u mensen in dienst die de communicatie kunnen verbeteren?
Vervolgens open vragen stellen afhankelijk van het antwoord. Bijvoorbeeld: "Wat zou u precies beter willen zien?" "Wat zou het opleveren als dat verbetert?"
Dan verder kwalificeren:
"Stel dat communicatietraining X uw probleem ECHT oplost, bent u dan bereid om €..... te investeren?"
"Kunnen uw mensen 1 middag in de maand vrijmaken?"
"Bent u de enige persoon die hierover beslist?"
Als de dialloog en kwalificatie eindigt vertel ik kort en bondig waarin mijn product/dienst zich precies onderscheidt. Ik vermeld tevens een paar referenties, keurmerken, onderscheidingen om aan te tonen dat ik betrouwbaar en serieus ben.( bij koud bellen extra belangrijk)
Ik eindigen met vragen zoals: "Wilt u meer weten?"
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
