Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn?

Na de eerste paar seconden irriteert u dit koude acquisitiegesprek al; uw nekharen gaan recht overeind staan, alle alarmbellen gaan rinkelen. Maar waarom gebeurt dat en hoe kunt u dat zelf vermijden?

Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn?

Wanneer u in een positie zit dat u regelmatig gebeld wordt door bedrijven die graag een commerciële afspraak met u willen maken, of u iets willen verkopen aan de telefoon, dan weet u waarschijnlijk vaak wel het kaf van het koren te scheiden. Soms is dat inhoudelijk, omdat de propositie u niet aanspreekt of omdat u dat al goed geregeld heeft, maar menigmaal heeft het met andere zaken te maken. Zaken die minder makkelijk te duiden zijn, maar ervoor zorgen dat u zich ergert aan het gesprek, aan de manier waarop het gevoerd wordt of aan de beller zelf.
Maar wat zijn dat voor zaken, die zulke irritatie opwekken? En hoe kunt u ze voorkomen wanneer uzelf acquireert?

Uzelf centraal stellen
"Bent u bekend met onze organisatie; mag ik u daar kort iets over vertellen?" Vervolgens volgt er een gloedvol betoog over wat de betreffende organisatie doet, welke producten of diensten ze verkopen en wat voor geweldige aanbieding of actie ze nu hebben. Uiteraard is er goed over nagedacht wat de verkoper zal zeggen, maar allemaal vanuit het gezichtspunt van het bedrijf zelf geredeneerd. En eerlijk gezegd interesseert me dat geen klap…

Hoe kan het beter?

Probeer het in een telefonisch acquisitiegesprek in eerste instantie vooral over de ANDER te hebben, over uw prospect. Zet de ander centraal in plaats van uzelf. Tijdens de begroeting, de openingszin en de 'pijn-beschrijving' gaat het alleen maar over de prospect en niet over uzelf. Pas als de prospect de pijn herkent die u heeft beschreven wil hij of zij luisteren naar uw 'pijnstiller', oftewel uw oplossing voor zijn of haar pijn.

Script voorlezen
De onnatuurlijke manier van praten, de accenten die te nadrukkelijk gelegd worden, de (te) strakke manier waarop het gesprek gevoerd wordt. Vanaf de eerste seconde hoort u al dat de beller een script hanteert dat hij of zij voorleest �" een afknapper van de eerste orde.

Hoe kan het beter?

Schrijf voor uzelf een script uit dat past bij het marktsegment en de propositie voor dat segment. Ga daarmee oefenen, pas het aan tot het spreektaal wordt en leer het vervolgens uit uw hoofd. Pas als u weet wat u van begin tot eind wilt zeggen, kunt u beter luisteren naar de prospect, een natuurlijk gesprek voeren en daarbij tevens inspelen op reacties van de prospect.

Alleen zelf aan het woord zijn
U heeft opgenomen en uw naam genoemd en vanaf dat moment komt er een stortvloed aan woorden over u heen. De acquisiteur zit op zijn of haar praatstoel en verkeert in de veronderstelling dat zolang hij of zij praat en u niet opgehangen heeft, het een 'goed gesprek' is. Door de hoeveelheid woorden die u ontvangt van deze 'vreemde' raakt u echter de draad kwijt en daarmee tegelijk uw interesse.

Hoe kan het beter?

Probeer zo snel mogelijk duidelijk te maken aan de prospect dat u een gesprek aan wilt gaan, dat u een dialoog in plaats van een monoloog wilt hebben. Stel vragen, open vragen, en nodig de prospect uit tot praten in plaats van alleen maar te luisteren. Bijvoorbeeld: "In welke mate herkent u dat ook binnen uw bedrijf?", "Hoe gaat u daarmee om binnen uw organisatie?"

Opdringerig
"Maar ik heb werkelijk een geweldig aanbod; dat wilt u toch ook graag?" "Wilt u dan geen aantrekkelijk tarief?" "Doet u het nou toch gewoon,  dan doet u uzelf en mij een groot plezier…" Sommige acquisiteurs gaan op enig moment in het gesprek over op een opdringerige manier van spreken, ze proberen u te overtuigen van iets waar u helemaal geen behoefte aan heeft. Ze duwen u de hoek in, mes op de keel en proberen op die manier tot een 'ja' van u te komen.

Hoe kan het beter?

U moet zeker doortastend zijn, maar opdringerig is de overtreffende trap van doortastend. Laat u niet door de eerste de beste tegenwerping uit het veld laten slaan �" tegenwerpingen horen bij koude acquisitie �" maar wanneer u drie keer in één gesprek tegenargumenten krijgt, wordt het tijd uw heil elders te zoeken.

Conclusie
Er zijn helaas vele manier waarop u als acquisiteur de irritatie bij uw prospect kan opwekken en voeden. Als u zich bewust wordt van wat aan de andere kant van de lijn tot irritatie leidt, kunt u proberen het te voorkomen en een prettig gesprek hebben, dat kan leiden tot succesvolle zaken.



Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(22 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Franziska, PA Online - Secretaressepool |  https://www.secretaressepool.nl

Goed artikel. Klopt helemaal.

Mag ik hier nog iets aan toevoegen?
1. In het begin van het gesprek wordt er eerst altijd -heel beleefd- gevraagd: "Mag ik heel even van uw tijd?" of "Mag ik u even storen?" Hoezo deze retorische vragen? De beller is toch al doorverbonden? Dat roept bij mij irritatie op, want je weet bovendien al dat je een callcenter aan de lijn hebt.

2. Geen elevator pitch kunnen geven. Ik vraag dan meestal aan de beller om een elevator pitch te geven. Tja, en dat lukt 99% van de bellers niet. Dat begrijp ik niet. Je krijgt van mij de kans om je verhaal te doen, maar wel kort. En dat lukt niet? Gemiste kans, want dan krijgt de beller van mij een tegenaanbod en houdt het gesprek vanzelf snel op.

Marie-Claire van Poelje |  http://www.drivensales.nl

Goed artikel Victor! Je hebt mij echt geleerd om bewust te zijn om de ander centraal te stellen. Dit was echt de rode draad in jouw artikel. Leef je in de potentiële klant is mijn advies. Franziska, mooi om van de prospect kant jouw mening te horen en ben met je eens. In het begin van het gesprek met de vraag te beginnen. Stoor ik, is niet goed. Je kunt beter in het kort aangegeven waarover je belt en dan voel je bij je potentiele klant of het wel of niet schikt. Dit is een luistervaardigheid dat je moet bezitten. Wel mooi dat jij de kans geeft om de beller zijn/haar elevator pitch te geven. Ik zelf ben van mening om eerst de pijnpunt/probleem van je prospect te achterhalen en dan de oplossing/pijnbestrijding in een elevator pitch te doen!

Franziska, PA Online - Secretaressepool |  http://www.paonline.nl

@Marie-Claire, Ik heb de indruk dat jij je ook eerst inleest in de organisatie die je gaat bellen. In mijn voorbeeld hierboven is dat namelijk niet het geval.
Vaak tracht men zaken te verkopen die op ons helemaal niet/nooit van toepassing zijn.
Vandaar dat het eerst onderzoeken van pijnpunten gewoonlijk niet van toepassing is.

Maar goed, het is voor ons dan altijd weer een kans om direct een tegenbod te doen. Wij draaien het verkoopgesprek dan om en beginnen onze diensten te verkopen aan de beller. Dan wordt het pas leuk!

Dolf

Hallo sterk artikel. Ik los dat zelf op door open en eerlijk te zijn en direct te zeggen wie ik ben, waarmee ik kan helpen en eindig de opening altijd met een gesloten vraag waar ze meestal alleen maar ja op kunnen zeggen.

Het doel is om hun te kwalificeren. Hebben zij het probleem dat jij oplost? Hebben zij er geld voor? Is de persoon daadwerkelijk de persoon die je moet hebben? Is nu het juist moment, zo niet, wanneer wel?

Bijvoorbeeld:

Met Dolf van Bedrijf Y uit Voorbeeldstad (korte pauze)
Ik bel U inzake een unieke communicatietraining X (i.v.t. merknaam product/dienst vermelden). Hiermee kunt U uw mensen helpen om hun communicatie te verbeteren met als doel om efficiënter en prettiger te werken.

Zijn er bij u mensen in dienst die de communicatie kunnen verbeteren?

Vervolgens open vragen stellen afhankelijk van het antwoord. Bijvoorbeeld: "Wat zou u precies beter willen zien?" "Wat zou het opleveren als dat verbetert?"
Dan verder kwalificeren:
"Stel dat communicatietraining X uw probleem ECHT oplost, bent u dan bereid om €..... te investeren?"
"Kunnen uw mensen 1 middag in de maand vrijmaken?"
"Bent u de enige persoon die hierover beslist?"

Als de dialloog en kwalificatie eindigt vertel ik kort en bondig waarin mijn product/dienst zich precies onderscheidt. Ik vermeld tevens een paar referenties, keurmerken, onderscheidingen om aan te tonen dat ik betrouwbaar en serieus ben.( bij koud bellen extra belangrijk)

Ik eindigen met vragen zoals: "Wilt u meer weten?"

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel