Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Schors het verkoopgesprek

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

U wordt tijdens een verkoopgesprek onverwacht overladen met klachten, irritatie en onvrede van uw klant. Hoe redt u zich goed uit deze benarde situatie? Met deze tips.

Schors het verkoopgesprek
Anton is verkoper van elektronische beveiligingssystemen en hij bezocht een bestaande klant in Ridderkerk. Hij had zijn gesprek goed voorbereid, maar toch pakte het geheel zeer verrassend uit: gevoelens van ongenoegen en zouteloze kritiek werden over de verkoper uitgestort. Zo viel niet alles binnen het onderhoudscontract en was het systeem van de klant verouderd, althans volgens de brief die de klant van Antons firma had ontvangen. Anton wist niks van deze brief af en voelde zich compleet overrompeld en wist eigenlijk niet meer hoe het verder moest. Het klamme zweet stond op zijn rug en in zijn handen. Terwijl de klant aan het doorrazen was, probeerde Anton zichzelf te herpakken.

En weer goed uitgekomen
Antons primaire reactie zou eigenlijk geweest zijn om de discussie met de klant aan te gaan en uit te leggen waarom het systeem verouderd is en dat bepaalde onderdelen buiten het onderhoud vallen. Een onzichtbare hand deed Anton anders besluiten. En dat was zijn geluk. Hij besloot namelijk een eerlijke reactie te geven door begrip voor de klant te tonen en vervolgens te zeggen: 'U begrijpt dat ik me compleet overvallen voel. Ik begrijp uw frustraties, maar heb er geen antwoord op en stel dan ook voor om ons gesprek tien minuten te schorsen. Dan overleg ik even met kantoor.' De klant had deze reactie zeker niet verwacht, maar stelde de eerlijkheid van Anton zeer op prijs. Bovendien was hij behoorlijk in z’n nopjes dat zijn probleem blijkbaar zo serieus werd genomen. De schorsing had een zeer positief effect op de klant.

Schorsen heeft voordelen
Als u wel eens een onderhandelingstraining heeft gevolgd, dan weet u ongetwijfeld dat u een onderhandeling kunt schorsen als u in een impasse terecht bent gekomen. Waarom zou schorsen alleen tijdens onderhandelen ‘mogen’? Het kan op meerdere momenten worden ingezet.

Tip 1. Vraag de andere partij eerst of zij er ook zo over denken en stel een schorsing voor. Dat kan een pauze van enkele minuten zijn, maar ook van uren of zelfs dagen. Nog een voordeel: Schorsen omdat u er even over na wilt denken, even wilt berekenen wat het kost of omdat u met uw baas wilt overleggen, geven een extra belang aan de zaak. U kunt met schorsen ook even tijd kopen, zoals Anton dat deed.
Maar opgelet, niet iedere situatie leent zich ervoor om te schorsen. Er is geen echt basisrecept voor, maar u kunt wel op de volgende zaken letten:
  1. Schors niet als u er zelf makkelijk met de klant uit kunt komen.
  2. Als de gevolgen nihil of slechts zeer beperkt zijn. Schorsing lijkt dan zeer overdreven.
  3. Bij bestaande klanten werkt een schorsing beter dan bij een prospect die u nog helemaal niet kent. Pas een schorsing dan ook niet bij iedereen en te pas en te onpas toe.
Anton, hoe liep het af?
Bij Anton liep het goed af. Hij was even naar buiten gelopen, uit het zicht van zijn gesprekspartner. Zijn verkoopleider pakte het telefoontje goed op door Anton even al zijn frustraties te laten spuien. Vervolgens kon Anton nog even bijkomen van de commotie en zijn plannetje maken hoe en wat hij de klant ging vertellen.

Tip 2. Als u uw verkoopgesprek voor korte tijd schorst, probeer dan een eigen plekje te creëren waar u even tot u zelf kunt komen. Vraag uw klant of hij een plekje voor u heeft, loop een blokje rond of ga even in uw auto zitten. En dan niet om uit te huilen, maar om een nieuw plan te maken of om overleg met een ander te voeren. Belangrijk is dat zowel de klant als u even stoom afblazen (maak een korte wandeling!). In veel gevallen blijkt dat u alsnog met een extra (toekomstige) opdracht naar huis gaat!

Conclusie: zet schorsing gepast in
Schorsing kan een slimme tactische verkooptip zijn of schorsen, kan u uit een lastige situatie redden. Pas schorsing echter niet overal en bij iedereen toe, maar denk van te voren goed na over de (on)mogelijkheden.
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,6
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Gerard Weck

Soms kreeg de telefoniste van de brancheorganisatie waar ik werkte een heel boos lid aan de lijn. Bij het doorverbinden waarschuwde zij mij. En begon ik het gesprek met: "ik begrijp dat u heel boos bent, waarmee kan ik u helpen...". Het leek wel of mijn opening de angel uit de frustratie trok. Vrijwel altijd begon de andere kant met dat het wel meeviel met de boosheid en geraakten we in een goed gesprek. En we kwamen er altijd samen wel uit. Ik noem het de judotactiek, meegaan in de beweging en die kracht overnemen...

Schorsen aan de telefoon is best lastig. Toch heb ik met succes die tactiek eens toegepast. Een overduidelijk jonge consultant probeerde mij een onwelgevallig huurcontract voor onze non profit stichting door de strot te douwen. Volstrekt ongevoelig voor mijn alleszins redelijke tegenwerpingen. Ik voelde mij boos worden en weet dat ik dan een minder prettig converserend mens word. Ik onderbrak zijn betoog met de mededeling dat dit gesprek een verkeerde wending aan het nemen was. Dat ik voelde erg boos te worden. Dat voortzetting op dat moment dan heel onplezierig zou kunnen worden. Waarop ik hem verzocht mij een kwartier later terug te bellen. Verbaasd stemde hij toe. Even later kreeg ik een heel ander mens te spreken. Kon ik de lead overnemen. En kreeg het huurcontract onder mijn voorwaarden. Tot slot zelfs het compliment dat ik goed kon onderhandelen! Snotjoch dacht ik en dankte hem vriendelijk voor het prettige gesprek....

Jan-Willem Seip |  https://www.vendicum.nl/

@Gerard, prachtige situatieschets hoe het er zoal aan toe gaat in de praktijk. Dank je! Mooie aanvulling op bovenstaand waargebeurd verhaal.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel