Klanten willen graag in alle vrijheid kiezen. Maar keuzes maken is lastig. Met deze techniek helpt de verkoper de klant een handje door hem meerdere keuzes voor te leggen.
Bied alternatieven aan Het is de kunst om de klant enkele (niet te veel) duidelijke alternatieven aan te bieden. Twee of drie is meestal meer dan voldoende. Als u de klant meer dan drie alternatieven voorlegt, maakt u het hem te moeilijk. De kans is groot dat hij geen besluit kan nemen. Men noemt dit ook wel keuzestress.
Zo gebruikt u deze afsluittechniek U kunt deze afsluittechniek op meerdere momenten in het verkoopgesprek gebruiken. Veel verkopers passen hem toe als een soort testafsluiting. Hiermee informeren ze naar de interesse van de klant. Uiteraard is deze techniek ook prima bruikbaar aan het einde van het verkoopgesprek wanneer er een aantal alternatieven zijn afgevallen en de verkoper het idee heeft dat de klant nog maar een klein zetje nodig heeft om zijn besluit te nemen.
De alternatieve afsluittechniek is een variant op de 'ik neem aan dat afsluittechniek'. De verkoper gaat er van uit dat de klant al heeft besloten om te kopen, maar nog twijfelt tussen één of meer alternatieven.
Voorbeelden van deze afsluittechniek • Wilt u de witte of de zwarte hebben? • Waar gaat uw voorkeur naar uit? Twee of drie stuks? • Welke van deze drie modellen past het beste bij uw wensen?
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Heel heel heel erg old school. Werkt goed als je op de markt staat maar een professionele inkoper gaat rollend over de vloer als je deze techniek gebruikt.
Jan: inderdaad ontzettend 'old school'. Je hebt ook helemaal gelijk wanneer je zegt dat een professionele inkoper dit gedrag onmiddellijk doorziet.
Zo is het met veel tips voor op deze site. Ze zijn bedoeld voor...? Eh, um...? Degene voor wie zij bedoeld zijn. Denk in dit geval bijvoorbeeld aan een verkoper die op de particuliere markt opereert.
Anderzijds heeft het ook te maken met de manier waarop je dit brengt. Wanneer het goed in het gesprek past en op een natuurlijk manier wordt gebracht, zou zelfs die professionele inkoper kunnen denken 'zo die weet tenminste hoe hij de deal dichterbij brengt'.
Johan
Het doet mij denken aan mijn studietijd en een bijbaantje in een café in Maastricht. Als mensen koffie bestelden, vroeg ik steevast of ze daar Rijstevlaai of Kersenvlaai bij wilden. Verbazend om te zien hoeveel mensen dan keurig een stukje vlaai uitkiezen. Het kost dan moeite om een stuk vlaai af te slaan.
Het luistert echter zeer nauw. De keuze tussen vlaai of een tosti werkt niet.
Zo is het ook voor een vekoopgesprek bij een de doorgewinterde inkoop professional. Op het juiste tijdstip, met de juiste toon, de juiste keuze voorleggen brengt je wel degelijk dichter bij een deal.Maar het moet wel logisch blijven.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
