Mensen zijn gehecht aan routine, aan het bekende, tot in het absurde. In het verkopen geeft dat slechte resultaten. Mijn advies: maak van veranderen uw routine.
Er is een vraag waar ik reeds geruime tijd mee worstel. Het is geen welomschreven, duidelijke vraag. Het is veeleer een gevoel van verwondering, van onbegrip. Ik kwam de vraag op het spoor nadat ik lange tijd een gevoel van onbehagen had ervaren bij mijn dagelijkse taken. Uiteindelijk probeerde ik de vraag op een andere manier te verwoorden. Op een manier die los staat van wat ik dag in, dag uit doe.
De vraag Hier komt ze dan, de vraag:
► Waarom drukken mensen harder op de knopjes van een afstandsbediening, wanneer de batterijen leeg zijn?.
De vraag zal u mogelijk verbazen in deze vorm, maar denk er even over na. Ik kan het ook anders formuleren: ► Waarom blijven mensen proberen hun auto te starten wanneer de benzinetank leeg is?
Vindt u dit een vreemde vraag? Een zinloze verwondering? Ik niet. Voor mij is het een fundamentele vraag. Een vraag naar de zin van wat we doen. Meer nog, een vraag naar het grote waarom: WAAROM blijven we dingen doen, ondanks dat we weten dat ze niet werken?
Vertragingsmechanisme Het lijkt op een vertragingsmechanisme. Iets binnenin ons wil het bestaande vasthouden en weigert iets nieuws te proberen. Zelfs als de dingen die we doen niet werken, blijven we verder gaan, blijven we proberen om ze 'beter' te doen, in de hoop toch resultaten te behalen.
We hebben deze reflex bij kleine problemen (zoals de afstandsbediening) die we snel kunnen oplossen door de batterijen te vervangen. En we besmetten er anderen mee. Geheid dat er iemand in de buurt is die zegt Laat mij eens proberen. We hebben deze reflex nog sterker bij de 'grotere' zaken.
Werk Regelmatig zie ik verkopers en managers die dezelfde reflex vertonen in hun werk. Men heeft een systeem dat ooit werkte, maar dat steeds minder resultaten oplevert. Iedereen weet dit. Het is overigens normaal. De wereld verandert steeds sneller, we moeten dus mee.
Maar de impact is hier groter.
► Het vertragingsmechanisme houdt ons tegen bij het veranderen van onze aanpak.
We willen zelfs niet naar een andere oplossing kijken. Veel liever proberen we de gekoesterde aanpak te verfijnen en te verbeteren, in de hoop alsnog tot resultaten te komen.
Alles werkt tegen En alles om ons heen schijnt te bevestigen dat we goed bezig zijn. We vertrekken immers van een vast beeld van wat de oplossing is (de oude aanpak verbeteren). De resultaten zijn steeds en zonder uitzondering moordend.
Wanneer we ten slotte beseffen dat we onze aanpak moeten veranderen, lijkt het vaak te laat. En dan geven we op… We nemen een defensieve houding aan, we begraven ons in ons gelijk en we zoeken een andere baan. Daar kunnen we opnieuw beginnen en plots is de mogelijkheid om te veranderen daar. Een nieuwe omgeving, nieuwe collega's… Nu werkt alles mee!
Verliezen we iets, of winnen we iets? De echte oorzaak zit in ons zelf. Wij zijn het die volharden in ons gelijk. Maar waarom dan toch? Wat is er zo moeilijk aan veranderen? Het is niet zozeer het veranderen dat moeilijk is, het is het opgeven van wat we hebben, dat bijna onoverkomelijk is.
Maar geven we echt wel iets op? Verliezen we iets? Niet echt. We stoppen met iets dat niet of niet voldoende effect heeft. Eigenlijk winnen we er dus bij. Ik merk bij het coachen dat indien iemand er in slaagt dit te begrijpen, plotseling alles mogelijk wordt.
Probeer het eens Probeer het eens voor uzelf. Zoek een routine die u blijft aanhouden, maar die in realiteit geen resultaten meer oplevert.
Probeer een nieuwe routine te bedenken, en stop rigoureus met het oude. Zoek als eerste experiment iets wat niet echt belangrijk is. Evalueer de resultaten en neem een volgende stap. Zoek een routine die al wat meer belang heeft.
Na verloop van tijd zult u merken dat veranderen een routine geworden is. U zult sneller aansluiting vinden bij resultaten en succes en u zult niet langer schromen om nieuwe zaken te proberen en op hun merites te beoordelen.
Peter Stinckens
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Wat een geweldige analyse en goed om dit inzicht in veel situaties, ook vanuit verkoopoogpunt, in het achterhoofd te hebben.
John Tetteroo
Hoera, eindelijk iemand die snapt.
Heren management open een de oren en de ogen.
Zeker als er een klantenservice bij u zit, een callcenter draaiende houdt.
De mensen op de werkvloer hebben gouden tips, gratis. Luister eens mee een uurtje. Heus je gaat er niet dood van.
Het levert heel veel inzicht op, ook zal de medewerker het erg waarderen. Beide om de koffietafel ideeën uitwisselen en nieuwe strategie uit proberen.
Ooit in een grijs verleden was er een hele klein telecom bedrijf waar ditvstandaard was. En is nu 1 van de top 3 telecom bedrijven in nederland en ik ben er trots op dat ik daar heb mogen werken en BEN is er nog steeds.
Waarom omdat wij met de directeur koffie dronken. Met de supervisor en afdeling directeur gewoon open communiceerde en niemand bang was om iets totaal nieuws te proberen als de 1e aanpak niet werkte na een aantal maanden.
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
