Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Hoe kunnen winkelmedewerkers extra informatie en waarde toevoegen als de klant “alles” al weet via internet?! Door deze 8 tips in praktijk te brengen!

8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten
De klant van nu stapt doorgaans pas een winkel in als hij of zij al lang en breed onderzoek heeft gedaan op internet. De klant denkt alles te weten en werpt al snel het prijsbezwaar in de strijd, waar u, met uw winkelkosten, niet tegen op kunt boksen. Maar, een klant is ook een individu en internet heeft alleen algemene informatie. Plus, internet heeft wel informatie, maar kàn niet alles wat u wel kunt. Gebruik deze 8 tips voor retailsucces in het Google en webshop tijdperk.

Tip 1. Achterhaal de behoeften
Is het waar dat de klant “alles” al weet van het product waarin hij interesse heeft getoond? Of doet de klant het zo voorkomen? Het zal vast wel eens gebeuren dat een fanatieke internetter meer weet dan de verkoper over een specifiek product, maar of dat een stelregel is…?
Een voorbeeld uit de praktijk: Er wordt geschermd met dat een elektrische tandenborstel hier in uw winkel € 69,50 kost en via een concurrerende webwinkel slechts € 62,50.

Stel als verkoper deze potentiële klant een vraag: “Vanwaar de keuze voor deze specifieke elektrische tandenborstel?” Achterhaal de behoefte.

Tip 2. Vraag door en door en door
De klant antwoordt en is van mening dat hij dít product daar en daarom nodig heeft. U knikt als verkoper en vervolgt met: “Wat vindt u belangrijk aan een elektrische tandenborstel?” “Euh… dat die meerdere poetsstanden heeft en dat de accu lang meegaat, omdat ik vaak lang op reis ben en lichtgewicht wil reizen.” U vraagt weer door, wat verstaat de klant onder ‘lang’. “Anderhalve week vaak”, zegt de klant. U knikt en vraagt verder of er nog meer is wat de klant graag in een elektrische tandenborstel wil terugzien. “Ja, dat de opzetborstels goedkoop zijn. Wat zijn die dingen duur zeg!”, aldus de klant.

Tip 3. Herhaal de wensen tijdens ‘demonstratie’
U herhaalt de drie wensen van de klant en laat de klant tot de conclusie komen dat als de klant de borstel van € 62,50 besteld zou hebben, hij mogelijk teleurgesteld zou zijn, omdat twee van zijn drie wensen technisch gezien niet mogelijk zijn met díe borstel. U wijst naar een ander type elektrische tandenborstel en laat de klant ‘ermee spelen’. Onderwijl herhaalt u de drie ‘eisen’ die de klant heeft genoemd en laat u zien dat je bij een aanschaf vanaf vier opzetborstels voordeliger uit bent.

Tip 4. Doe aan bijverkoop: cross selling
“Hoe bent u van plan de elektrische tandenborstel te vervoeren?”, vraagt u. De klant: “Nou, gewoon in mijn reistas”. “Dus, daar gaat dan het natte borsteltje in met kans op tandpastavlekken in uw kleding + de kans op beschadiging van de elektrische tandenborstel?”, constateert u en zonder op het antwoord te wachten wijst u op het reis etui waar de elektrische tandenborstel + 2 opzetborstels in passen. U stopt de elektrische borstel en een opzetborsteltje in het etui en geeft het de klant De klant zwijgt en een lichte knik van herkenning is zichtbaar.

Tip 5. Bespreek de levertijd
U  vraagt wanneer de klant het in huis wil hebben. Uiterlijk morgen voor 12 uur in verband met een zakentrip naar Rome, geeft de klant aan. “Alles waarover we het zonet hebben gehad, is op voorraad en u kunt er zo meteen al deze winkel mee uitlopen. Maar voordat u dat doet, schenk ik eerst graag een kopje koffie voor u in. Hoe drinkt u het?”

Tip 6. Een prijsbezwaar: sámen op internet kijken

De klant twijfelt nog wat en geeft aan dat hij nog even op het internet wil checken of het daar iets goedkoper kan. U vraagt of de klant tien meter wil meelopen. U komt beiden voor een horizontaal touch screen tv-scherm te staan waarop u laat zien dat de gehele bestelling waarover zonet is gesproken via een internetbestelling elders in totaal € 5,- goedkoper is. U merkt op dat het reis etui dan nog nageleverd zou gaan worden omdat deze bij de internetconcurrent niet op voorraad is. “Dus het reis etui kan dan morgen niet mee naar Rome. De rest kan morgen in huis zijn, ervan uitgaande dat ze dan wel ’s morgens het pakket bezorgen.”

Tip 7. Zet de kracht van de stilte in
U zwijgt vijf seconden om deze informatie op de klant te laten inwerken en vraagt tot slot aan de klant in hoeverre de klant het belangrijk vindt dat bij een eventueel defect hij een soepele en snelle afwikkeling wil via de service- en reparatiebalie van hun winkel. “Ja”, is het korte antwoord. U vraagt hoe de webwinkel dit geregeld heeft. “Geen idee”, zegt de klant.

Tip 8. Vraag om de opdracht
“Zullen we alles bij elkaar gaan zoeken en er een mooi cadeaupapier omheen doen, als een verdiend cadeau aan uzelf vandaag?”. De klant knikt zwijgend, glimlacht lichtjes en loopt achter u aan en gaat uiteindelijk blij naar huis nadat hij € 131,- afgerekend heeft.

Conclusie: Neem de regie!

Winkelverkopers kunnen wel degelijk extra informatie en waarde toevoegen, ook als de klant ogenschijnlijk ‘alles al weet’ via internet. Stel de klant vragen om daarmee diens daadwerkelijke behoeften te achterhalen en wat de klant belangrijk vindt. Vraag door, luister écht, herhaal, en geef het product in handen van de klant (zodat de klant het aan zichzelf kan demonstreren). Lok de klant uit door samen met de klant te kijken hoeveel goedkoper het product nou op die webwinkel is. Zorg dat de klant zich afvraagt of dat prijsverschil werkelijk opweegt tegen de service die u wel kunt bieden en internet niet. En doe er eens een schepje bovenop: zorg voor een bijverkoop!

Tot besluit: zet de tips naar uw hand
Waarschijnlijk verkoopt u in uw winkel geen elektrische tandenborstels en heeft u geen touchscreen-tv scherm in uw zaak staan of heeft u niet alles op voorraad. Dan nog kunt u  stappen zetten. Kijk wat u van de aanpak van deze winkelverkoper kunt leren. De klant bevragen, prikkelen, écht helpen, het kopje koffie aanbieden én uw gedrag afstemmen op dat van de ander, kan u helpen om te winnen van de webwinkel. Luister naar de persoon achter de internettende klant en neem de regie weer in eigen hand.

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,6
(12 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

arthur havenaar |  http://www.decobeter.nl

heel bruikbaar!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel