Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Waarom liegen klanten tegen verkopers?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Grote lagen van de bevolking verkeren in de veronderstelling dat verkopers onbetrouwbaar zijn. Deze infame types zouden niet wars zijn van een leugentje om opdrachten binnen te halen. Klanten zijn natuurlijk een toonbeeld van oprechtheid en vertellen altijd de waarheid en niets dan de waarheid. Of toch niet?

Waarom liegen klanten tegen verkopers?

Voorbeeld
Neem de volgende situatie. Fred is een verkoper voor een accountantskantoor. Hij zit bij de directeur, de heer Metzer, van QuickFact aan tafel. Ze hebben al een tijdje met elkaar gesproken. Fred is druk bezig met de voordelen van zijn dienstverlening uit te leggen. Na een tijdje vraagt hij wat de prospect er van vindt. Die reageert met:
Hm.. dat klinkt interessant. Daar heb ik in principe wel oren naar. Maar hoeveel gaat dat allemaal kosten?

Nu is Fred helemaal in z'n element:
Meneer Metzer u zult verbaasd zijn: een betere service dan bij uw huidige accountant en ook nog eens voordeliger uit zijn. Ons uurtarief ligt € 15 lager dan u nu betaalt. Dat scheelt in een heel jaar een flinke slok op een borrel!

De heer Metzer reageert enthousiast:
Fred, wil je dat allemaal eens netjes voor me op papier zetten?

Klant reageert negatief
Zo gezegd zo gedaan. Binnen een paar dagen heeft Metzer de offerte in huis. In de weken er na lopen de pogingen van Fred om Metzer te spreken op niets uit. Pas vier weken later heeft hij hem weer aan de lijn. Metzer klinkt nog steeds vrolijk:
Hoi Fred, ik heb er serieus met mijn team naar gekeken en na veel wikken en wegen hebben wij besloten toch bij onze bestaande accountant te blijven!

Fred moet eventjes slikken, maar hij herpakt zich manmoedig:
Meneer Metzer, dat is jammer. Wanneer gaat u de zaak opnieuw beoordelen?

Metzer antwoord net zo vrolijk als daarnet:
Fred, dat doen wij om de 2 jaar. Dan mag je gerust terugkomen.

Het is een bekend ritueel. Je moet tenslotte geduld hebben om een prospect binnen te halen. Hoe vaak hoor je verkopers wel niet zeggen: In onze branche zijn ze nogal conservatief. Je moet op de lange termijn denken! Wat men eigenlijk zegt is: Wij hebben geen effectieve strategie om prospects over de streep te trekken.

Driehoeksverhopuding
Hoe kom ik er nou bij dat Metzer heeft gelogen?
Eigenlijk is het heel simpel. Mensen hebben ontzettend veel moeite met verandering. Ze doen het liefst helemaal niets. Metzer was eigenlijk nooit voornemens om van leverancier te veranderen. Hij gebruikte Fred slechts om informatie in te winnen en zijn eigen huisaccountant scherp te houden. Fred realiseerde zich onvoldoende dat hij onderdeel was van een driehoeksverhouding:
1. Metzer; 2. Huisaccountant (= vaste leverancier); 3. Fred

In deze driehoek speelt Fred een ondergeschikte rol. De klant heeft Fred slechts gebruikt om een betere deal bij zijn eigen accountant te krijgen. Die deed wat water bij de wijn en ze waren weer dikke vriendjes.

Wij zijn te duur!
Fred meldt teleurgesteld aan zijn directeur:
Helaas, het was allemaal zo veelbelovend, maar het zat weer vast op onze prijs. Wij zijn gewoon te duur!

Daarin staat Fred niet alleen. Veel salesprofessionals denken er zo over. Het is een beeld dat klanten graag bevestigen. Want ze hebben er alleen maar voordeel van.

Wat ging er fout?
Fred realiseerde zich niet dat er voor het verbreken van de relatie tussen Metzer en zijn huisaccountant een strategie nodig is. Zonder een vooropgezet plan red je het niet in dergelijke situaties. Eventjes simpel alle voordelen opnoemen en een lagere prijs bieden is onvoldoende. Er is namelijk heel wat meer voor nodig dan een lagere prijs om de prospect tot actie te bewegen.

Tips
  • Maak een grondige analyse van uw concurrenten. Wat zijn hun sterke en zwakke punten?
  • Kritiseer de concurrent niet. Laat de klant zelf over zijn vaste leverancier klagen.
  • Help hem een handje. Stel probleemvragen over de zwakke punten van uw concurrent (zonder hem te noemen).
  • Verdiep de pijn door het stellen van implicatievragen (= vragen naar de gevolgen van de problemen die de prospect heeft).
  • De prijs is voor de meeste prospects/klanten zelden de belangrijkste motivatie om te veranderen of tot aankoop over te gaan. Slechts 15% tot 25% van de klanten vindt de prijs belangrijk.
  • Bespreek met de prospect hoe de verandering plaats gaat vinden. Hoe pakt hij het aan? Wat zegt hij tegen zijn huisleverancier?

NB. In de online training Hoe werk je de vaste leverancier de deur uit maakt u kennis met een uitgekiende strategie waardoor prospects hun vaste leverancier wel 'ontslaan'. Meer weten...

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(36 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Benno R. RENAUD /RENAUD Advies |  http://nl.linkedin.com/in/renaudasiagastronomica

Ook in dergelijke gevallen hangt een mogelijk succes weer af van een degelijke voorbereiding...

Rob Poortvliet |  http://www.sales-development.nl

Michel, mooi onderwerp en waarschijnlijk heel herkenbaar voor veel mensen. Ik zou aan jouw tips graag willen toevoegen dat Sales ook wat beter zou moeten kwalificeren zodra er, zoals in dit voorbeeld, bijvoorbeeld om een offerte gevraagd wordt.

Het 'te snel' geloven wat de klant verteld zit in veel verkopers hun overtuiging gebakken. Ga er dus standaard vanuit dat iedereen zijn eigen agenda heeft en die niet direct op tafel zal leggen. Je komt alleen achter die agenda door de juiste kwalificatievragen te stellen.

Rob

Robert Wijs

Eigenlijk allemaal open deuren.
Toch kan het nooit kwaad om af en toe weer eens met de neus op de feiten gedrukt te worden. Zelfs de beste top-tennissers hebben nog een trainer. Puur om zichzelf scherp te houden.

René

Dit is het waar het om draait in sales.

Peter Vullers |  http://vullers.nu

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.nl

Dit soort situaties komt helaas maar al te vaak voor. Ben het eens met Rob Poortvliet dat je als verkoper altijd op je hoede moet zijn als een prospect alleen maar de prijs van belang vindt. In 90% van de gevallen wordt je offerte gebruikt om de huidige leverancier qua prijs onder druk te zetten.

Zeker als het offerte traject qua tijd en geld veel investering vraagt, kan de verkoper overwegen om de prospect een letter of intent te laten ondertekenen. Weigert hij dat, dan weet je dat hij niet serieus op zoek is naar een andere leverancier. En kan je tijd besteden aan andere prospects.

De klassieke fout: klanten zoeken niet het goedkoopste maar het beste. Prijs is de gemakkelijkste manier om de verkoper af te wijzen. Het is ook meestal het enigste dat de verkoper belangrijk vindt. Dit vooroordeel is zo sterk dat hij meestal niet de moeite neemt om een behoorlijk, informatief gesprek op te bouwen. Prima artikel, maar na jaren training is er wat dit betreft nog niet veel veranderd, behalve dan dat men steeds maar prijstechnisch bezig is.

Patrick

Herkenbaar!

Heb zelf eens in een offertetraject gezeten waarbij mijn offerte niet is gebruikt om de prijs te drukken maar om de interne organisatie onder druk te zetten om sneller een beslissing te nemen. Het betrof een Nederlandse divisie van een internationale organisatie waar ze in een traject zaten om een nieuwe CRM applicatie aan te schaffen.De DMU in NL gaf aan dat hij de vrijheid had om ook zelfstandig een keuze te maken.

Sindsdien stel ik veel meer vragen om een juist beeld te krijgen van de achterliggende belangen.

Groet,

Patrick

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel