Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

De kleine mogelijkheden

Heb je ook ooit het gevoel dat je ondanks alle inspanningen de greep op je resultaten dreigt te verliezen? Kiest je klant voor een andere leverancier, ondanks al je inspanningen? Hou je ogen goed open, elk contact zit vol met verborgen mogelijkheden. Gebruik ze om je kansen te maximaliseren!

De kleine mogelijkheden

Wij laten ons vaak ringeloren door bekende structuren en vaste gewoontes. We hebben een mooi plan van aanpak of een vaste routine. Hiermee hebben we vaak successen geboekt en het blijft ons volgen als een schaduw. En hier is absoluut niets mis mee. Ondanks deze vertrouwde routine zien we echter vaak dat er "sleet" op komt en dat onze resultaten er onder beginnen te leiden. Hoe kan dat?

Een vaste routine zorgt voor een dubbele bedreiging:

  • Wat gisteren een succesvolle aanpak was, kan in de wereld van vandaag een hinderpaal geworden zijn. Mensen veranderen, organisaties veranderen (meestal iets trager), verwachtingen veranderen, noden veranderen… Succes in het verleden kan een belangrijke hinderpaal vormen voor successen in de toekomst.
  • Door het volgen van een vertrouwde werkwijze, vergeten we onze ogen en oren open te houden. We missen vaak de kleine – maar o zo belangrijke – mogelijkheden die zich in elk verkoopgesprek voor doen.

En juist over dit tweede punt wil ik het even hebben. De kleine mogelijkheden. Al die kansen die we laten liggen, omdat we ze niet zien. Graag had ik je twee voorbeelden gegeven van hoe een routine je resultaten sterk kan hypothekeren. Zeker indien je concurrenten deze kansen wel benutten!

Salestools, hulp of handicap?
Wat neem je mee wanneer je bij je klant binnen stapt? Een brochure? Documentatie? Een mooie presentatie? En – nog belangrijker – waarom neem je dat mee? Het antwoord is voor iedereen duidelijk: om wat bij de klant achter te laten! Om er voor te zorgen dat hij ook nadien nog even alles kan nalezen. Om hem nadien nog even te laten denken aan je aanbod.

En? Lukt dat? Onderzoek wijst uit dat slecht 6% van alle nagelaten documentatie echt gelezen wordt. Alhoewel de bedoeling lovenswaardig is, heb je je doel niet bereikt. Nog belangrijker, je hebt een belangrijke kans laten liggen!

Wat zou er gebeuren indien je niets zou meenemen? Je zou je zelf verplichten een grondige uitleg te geven. Je verplicht je contact om nota's te maken. En, je schept voor je zelf de kans om een tweede contact met je klant te hebben. Ja kan de informatie immers nazenden!

Wat zijn de voordelen van de informatie achteraf na te zenden?

  • Je hebt een tweede contact. Je naam en die van je organisatie komt dus prominenter naar voren.
  • Je biedt je klant geen standaard aanbod meer, maar je hebt een extra moeite gedaan om een specifieke documentatie op te sturen, aan de hand van zijn wensen en verwachtingen. Indien je dit doet zal 83% van je klanten de documentatie wel lezen!
  • Je kan je klant persoonlijk contacteren om verdere vragen te beantwoorden (meer dan 40% van je klanten zal spontaan bellen met bijkomende vragen!).

Je impact zal groter zijn, en je zal sneller een persoonlijke relatie kunnen opbouwen met je klant! Een kans die we al te vaak laten liggen.

Businesscards, networking of not working?
Heb je ook de gewoonte met een stapel businesscards rond te lopen en deze te pas en te onpas uit te delen? Doe je dit in de hoop dat iemand jouw spontaan zal contacteren? Ik weet wel, tot enkele jaren geleden deed ik het ook, en vaak met succes. Maar laat ik eerlijk zijn. Op een bepaald moment merkte ik dat ik slechts op 2% een antwoord kreeg.

Ik koos dus voor een radicaal andere methode: geen business cards meer! Probeer eens de actie naar je zelf toe te trekken. Vraag een businesscard van de mensen die je ontmoet op een networking event. (vertel dat je er zelf geen meer hebt, dat je ze reeds allemaal uitdeelde….).
Beloof vervolgens jouw gegevens per e-mail dor te zenden. (indien de ander de zelfde tactiek gebruikt, noteer dan zijn gegevens. Ik loop steeds met een pda op zak!).

Wat zal het meest impact hebben? Jouw naamkaartje tussen een grote stapel andere die allemaal in een rolodex verdwijnen? Of een e-mail waarin je je contactpersoon nog even kan herinneren aan je gesprek? Het extra voordeel is dat hij direct je gegevens in zijn mailsysteem kan invoeren.

Een extra tip: stuur nadien je naamkaartje per post op met een kleine handgeschreven nota er op. Dit zal de impact nog verhogen!

Dit zijn slechts twee voorbeelden. Elk contact zit vol met kansen. Opletten is dus de boodschap. Deze voorbeelden zullen je vandaag helpen. Morgen doet mogelijk iedereen dit, en zal je nieuwe kansen moeten zoeken. Tijden veranderen, en steeds sneller! Blijf dus uitkijken naar die kleine mogelijkheden die vaak het verschil kunnen maken tussen slagen en falen!

Peter Stinckens

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(27 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Beste Peter,

Ik weet het niet. Cijfers kunnen je misschien wel gelijk geven en je argumenten zijn (zo als gewoonlijk) ook sterk, Maar persoonlijk kijk ik neer op een verkoper die zijn documentatie en visitekaartjes niet in orde heeft. Dat hij dat met opzet doet om het later na te kunnen sturen, komt bij mij altijd over als een slappe smoes na de boel niet in orde te hebben gehad.
Ik zou niet graag kopen bij zo een persoon.
graag hoor ik je mening hierover.

M.vr.gr.
Koert

Maurice

Koert,

Ik niet de oorspronkelijke auteur van het geschreven stuk, maar ik deel beide meningen deels. Tuurlijk valt er wat te zeggen voor het feit dat een vertegenwoordiger zonder volledige documentatie zich slecht zou hebben voorbereid, echter een brochure dekt nooit de hele lading, dus met een goed argument zal elke klant begrijpen dat je een voorkeur hebt voor het nasturen van de JUISTE documentatie. Maar een visitekaartje, altijd meenemen!

Ik begrijp dus beide ideeën.. En de essentie ligt wederom in het alom bekende, geen gesprek of afspraak is hetzelfde... Dus hou vast aan een bepaalde routine, niet aan een bepalende routine!

Arthur Sevenstern |  http://www.excellentpresenteren.nl

Ik kies partij voor Peters betoog. In plaats van 1 contactmoment met je suspect creeer je er 2, of misschien nog wel meer. Een kans die je niet moet laten liggen.

Dat een verkoper onvoorbereid is kun je niet beoordelen aan de hand van of hij/zij geen visitekaartje of brochure bij zich heeft. Een brochure wordt ook vaak gegeven om je af te schepen, en hetzelfde geldt voor visitekaartjes op netwerkbijeenkomsten.

Een goede voorbereiding van een verkoper meet ik eerder af aan het type vragen dat hij stelt, of de kennis van mijn branche en mijn bedrijf. Op netwerkbijeenkomsten beoordeel ik aan de hand van het gesprek of hij oprecht geinteresseerd is. Als hij daarna beloofd om per email naar mij zijn gegevens te sturen en hij komt die belofte ook na, dan heeft hij bij mij vele hogere ogen gescoord dan die vertegenwoordiger die een ongeinteresseerd gesprek voert, mij vervolgens afscheept met een visitekaartje en de belofte "we bellen nog", en vervolgens nooit meer van zich laat horen.


koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Arthur,

Sorry, maar je vergelijkt nu een goede verkoper zonder documentatie en kaartje met een slechte verkoper met die materialen wel bij zich heeft.
En de argumenten op zich kloppen wel (zowel die van Peter als die van jou) maar ik spreek toch liever met een verkoper die zijn zaakjes in orde heeft en daarna ook de juiste stappen neemt.
Misschien ben ik wel een beetje te veel van de oude stempel?

M.vr.gr.
Koert

Arthur Sevenstern |  http://www.excellentpresenteren.nl

Hi Koert,

Dank voor je reactie. Zoals ik al zei: Een goede voorbereiding lees ik af aan de kwaliteit van het contact met de verkoper. Een goede verkoper die z'n kaartje bij zich heeft is prima, maar als hij na een gesprek z'n standaard one-size-fits-all brochure achterlaat dan doet hij vaak meer kwaad dan goed.

Daarnaast: als je bewust geen kaartje meeneemt en de reden ook uitlegt sta je heel sterk: ("Ik heb geen kaartje bij me. Ik wil u namelijk laten ervaren hoe het is om met mij zaken te doen. In plaats van dat ik u nu een kaartje geef van mezelf, stuur ik u morgen een email, waar ik in mijn woorden dit mooie gesprek samenvat en waar ook mijn gegevens in staan. U kunt dan zelf opmaken hoe goed ik naar u heb geluisterd en of u het waard vind om in het vervolg contact te houden").

Samengevat: Ik vind je mening niet zozeer van de oude stempel, want we zijn het met elkaar eens dat een vertegenwoordiger zich goed moet voorbereiden. Waar we van mening over verschillen is de manier waarop we dat meten. En daarover vind ik dat het criterium "wel of niet materialen bij je hebben" te oppervlakkig is.

Pieter Spinder

Een sterk argument voor het niet meenemen van papieren documentatie is MVO.

Na de vraag om documentatie vraag je of de klant een digitaal of een papieren dossier heeft van leveranciers.

Als verkoper leg je de klant uit dat veel van je documentatie digitaal (PDF's electronische nieuwsbrieven) wordt verstuurd ivm minder belasting voor het milieu. Wanneer de klant het wenst stuur je tuurlijk papier folders!

Op deze manier tackel je het probleem dat je onvoorbereid over komt en creëer je toch het 2e contactmoment.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel