De kleine mogelijkheden
Heb je ook ooit het gevoel dat je ondanks alle inspanningen de greep op je resultaten dreigt te verliezen? Kiest je klant voor een andere leverancier, ondanks al je inspanningen? Hou je ogen goed open, elk contact zit vol met verborgen mogelijkheden. Gebruik ze om je kansen te maximaliseren! 
Wij laten ons vaak ringeloren door bekende structuren en vaste gewoontes. We hebben een mooi plan van aanpak of een vaste routine. Hiermee hebben we vaak successen geboekt en het blijft ons volgen als een schaduw. En hier is absoluut niets mis mee. Ondanks deze vertrouwde routine zien we echter vaak dat er "sleet" op komt en dat onze resultaten er onder beginnen te leiden. Hoe kan dat?
Een vaste routine zorgt voor een dubbele bedreiging: - Wat gisteren een succesvolle aanpak was, kan in de wereld van vandaag een hinderpaal geworden zijn. Mensen veranderen, organisaties veranderen (meestal iets trager), verwachtingen veranderen, noden veranderen… Succes in het verleden kan een belangrijke hinderpaal vormen voor successen in de toekomst.
- Door het volgen van een vertrouwde werkwijze, vergeten we onze ogen en oren open te houden. We missen vaak de kleine – maar o zo belangrijke – mogelijkheden die zich in elk verkoopgesprek voor doen.
En juist over dit tweede punt wil ik het even hebben. De kleine mogelijkheden. Al die kansen die we laten liggen, omdat we ze niet zien. Graag had ik je twee voorbeelden gegeven van hoe een routine je resultaten sterk kan hypothekeren. Zeker indien je concurrenten deze kansen wel benutten!
Salestools, hulp of handicap?
Wat neem je mee wanneer je bij je klant binnen stapt? Een brochure? Documentatie? Een mooie presentatie? En – nog belangrijker – waarom neem je dat mee? Het antwoord is voor iedereen duidelijk: om wat bij de klant achter te laten! Om er voor te zorgen dat hij ook nadien nog even alles kan nalezen. Om hem nadien nog even te laten denken aan je aanbod.
En? Lukt dat? Onderzoek wijst uit dat slecht 6% van alle nagelaten documentatie echt gelezen wordt. Alhoewel de bedoeling lovenswaardig is, heb je je doel niet bereikt. Nog belangrijker, je hebt een belangrijke kans laten liggen!
Wat zou er gebeuren indien je niets zou meenemen? Je zou je zelf verplichten een grondige uitleg te geven. Je verplicht je contact om nota's te maken. En, je schept voor je zelf de kans om een tweede contact met je klant te hebben. Ja kan de informatie immers nazenden!
Wat zijn de voordelen van de informatie achteraf na te zenden? - Je hebt een tweede contact. Je naam en die van je organisatie komt dus prominenter naar voren.
- Je biedt je klant geen standaard aanbod meer, maar je hebt een extra moeite gedaan om een specifieke documentatie op te sturen, aan de hand van zijn wensen en verwachtingen. Indien je dit doet zal 83% van je klanten de documentatie wel lezen!
- Je kan je klant persoonlijk contacteren om verdere vragen te beantwoorden (meer dan 40% van je klanten zal spontaan bellen met bijkomende vragen!).
Je impact zal groter zijn, en je zal sneller een persoonlijke relatie kunnen opbouwen met je klant! Een kans die we al te vaak laten liggen.
Businesscards, networking of not working?
Heb je ook de gewoonte met een stapel businesscards rond te lopen en deze te pas en te onpas uit te delen? Doe je dit in de hoop dat iemand jouw spontaan zal contacteren? Ik weet wel, tot enkele jaren geleden deed ik het ook, en vaak met succes. Maar laat ik eerlijk zijn. Op een bepaald moment merkte ik dat ik slechts op 2% een antwoord kreeg.
Ik koos dus voor een radicaal andere methode: geen business cards meer! Probeer eens de actie naar je zelf toe te trekken. Vraag een businesscard van de mensen die je ontmoet op een networking event. (vertel dat je er zelf geen meer hebt, dat je ze reeds allemaal uitdeelde….).
Beloof vervolgens jouw gegevens per e-mail dor te zenden. (indien de ander de zelfde tactiek gebruikt, noteer dan zijn gegevens. Ik loop steeds met een pda op zak!).
Wat zal het meest impact hebben? Jouw naamkaartje tussen een grote stapel andere die allemaal in een rolodex verdwijnen? Of een e-mail waarin je je contactpersoon nog even kan herinneren aan je gesprek? Het extra voordeel is dat hij direct je gegevens in zijn mailsysteem kan invoeren.
Een extra tip: stuur nadien je naamkaartje per post op met een kleine handgeschreven nota er op. Dit zal de impact nog verhogen!
Dit zijn slechts twee voorbeelden. Elk contact zit vol met kansen. Opletten is dus de boodschap. Deze voorbeelden zullen je vandaag helpen. Morgen doet mogelijk iedereen dit, en zal je nieuwe kansen moeten zoeken. Tijden veranderen, en steeds sneller! Blijf dus uitkijken naar die kleine mogelijkheden die vaak het verschil kunnen maken tussen slagen en falen!
Peter Stinckens
Peter Stinckens
|
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
