Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Kiezen geeft kiespijn

Keuzevrijheid is een groot goed, maar het leidt tegenwoordig ook vaak tot keuzestress. Hoe zorgt u ervoor dat uw klant niet verdrinkt in uw aanbod?

Kiezen geeft kiespijn

Hoewel ik helemaal niet geloof in sterrenbeelden en in astrologie, moet ik toegeven dat ik het prototype Weegschaal ben. Ik ben geen kei in kiezen en ben gek op wikken en wegen. Als er knopen moeten worden doorgehakt, geef ik niet thuis.

Zoals het een echte Weegschaal betaamt, ben ik het type: 'Kijk, enerzijds zou je natuurlijk kunnen besluiten om …, maar anderzijds …' Of: 'Aan de ene kant zeg ik "Ja, dat moeten we doen", maar wat me dan aan de andere kant weer weerhoudt is …' Of deze: 'We kunnen er natuurlijk voor kiezen om …, maar daarentegen kun je ook beweren dat …'

Keuzes maken
Kortom, keuzes maken is niet echt mijn ding. Dat is niet alleen vervelend voor mijn vrouw, als er vakantiebestemmingen moeten worden gekozen of meubels moeten worden gekocht. Nee, ook voor leveranciers is dat een ramp. Maar daar hebben zij het zelf ook wel een beetje naar gemaakt.

Het lijkt erop alsof alle aanbieders van producten en diensten dezelfde visie hebben: als je je klanten nu maar verschrikkelijk veel boren aanbiedt, neemt de kans dat daar iets tussen zit wat tot een gat leidt toe.

Vroeger 
Vroeger was het leven van een Weegschaal als ik veel aangenamer. Zo herinner ik me dat wij, toen we in 1973 trouwden, een flatje betrokken en een telefoonaansluiting wilden, qua leverancier konden kiezen tussen de PTT en de PTT. Er was maar één soort abonnement en één type toestel. En dat kon je alleen huren, kopen was geen optie.

Voor ons Weegschalen waren dat gouden tijden. Je had in die tijd ook maar drie televisiezenders, waar vrijwel altijd wel iets interessants te zien was. Nu heb ik honderden zenders en constateer ik regelmatig dat 'er niets op tv is'.

Wie vroeger tandpasta kocht, koos normaal gesproken voor Prodent. Die was er in één variant. Je had, herinner ik me, nog wel twee Amerikaanse merken als Macleans en Colgate, maar dat was toch meer tandpasta voor filmsterren. Als je geen filmster was of wilde zijn, koos je voor Prodent. Wie nu een blik werpt op bijvoorbeeld drogisterij.net, treft daar meer dan dertig merken tandpasta aan, met in totaal zo'n 165 varianten.

Mass customization
Het aanbod blijft ook alsmaar groeien. Zo proberen steeds meer bedrijven 'één op één' te gaan met hun klanten. Mass customization heet dat met een duur woord. Daarbij personaliseer je als klant als het ware je eigen product, hetgeen het aantal mogelijke productcombinaties exponentieel doet stijgen. Waardoor het maken van keuzes nog lastiger wordt.

Op nike.com kun je zelf bepalen hoe je schoenen eruit moeten zien. Bij Procter & Gamble kon je tot voor enkele jaren terug via reflect.com bepalen welke ingrediënten je in je shampoo wilde hebben. De stekker is er uitgetrokken toen bleek dat de behoefte bij consumenten niet dusdanig groot was dat daar iets aan te verdienen viel.

Hybride producten

Naast die mass customization-trend is er ook nog de tendens dat steeds meer producten hybride worden: kruisingen van meerdere producten. Zo is je mobiele telefoon tegelijkertijd je navigatiesysteem en kun je op je televisietoestel internetten. Dankzij de digitale revolutie zal het aantal hybride producten alleen maar toenemen. Deze week kwam mijn vrouw thuis met een relatiegeschenk, een paraplu waarvan het handvat tevens dienst doet als zaklantaarn. Vraag niet of je er iets aan hebt: technisch kan het, dus het wordt gemaakt.

Kiespijn
Het voordeel van het groeiende aanbod aan boren is dat wij Weegschalen niet meer de enige zijn die last hebben van kiespijn: de pijn van het niet kunnen kiezen. Ook alle klanten met een ander sterrenbeeld zien steeds vaker door de boren het gat niet meer. Zoals de Amerikaanse psycholoog Barry Schwartz in zijn boek The Paradox of Choice treffend beschrijft, leidt dat tot meerdere problemen.

Keuzevrijheid leidt tot keuzestress
Zo bleek uit een inmiddels wereldberoemd experiment dat hij met potten jam uitvoerde, dat te veel keuzevrijheid vooral leidt tot spijt, onzekerheid en stress bij klanten, en verlammend werkt. In een delicatessenwinkel werden 24 verschillende potten jam uitgestald. De dag erna slechts zes. Natuurlijk trokken de 24 potjes veel meer bekijks. Wat een assortiment! Wat een luxe! Maar wel moeilijk kiezen. En dat bleek ook uit de omzetcijfers.

Als het op kopen aankwam, werd er bij de uitstalling van zes potjes jam meer verkocht dan bij het grote assortiment. Klanten zien hun kans op het maken van een foute keuze toenemen. Als je iets kiest, laat je iets anders lopen. Kiezen voelt daardoor ook heel vaak als verliezen.

De moraal van het verhaal? Klanten zeggen wel dat ze graag veel keuze hebben, maar te veel keuzevrijheid leidt vooral tot kiespijn. Verplaats u dus zo goed mogelijk in uw klant, ga na welke criteria belangrijk zijn en geef uw klant twee, maximaal drie opties. Help uw klant kiezen door u te beperken in wat u aanbiedt. Maak duidelijk waarvoor u zou kiezen, als u in de schoenen van de klant stond. Help uw klanten van hun kiespijn af: daar zullen ook de niet-Weegschalen onder hen u dankbaar voor zijn.


Vraag: Op welke momenten en ten aanzien van welke aspecten biedt u uw (interne) klanten misschien wel te veel keuze?

Bron: 'Gek op gaten' van Jos Burgers
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(56 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Rony Michiels |  http://www.louisbrussels.be

Leuk artikel, de keuzestress van klanten kan verkopers helpen hun ding te doen. Als klanten stressen tussen verschillende merken ga dan voor een beperkte keuze binnen het eigen merk. Een grijze of een zwarte volvo(zit in de branche) of een break of een berline en als ze er nog een nachtje willen over slapen dan slapen ze slecht dus nu kiezen en dromen van je nieuwe hebbeding.

Dick Brandwijk |  http://www.brandwijk.nl

Dhr Burgers is een goede vakman, slaat altijd de spijker op z'n kop. Gewoon het beste bieden waar jezelf ook achter staat.

peter van limbeek |  http://zwolle@lampenier.nl

Dhr Burgers slaat de spijker op zijn kop. Wij hebben in onze lampenzaak gekozen voor veel ruimte met een beperkte uitgebalanceerde collectie. Onze klanten geven te kennen dat ze dit als een verademing ervaren ten opzichte van de volgehangen oudere verlichtingszaken. Vaak slagen ze omdat ze de bomen van het bos weer kunnen zien.

Robbert Bosch |  http://www.justforuse.nl

Goed stuk en weer erg leuk geschreven. Geen speld tussen te krijgen. Goed startpunt voor een product/verkoop-strategie.

Historie Meublen Emmen |  http://www.historiemeubelen-webshop.nl

Heerlijk artikel.

Gesprek tussen mij & collega recent:

Ik: 'Er staan een aantal dingen in de winkel die er té lang staan' 'Die moeten we opruimen, weg er mee'

Collega: 'Nee, niet doen! Laat de producten die niet verkopen gewoon staan, anders weten mensen niet meer wat ze moeten kiezen. Als ze alles mooi vinden, ontstaat onzekerheid.'

Briljant, zelf nooit opgekomen. :-)

Ook in mijn branche merk je dat de keuze steeds groter wordt en dat de klanten steeds meer Multi-brand gaan.
Dit moet allemaal gemanaged worden en geeft ook dubbele voorraden. Hierdoor kan er alleen maar een prijs stijging ontstaan.

Verder mooi stuk.

Gisteren een klant gehad die bij 8 verschillende hypotheekadviseurs is geweest en ik was de negende...
Hij gaat komend weekend circa 20 verschillende hypotheekoffertes (berekeningen) bestuderen.

Ik wens hem veel succes.....

Wat een heerlijk stuk; ook voor boogschutters. Dank voor deze wederom heldere uiteenzetting.
In mijn trainingen heeft men veelal ook de beperkte keus van het ontwikkelen van je talenten of het werken aan talentontwikkeling.
Regelmatig maak ik in mijn trainingen gebruik van de subtiele, humorvolle en leerzame filmpjes van Jos.
Dank!

Willem

ik kan me er helemaal in vinden

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel