Circa 75% van de ondervraagde inkopers zegt hoogstwaarschijnlijk wel te kopen, als u niet in een van onderstaande drie valkuilen trapt. Welke zijn dat?
Uit het rapport 'Hoe klanten kopen' van Raintoday.com bleek dat verkopers van diensten er vaak niet in slagen te ontdekken wat de problemen van hun klanten zijn. Dit zijn de drie belangrijkste valkuilen.
1. U begrijpt de behoefte van de klant niet. Veel verkopers sturen een voorstel of offerte waarin ze een oplossing noemen die het probleem van de klant niet oplost. Blijkbaar denkt de verkoper te snel dat hij wel weet wat het probleem van de klant is.
Tip. Stel veel vragen en dring daarmee door tot de kern van de zaak. Stelt de klant een vraag? Wacht eventjes met een antwoord. Zorg er eerst voor dat precies duidelijk is wat de klant met deze vraag bedoelt. Bijvoorbeeld. "Ik wil komend jaar sterk op de kosten besparen. Kun je me daarbij helpen?" In plaats van "Natuurlijk!" zegt u: "Waarschijnlijk wel. Welke kosten bedoelt u precies? - Zijn dat de kosten per jaar? Is dat inclusief personeelskosten?", enz.
2. U luistert niet. Veel klanten klagen over het feit dat verkopers niet luisteren. Als ze wel zouden luisteren, zou 74% geneigd zijn om te kopen.
Tip. Maak voordat u een voorstel doet een samenvatting van het gesprek, waarin u de problemen en behoeften van de klant beschrijft. Stuur dit 'discussiestuk' vervolgens naar de klant en bespreek het. Pas als blijkt dat u op één lijn zit, maakt u een voorstel.
3. Uw voorstel overtuigt niet. Klanten gaan vaak pas tot aankoop over als ze de gevolgen van het probleem inzien, anders doen ze vaak helemaal niets.
Tip. Daarom doet u er verstandig aan om voldoende vragen te stellen over de impact van het probleem voor de klant. Bijv. "Als u uw monteurs niet efficiënter kunt inzetten, wat heeft dat dan voor gevolgen?". Het antwoord van de klant vertelt u waarom het zo belangrijk is om het probleem op te lossen. Neem dit dan ook over in uw voorstel ("Door het onderhoudswerk uit te besteden, bespaart u …, waardoor …"). De ondervraagde inkoper zegt eerder te zullen kopen als u goed doorvraagt naar zijn werkelijke probleem en daar een oplossing voor biedt.
Stuur een prospect eerst een samenvatting van zijn probleem en de gevolgen daarvan. Pas als u op één lijn zit, maakt u een voorstel of offerte.
Tips & Advies Verkoop
Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Goed artikel. In moderne marketing en sales, heeft marketing (of inside sales) echter al lang onderzocht of hun oplossing aansluit bij het probleem van een klant. Sales houdt zich bezig met closing.
In traditionele sales dekt sales de gehele sales funnel af, van lead generation tot closing.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
