Veel sales managers staan voor de keuze: doorgaan of een nieuw pad inslaan. Wat doet u?
De zware economische dip die eind 2008 begon, is als een litteken op een anders zo gave huid. Vele bedrijven en individuen zijn in die periode failliet gegaan en het was duidelijk dat de riem strakker aangetrokken moest worden. Maar in 2015 leek Nederland uit de dip te komen; er kwamen banen bij, er was voldoende optimisme om in grootschalige bouwprojecten weer te investeren. En in 'verkoopland' lijkt er wat te zijn veranderd. Er is een hoger bewustzijn en er wordt doeltreffender gewerkt. Hier een aantal inzichten en tips om ook u daarbij te ondersteunen!
Verandering = opportunity Allereerst is het zaak om stil te staan bij de werkelijkheid: de zon blijft nooit continu aan de hemel, de maan ook niet; de zee heeft golven en getijen; de mens heeft rust nodig tussen zijn activiteiten. Anders gezegd, de 'cyclische beweging' is een onontbeerlijk en natuurlijk verschijnsel. Wat er wel toe doet, heeft de auteur Aldous Huxley perfect verwoord:
"Het leven gaat niet om wat je overkomt, maar om wat je doet met datgene wat je overkomt."
Een bekende spreuk luidt: "De een z'n dood is de ander z'n brood." Tijdens de Grote Recessie van de jaren '30 zijn er velen die zelfs miljonair zijn geworden. Zo ook is deze actuele situatie een kader vol fascinerende nieuwe mogelijkheden!
De klant heeft keus Wees eerlijk: u zou toch liever inkopen doen in een winkel met opgewekt, behulpzaam en gemotiveerd personeel dan in een winkel waar de medewerkers passief en gedeprimeerd lijken te zijn (perfecte kandidaten voor Guido Thys' Klanten Wegjaag Club)! Zo ook hangt uw succes deels af van uw positieve benadering en insteek. Uw uitstraling werkt aantrekkend of afstotend, en dat heeft u in eigen hand. De klant koopt nog steeds op de eerst plaats u, daarna uw product of dienst. Heerlijk, toch, dat u weet dat uw authenticiteit en originaliteit net dat verschil kunnen maken?
Authenticiteit, identificatie De inmiddels vaak geciteerde woorden van de Deense schrijver en filosoof Søren Kierkegaard gelden misschien als nooit tevoren:
"Iedereen is als origineel geboren, maar de meeste mensen sterven als kopie."
U zult begrijpen dat hoe u uzelf neerzet – 'Personal Branding' – een bijzonder effectief middel is om uw originaliteit te benadrukken. Bovendien bevestigt u hiermee de kracht van het concept van 'personal selling': we doen zaken met mensen, niet met bedrijven.
Als u voor uzelf werkt – zoals velen van u, lezers – is er een identificatie met de naam van uw bedrijf en het werk dat u uitvoert.
Als u aangesloten bent bij een organisatie ontstaat er bij uw 'afnemer' (gesprekspartner, klant, prospect, luisteraar) een identificatie tussen u en het bedrijf; u symboliseert of staat voor de oplossing die uw relatie zoekt. Voor hem bent u het bedrijf.
Succes bij concurrentie Iedere branche telt tal van aanbieders. Op één niveau is er sprake van concurrenten, op een ander niveau – vanwege 'Personal Branding' en de eigen authenticiteit – vervalt het concept van concurrentie. U bent immers uniek en u creëert uw eigen klantenkring. Zo geldt nog steeds vandaag de dag een 'gun-factor'.
Stel, er is een bedrijf dat het moeilijk krijgt. Het bedrijf stoot medewerkers af – waardoor het uiteindelijk minder effectief z'n bestaande en nieuwe klanten kan bedienen.
Stel, er is een collega-bedrijf dat het ook moeilijker krijgt. Maar de leiding van dat bedrijf kijkt vooruit, voorbij de tijdelijke verandering in de activiteitenstroom. Want het blijft een feit: voor de producten en diensten bij alle soorten bedrijven blijft er enige continue vraag bestaan. Het is niet alsof van de ene op de andere dag alle vraag wegvalt. (Afgezien van voorbeelden van productvernieuwing: als u VCR's blijft produceren terwijl er alleen vraag is voor DVD-spelers, dan bent u sowieso verkeerd bezig!)
Reddingsplan Welnu, de leiding van het tweede bedrijf in dit voorbeeld besluit om alle medewerkers bij elkaar te roepen om openhartig te praten over een 'reddingsplan', een weg om te blijven voortbestaan. De leden van directie en management maken duidelijk dat zij hun salaris drastisch gaan verlagen, meer uren willen draaien en meer taken op hun schouders nemen. Ze vragen welke medewerkers hieraan willen meewerken.
Tegelijk gaan ze op zoek naar ontslagen verkoopmedewerkers van collega-bedrijven en bieden ze de kans om, al is het voor een tijdelijk verlaagd salaris, toch aan het werk te blijven. Want de markt moet blijvend worden bediend en dit is één manier om een moeilijke periode te overbruggen, om een sterk gemotiveerd verkoopteam te creëren en marktleider te worden.
Maar het vergt een andere manier van denken en handelen. Wilt u dat doen? Zou uw bedrijf dat kunnen doen?
Meer met minder Voorbeeld: Nokia stond stil bij hoeveel opladers er in omloop waren – veel meer dan het actuele aantal mobiele telefoons dat in gebruik is. Ook stond Nokia stil bij het simpele feit dat het percentage gebruikers dat overstapt naar een ander merk, laag is. Anders gezegd – los van het massale hedendaagse gebruik van diverse smartphones – waren velen 'merktrouw'. En Nokia stopte met het verpakken van een oplader bij de mobiele telefoon.
Waar dan in uw werk, bij uw bedrijf, bij uw producten en diensten, is er winst te boeken door het 'meer met minder'-concept toe te passen? Hoe kunt u met uw klanten meedenken om hen op deze manier te ondersteunen?
"Overtuig eerst uzelf; daarna zult u makkelijker anderen kunnen overtuigen."
uitspraak van een goede vriend
Tot slot... Neem het citaat van Huxley ter harte en wees u er op ieder moment bewust van hoe u actuele zaken benadert en met welke houding. Tal van schrijvers, van Og Mandino tot Tony Robbins, benadrukken de kracht en waarde van de eigen gedachten, de eigen positieve en bekrachtigende overtuigingen. Aan u de keus!
David Bloch
In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
