Ook u verliest wel eens een verkoop. Is dat erg? Nee, zolang u het verlies maar weet om te zetten in een leerpunt.
De vraag waarom een verkoop verloren is gegaan zullen vele verkopers regelmatig van hun sales manager te horen krijgen. En het is een belangrijke vraag. Het zet een verlies om in een leerpunt. En dat is belangrijk voor iedereen.
Het antwoord is vaak echter bedroevend. De prijs is bijna in 90% van de gevallen de opgegeven reden waarom de verkoop niet doorging. Het is natuurlijk een handig excuus om uzelf en uw organisatie vrij te pleiten. Als verkoper heb je nauwelijks invloed op de prijszetting. Uzelf heeft dus niets fout gedaan. Maar door u te verschuilen achter het excuus ontneemt u zichzelf én uw organisatie de mogelijkheid om te leren.
De ware redenen De echte reden waarom de koop niet doorging kunt u meestal elders vinden. Als u met inkopers gaat spreken (wij doen dit op vaste basis) krijgt u heel wat anders te horen.
Het aanbod sloot niet echt aan bij wat wij zochten. De verkoper wekte niet echt vertrouwen.
Ze bieden veel, maar niet wat wij zoeken.
Er zijn te veel toeters en bellen die wij niet nodig hebben. Dus het is in verhouding te duur.
We hebben geen vertrouwen in die organisatie.
Tip Vraag u bij de volgende deal die u verliest even af wat de echte reden is, en spreek er over met uw chef. Het is niet erg dat u iets fout gedaan hebt. Het is wel erg als u deze fouten niet onder ogen durft zien en er dus niet van leert. En: het gaat niet over wat u denkt, maar over de perceptie van de klant!
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Mooi artikel Peter. Feitelijk gaat de verkoop niet door om de volgende vier redenen (zie ook http://www.zaleco.nl/afsluiten-van-de-order-2/): Vertrouwen, kennis, acceptatie en zekerheid. Als één van deze elementen mist in het verkoopgesprek heb je weinig kans dat de klant voor jouw product/dienst kiest. Letterlijk in de schoenen van de klant gaan staan kan dit voorkomen.
Gebrek aan vertrouwen aan de kant van de klant is inderdaad een sterke disqualifier. Dat maakt het voor veel start-ups ook moeilijk om een deal te winnen.
Daarnaast de mismatch tussen vraag en aanbod. Veel leveranciers zijn productgericht en minder gefocust op wat de klant wil. Dit kan alleen opgelost worden door beter te kwalificeren. Niet elke lead hoeft klant te worden.
In het kwalificeren van leads moet ook meegenomen worden of de klant financieel voldoende draagkracht heeft om een bepaalde investering te doen. Het gebeurt helaas nog wel eens dat klanten producten of diensten aanschaffen die niet volledig betaald worden.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
