Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
De offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

No more Mr Niceguy!

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Alles doet u voor uw klant, maar u voelt eigenlijk geen respect meer van de ander. Daar baalt u van. Waarom bent u altijd zo klantgericht en begripvol, maar zijn anderen dat nu niet naar u? Afgelopen is het! Tijd om terug te slaan en respect op te eisen!

No more Mr Niceguy!

Heeft u dat wel eens, dat u alles voor uw klant doet, maar deze wil maar niet zien dat u zich enorm uitslooft om hem van dienst te zijn? De klant gaat er eigenlijk vanuit dat u dat voor hem doet. Dat u 's nachts van 21.00 tot 01.00 nog hard hebt gewerkt om zijn opgelegde deadline nog te halen, daar heeft hij niets mee te maken: Je werkt toch voor mij?! Ik betaal je toch om kwaliteit te leveren!

Soms heeft het betrekking op uw zakenpartner. Jullie begonnen 50-50 aan de inspanningen om de samenwerking tot een succes te maken, maar waarom heeft u dan nu het gevoel dat het 80-20% is?

U wilt de klant wel eens de waarheid vertellen, maar ja….. hij is wel goed voor een belangrijk deel van uw omzet. Of uw zakenpartner heeft 'op papier' toch wel een interessant 'potentieel' netwerk.

Wat gaat er fout? 
Een aantal redenen liggen ten grondslag aan deze ongewenste situatie:

  • Vooraf zijn geen duidelijke afspraken gemaakt over de input en de output
  • Tussentijds zijn de eisen vanuit de opdrachtgever of partner bijgesteld
  • De verwachtingen zijn niet goed gemanaged

Evalueren over de voortgang
Met name in langere trajecten neemt het aantal ik-dacht-wel dat-je-wist-wat-we-wilden momenten toe, als u niet tussentijds evalueert over de voortgang. Deze woorden (evalueren over de voortgang) geven mij een laffe smaak in de mond. Het neigt naar bureaucratie en non-productiviteit. Toch blijkt dit van groot belang bij langere of belangrijke trajecten, zo heb ik zelf ook ervaren.

Niet iedereen is ondernemer en pragmatisch ingesteld. Indien de opdrachtgever een instelling of grote organisatie betreft, dan zult u zich aan een aantal regels moeten houden die bij uw klant gemeengoed zijn. Het voordeel is dat u in hún taal blijft spreken en de verwachtingen (die dus tussentijds kunnen wijzigen) kunt blijven managen.

Hoe herstelt u de 'kink in de kabel'?
Stel dat de miscommunicatie heeft plaatsgevonden. U werkt zich een slag in het rond om te voldoen aan de gewijzigde (maar normaal veronderstelde) eisen. U heeft op een subtiele wijze aangegeven dat u méér doet dan afgesproken, maar dat wordt geheel niet zo gezien. Er wordt wellicht zelfs geopperd dat u 'uw werk niet goed doet' en dat u uw eigen fouten dan ook maar moet corrigeren. Uw irritatieniveau neemt na elk contact toe, want u krijgt botte mails met teksten als: We gaan ervan uit dat het morgen is aangepast... Er is geen respect (meer) voor uw onderneming en dienstverlening. U bent hun slaaf geworden!

No more Mr Niceguy!
De balans moet worden hersteld, maar de begrijpende stijl en het harmonie-model hebben niet het gewenste resultaat. Het is tijd om provocerende technieken toe te gaan passen.

Word niet persoonlijk
Maak nu niet de fout persoonlijk te worden. De ander zal in dit geval in de loopgraven plaats nemen. Beredeneer welk 'type' u tegenover u hebt. Bedenk een strategie om het type en het daaruit voortvloeiende ('logische') gedrag aan te pakken. De klant mag dan wel koning zijn, hij is geen keizer.

Uw gesprekspartner moet inzien dat hij ook ú goed moet motiveren (= respecteren en goed bejegenen), zodat u eigenlijk méér voor hem gaat doen dan afgesproken. Nu is de situatie zo dat u alleen nog het meest minimale gaat doen en zeker niets meer teveel. U heeft namelijk het idee dat u uitgeperst wordt en ieder uur extra werk is voor u al teveel geworden.

Het gevolg van uw verminderde motivatie is een self fulfilling prophecy. U levert minder kwaliteit. Hij heeft tenslotte al genoeg gehad. Hij gaat nog meer klagen. Er ontstaat mijdend gedrag. De telefoon wordt niet meer gebruikt om dingen uit te spreken, maar alles gaat nu nog per e-mail. De mails worden formeler en gebiedender. Niet meer: Hé Andries! maar weer: Geachte heer Veldhuis. Weer terug bij af dus……

Neem het initiatief en regel een evaluatiemoment. Maak daarin heel duidelijk wát de ander allemaal heeft gekregen, zonder dat hij daar vanuit het contract recht op had. Ga echter niet uitgebreid vertellen wat er allemaal mis is gelopen. Dat geeft alleen maar meer irritatie en de kans op een vervolgopdracht wordt kleiner.

Het recept is 1/3 deel humor, 1/3 deel zelfvertrouwen en 1/3 deel duidelijkheid. Spiegel met humor en overdrijving het irritante gedrag van de ander: Hé Andries, ik ga ervan uit dat je over een uur mijn rapport hebt nagekeken en hebt doorgesproken met je collega's!

De 'R-S-R (respect-slaan-respect) methode
Toon eerst uw respect voor de ander. Dat is de basis. Sla hem daarna! Figuurlijk natuurlijk. Breng hem uit balans en haal hem uit de loopgraaf. Gebruik gerust zinnen als: Zo werken wij niet, en: Wij respecteren onze klanten, maar als dat niet wederzijds is, dan stoppen wij de samenwerking.
Zorg dat er ook (weer) respect komt voor u als persoon, uw organisatie en werkwijze. De ander is  uiteindelijk ook het meeste gebaat met duidelijkheid en kracht van uw kant. In negen van de tien gevallen waardeert hij dat meer dan teveel 'nederigheid'. Eindig het gesprek wél weer met respect voor de ander; voor de organisatie, voor de werkwijze en voor hem/haar als persoon.

Tips

  • Als u het gevoel hebt dat de verhoudingen/ inspanningen/ verwachtingen uit balans zijn, schrijf eerst op wát u nu precies irriteert.
  • Bedenk dan hoe u de ander kunt gaan 'slaan' om weer respect te creëren
  • Blijf altijd respectvol naar de ander en word nooit persoonlijk.

Richard van Houten
Bron & Partners

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(54 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

R. Vervelde

Goedemorgen,

Ik heb eigenlijk maar 1 reactie, mee eens.

Bedankt en een fijne werkdag.

R. Vervelde

Paul Camps |  http://www.delo.nl

Goedemorgen,

Goed om te lezen. We weten allemaal dat het bijzonder zinvol is om regelmatig te evalueren. Echter, het wordt vaak vergeten. Door dit artikel word je weer "wakker geschut".

Prettige dag!

Paul Camps

Jacqueline van der Leer |  http://www.prisales.nl

Ik denk dat iedere verkoper dit gevaar herkent. Het beste is om het niet zo ver te laten komen en elkaar regelmatig te zien of in ieder geval telefonisch te spreken. Een prima artikel!

Robbert van Leerdam |  http://www.salesactor.com

Richard,

Gefeliciteerd, lekker provoceren!! Uiteindelijk verlies je dat wat je graag wilde...namelijk contact..Vaak is voor een echte verbinding krachtopbouw noodzakelijk, er is namelijk een blokkade.
Respect is iets dat kun je niet afdwingen...eerst is zelfrespect nodig anders kun je niet eens de ander horen..Eerst de blokkade beschouwen, die is immers aan twee kanten...Twee mogelijkheden: 1. Bezwaarbenadering: Wat wil die ander nu echt en daarop door gaan dus. Is in wezen al uit verbinding, omdat jezelf buiten schot blijft. Dit levert wel stevigheid maar meestal geen respect en creëert een "selffulfilling prophecy" in je eigen blinde vlek.2. Contact benadering: kijken binnen jezelf waar de botsing ontstaat, eerlijk zijn naar jezelf en dan terugkoppelen..De verbinding wordt dan als het ware geschonken, met het persoonlijk respect erbij..
Eenzijdig provoceren is al uit verbinding...In je eigen termen Richard zou het moeten zijn:
Respect+terug koppelen Blok, respect+Luisteren..ik zou dus zeggen: met respectvolle grondhouding: Luisteren, Blok-Luister (dus ook hier in contact..Luisteren)en dan weer Luisteren...LBL
Robbert van Leerdam
iedereen is in wezen een nice guy vanuit zichzelf..niet om te "pleasen", maar gewoon als mens
In elk contact wezenlijk te groeien en een echte nice guy te worden, van binnen..daar waar je dat nog niet kunt is echte groei..

Nanda

Respect is earned, not given!

Als je probeert weer eens het jaarlijkse target binnen te halen, kan het moeilijk zijn je grenzen te bewaken. Want als ik dit (nog) voor hem doe, gaat hij wel (weer) tekenen. Fout: hij koopt niet jou, hij koopt het product.

Dus:
werk zo hard als nodig, maar gooi aan het eind van de dag je telefoon in een la en doe je laptop uit.
werk zo goed je kunt, maar spreek duidelijk af wat de doelstelling is en wanneer (en geen 100 dingen extra.
gun je klant alles, maar zeg direkt nee bij dingen die niet goed voelen of die je niet kunt waarmaken, hoe eerder hoe beter.
bezoek al je klanten 3x per jaar, bespreek de relatie en vraag naar evt. verbeterpunten, STUUR DAARVAN EEN VERSLAG, wordt buitengewoon gewaardeerd en alles blijft onder controle.
zak niet meer dan 1x in prijs (mits het een ander produkt betreft), anders neemt niemand je meer serieus.
loopt het allemaal gierend uit de hand en staan jullie elkaar naar het leven, zeg dat je twee weken op cursus bent, en maak daarna een lunchafspraak in het Amstel (alleen als het echt iemand is die je wilt houden)

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel