We staan er vaak niet bij stil. We zijn enthousiast, hebben een bijzonder aantrekkelijk aanbod, maar lokken een defensieve reactie uit bij de klant. Weg verkoop. Verloren tijd, frustratie en onbegrip zijn het gevolg.
Wat liep er mis? Wat gebeurde er? Indien het je zelf overkomen is, dan is het moeilijk te analyseren. Maar het probleem is de te grote overtuiging en het enthousiasme van de verkoper. Hoe vreemd dit ook mag klinken. Dit is wat er gebeurt:
De verkoper staat 100% achter zijn aanbod. Hij is enthousiast en overtuigd dat zijn aanbod een belangrijk voordeel voor de klant zal opleveren.
Hij zal zelfzeker zijn aanbod en de voordelen er van aan de klant overbrengen.
De klant zal defensief reageren. Hij hoort immers van de verkoper dat hij niet goed bezig is. Toegegeven, niet met zoveel woorden, maar wel tussen de regels.
Je komt in een onbewuste conflictsituatie terecht.
Waar ging het mis? Daar waar je als verkoper eerst had moeten luisteren naar de klant, en de echte pijnpunten of behoeften had moeten ontdekken, heb je je laten mee slepen door je eigen enthousiasme. Je bent begonnen met argumenteren, zonder die specifieke behoeften te kennen op basis waarop je een meerwaarde kan bieden.
De klant hoorde mogelijk veel positieve punten, maar hoorde vooral – ook al bedoelde je dit zeker niet zo - dat hij fout bezig is. Je heb zijn behoeften niet aangesproken, enkel jouw pluspunten. Hij moet wel defensief reageren. En jij moet dan jouw standpunt blijven verdedigen…
Waarom het soms toch lukt Zo nu en dan zal je toch wel scoren met deze aanpak. Hoe kan dat dan? Eenvoudig, dan heb je een klant of prospect gevonden, voor wie je argumenten juist wel interessant zijn. Die klant hoort antwoorden op zij behoeften en is direct geïnteresseerd. Hier sloeg je de spijker op de kop. Maar laten we eerlijk zijn, dit is een toevalstreffer. Laat je hierdoor niet afleiden. Had je hier eerst geluisterd, dan had je ook de juiste argumenten naar boven kunnen halen en de deal kunnen sluiten.
Waarom je eerst moet luisteren Luisteren en vragen stellen doe je niet omdat het nu eenmaal zo hoort. Je doet het met een welbepaald doel voor ogen: je wil informatie hebben. Je wil weten waar de echte behoeften liggen. Je wil die argumenten ontdekken die deze specifieke klant over de drempel zullen halen.
Verkopen is immers meer dan praten alleen. Hoe goed je je product ook kent, hoe goed je ook het verkopen beheerst, dit stelt niets voor indien je kennis van de klant en zijn specifieke behoeften niet minstens even groot is. Het gaat immers niet over jou en je kennis van je aanbod of je verkooptechnische vaardigheden. Het gaat steeds over de klant, en zijn motivatie om te kiezen voor jouw aanbod.
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
