Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie

Dertig jaar ervaring met koud bellen en nog steeds af en toe onzeker en vertwijfeld? Jazeker, en daar kunt u van leren en wijzer van worden om zo weer betere resultaten te boeken.

Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie

Sinds begin jaren tachtig ben ik bezig met koude acquisitie. Mensen bellen die ik niet ken en proberen daar afspraken mee te maken. In de loop der jaren heb ik op basis van ervaring mijn 'eigen weg' gevonden en heb ik een bepaalde routine in de manier waarop ik het aanpak.

Maar soms ...
Toch heb ik zo af en toe, na al die jaren en vele duizenden telefoontjes, nog onzekere momenten. Zo'n moment waarop ik het iets warmer krijg onder mijn oksels dan normaal, waarop mijn stem een lichte trilling krijgt en ik soms niet uit mijn woorden kom.

En ja hoor, ook ik word nog regelmatig 'afgebekt' in een gesprek; weet ik even niet hoe ik met een bepaald bezwaar om moet gaan; of lukt het totaal niet om langs die assertieve secretaresse te komen.

En het MA-DI-WO-DO-syndroom  (van uitstel tot afstel…) is soms ook op mij van toepassing.  Af en toe heb ik er gewoon helemaal geen zin in om mensen te bellen, omdat ik chagrijnig ben, te kort geslapen heb of gewoon, daarom ...

Herkenbaar voor u ?

Omgaan met onzekerheid
Hoe kunt u daar nu mee omgaan als u vindt dat de zaken die ik hierboven beschreven heb wel heel erg op u van toepassing zijn – niet af en toe, maar te vaak.
Enkele zaken die mij helpen om deze onzekerheden en twijfels in ieder geval binnen de perken te houden zijn:
  • Vlieguren maken
Allereerst is het van belang dat u ervoor zorgt dat u veel, heel veel vlieguren maakt met koude acquisitie. Als u er slechts sporadisch een uurtje aan besteedt, blijft het een enorme berg waar u telkens weer tegenop zult zien. Maar als het een wekelijkse of misschien wel dagelijkse routine wordt, wordt het minder zwaar. Vergelijk het maar met naar de fitness gaan. Als u één keer in de maand gaat, zet het geen zoden aan de dijk en bestaat er goede kans dat u vroeg of laat afhaakt. Maar elke week twee of drie keer naar de fitness zorgt ervoor dat u er beter in wordt. U krijgt routine en het is een vast patroon in uw agenda geworden.
  • Ook maar een mens…
Wanneer u de prospect die u gaat bellen bovenaardse krachten gaat toedenken, hem of haar op een voetstuk plaatst, dan wordt de drempel om te bellen erg hoog. Maar wanneer u zich realiseert dat de ander aan de lijn ook gewoon een mens is, 's avonds op de bank zit bij zijn of haar partner, naar het toilet moet net als u en ik, en in het weekend langs de lijn staat bij de sport van de kinderen, dan voelt dat heel anders. Dan voelt het als een mens-tot-mens in plaats van een mens-tot-godheid contact.
  • Tefal
Wanneer u een keer, net als ik, op een hele vervelende manier afgebekt wordt door een prospect, op een manier die u laat stotteren, zweten en laat twijfelen over uw reden van bestaan, dan moet u proberen dat gesprek van u af te laten glijden. U moet een Tefal-laagje aanbrengen op uw ziel, het gesprek gewoon van u laten afglijden en het vooral niet persoonlijk aantrekken. U wordt namelijk niet persoonlijk afgewezen, maar uw propositie, uw bedrijf, uw dienst of product, dat wordt afgewezen, niet uzelf…

Conclusie
Koude acquisitie is voor menigeen geen dagelijkse kost en behoort vaak niet tot de favoriete bezigheden op het werk. Soms steken twijfels, onzekerheid en angsten de kop op. Maar door het veel te doen, de ander niet op te hemelen en afwijzing niet persoonlijk op te vatten wordt het ook voor u een behapbare taak.

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(46 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Fred van Daal

Ik ben vaak van mening dat bedrijven bel moe zijn. Veelal hoor ik dat ik de derde ben vandaag. Dat maakt het moeilijk om een gesprek positief te laten verlopen. Dit geldt vooral op maandagen en op de vrijdagmiddag. Maar laat je niet uit het veld slaan, neem een lekkere bak koffie of thee en Go For IT.

Peter

Ik heb 25 jaar als Tegelzetter gewerkt en 15 jaar daarvan als eigen ondernemer, door gezondheidsredenen moest ik de lijmkam neerleggen , ik ben gestart als verkoper in de diensten sector en koude acquisitie is daar een groot onderdeel van
Ik zat al een uur van tevoren met kramp in me buik en deed van alles om niet te bellen. Uiteindelijk ben ik uit me comfort zone gestapt en gaan bellen , het boek van Victor gelezen en er tegen aan. Wat blijkt ik ben er best wel,goed in en als je een afspraak maakt groeit het vertrouwen , gewoon je eigen verhaal maken en inspelen op de situatie , en met een grapje kom je al,heel vaak langs de gatekeeper, het is vooral doen en elke keer toch weer even moeilijk om op te starten, ik wil maar zeggen als het mij lukt is het voor de echte verkoper een eitje

NATASCHA

Ik ben nieuw in het vak van cold prospectie en sales en de gedachte alleen al dat ik binnenkort effectief ga moeten bellen doet me al stotteren op voorhand. Maar ik WIL het echt onder de knie krijgen en professioneel overkomen en resultaten hebben.
Dus geeft dit me toch al een geruststelling dat het voor ieder in dit vak niet altijd even evident is.

R van Dorrestein

zeer herkenbaar wat Victor beschrijft.
De kunst van mededogen.
de prospect heeft net als jij last van onzekerheden
de prospect heeft net als jij behoefte aan erkenning en waardering.
De prospect wil net als jij leren
De prospect wil net als jij in behoeften voorzien.

Achter iedere weerstand ligt een overtuiging die een waarde heeft waarmee je de klant en jijzelf inzicht kan geven

Anita Stegwee |  http://www.leads-meets.nl

Probeer niet te verkopen maar in te spelen op de behoefte van de persoon aan de andere kant van de lijn. Van tevoren natuurlijk wel diens website bekijken en je voorbereiden welke pijn er zou kunnen zijn.

Ik bel nu al 11 jaar met veel plezier met zo heel af en toe een minder moment. Een kop koffie pakken en dan weer gaan met de flow.

Ik begeef mij sinds kort op het pad van de koude acquisitie. En ik herken alle beschreven punten. En het helpt me om aan de slag te gaan.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel