Dertig jaar ervaring met koud bellen en nog steeds af en toe onzeker en vertwijfeld? Jazeker, en daar kunt u van leren en wijzer van worden om zo weer betere resultaten te boeken.
Sinds begin jaren tachtig ben ik bezig met koude acquisitie. Mensen bellen die ik niet ken en proberen daar afspraken mee te maken. In de loop der jaren heb ik op basis van ervaring mijn 'eigen weg' gevonden en heb ik een bepaalde routine in de manier waarop ik het aanpak.
Maar soms ... Toch heb ik zo af en toe, na al die jaren en vele duizenden telefoontjes, nog onzekere momenten. Zo'n moment waarop ik het iets warmer krijg onder mijn oksels dan normaal, waarop mijn stem een lichte trilling krijgt en ik soms niet uit mijn woorden kom.
En ja hoor, ook ik word nog regelmatig 'afgebekt' in een gesprek; weet ik even niet hoe ik met een bepaald bezwaar om moet gaan; of lukt het totaal niet om langs die assertieve secretaresse te komen.
En het MA-DI-WO-DO-syndroom (van uitstel tot afstel…) is soms ook op mij van toepassing. Af en toe heb ik er gewoon helemaal geen zin in om mensen te bellen, omdat ik chagrijnig ben, te kort geslapen heb of gewoon, daarom ...
Herkenbaar voor u ?
Omgaan met onzekerheid Hoe kunt u daar nu mee omgaan als u vindt dat de zaken die ik hierboven beschreven heb wel heel erg op u van toepassing zijn – niet af en toe, maar te vaak. Enkele zaken die mij helpen om deze onzekerheden en twijfels in ieder geval binnen de perken te houden zijn:
Vlieguren maken
Allereerst is het van belang dat u ervoor zorgt dat u veel, heel veel vlieguren maakt met koude acquisitie. Als u er slechts sporadisch een uurtje aan besteedt, blijft het een enorme berg waar u telkens weer tegenop zult zien. Maar als het een wekelijkse of misschien wel dagelijkse routine wordt, wordt het minder zwaar. Vergelijk het maar met naar de fitness gaan. Als u één keer in de maand gaat, zet het geen zoden aan de dijk en bestaat er goede kans dat u vroeg of laat afhaakt. Maar elke week twee of drie keer naar de fitness zorgt ervoor dat u er beter in wordt. U krijgt routine en het is een vast patroon in uw agenda geworden.
Ook maar een mens…
Wanneer u de prospect die u gaat bellen bovenaardse krachten gaat toedenken, hem of haar op een voetstuk plaatst, dan wordt de drempel om te bellen erg hoog. Maar wanneer u zich realiseert dat de ander aan de lijn ook gewoon een mens is, 's avonds op de bank zit bij zijn of haar partner, naar het toilet moet net als u en ik, en in het weekend langs de lijn staat bij de sport van de kinderen, dan voelt dat heel anders. Dan voelt het als een mens-tot-mens in plaats van een mens-tot-godheid contact.
Tefal
Wanneer u een keer, net als ik, op een hele vervelende manier afgebekt wordt door een prospect, op een manier die u laat stotteren, zweten en laat twijfelen over uw reden van bestaan, dan moet u proberen dat gesprek van u af te laten glijden. U moet een Tefal-laagje aanbrengen op uw ziel, het gesprek gewoon van u laten afglijden en het vooral niet persoonlijk aantrekken. U wordt namelijk niet persoonlijk afgewezen, maar uw propositie, uw bedrijf, uw dienst of product, dat wordt afgewezen, niet uzelf…
Conclusie Koude acquisitie is voor menigeen geen dagelijkse kost en behoort vaak niet tot de favoriete bezigheden op het werk. Soms steken twijfels, onzekerheid en angsten de kop op. Maar door het veel te doen, de ander niet op te hemelen en afwijzing niet persoonlijk op te vatten wordt het ook voor u een behapbare taak.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Ik ben vaak van mening dat bedrijven bel moe zijn. Veelal hoor ik dat ik de derde ben vandaag. Dat maakt het moeilijk om een gesprek positief te laten verlopen. Dit geldt vooral op maandagen en op de vrijdagmiddag. Maar laat je niet uit het veld slaan, neem een lekkere bak koffie of thee en Go For IT.
Peter
Ik heb 25 jaar als Tegelzetter gewerkt en 15 jaar daarvan als eigen ondernemer, door gezondheidsredenen moest ik de lijmkam neerleggen , ik ben gestart als verkoper in de diensten sector en koude acquisitie is daar een groot onderdeel van
Ik zat al een uur van tevoren met kramp in me buik en deed van alles om niet te bellen. Uiteindelijk ben ik uit me comfort zone gestapt en gaan bellen , het boek van Victor gelezen en er tegen aan. Wat blijkt ik ben er best wel,goed in en als je een afspraak maakt groeit het vertrouwen , gewoon je eigen verhaal maken en inspelen op de situatie , en met een grapje kom je al,heel vaak langs de gatekeeper, het is vooral doen en elke keer toch weer even moeilijk om op te starten, ik wil maar zeggen als het mij lukt is het voor de echte verkoper een eitje
NATASCHA
Ik ben nieuw in het vak van cold prospectie en sales en de gedachte alleen al dat ik binnenkort effectief ga moeten bellen doet me al stotteren op voorhand. Maar ik WIL het echt onder de knie krijgen en professioneel overkomen en resultaten hebben.
Dus geeft dit me toch al een geruststelling dat het voor ieder in dit vak niet altijd even evident is.
R van Dorrestein
zeer herkenbaar wat Victor beschrijft.
De kunst van mededogen.
de prospect heeft net als jij last van onzekerheden
de prospect heeft net als jij behoefte aan erkenning en waardering.
De prospect wil net als jij leren
De prospect wil net als jij in behoeften voorzien.
Achter iedere weerstand ligt een overtuiging die een waarde heeft waarmee je de klant en jijzelf inzicht kan geven
Probeer niet te verkopen maar in te spelen op de behoefte van de persoon aan de andere kant van de lijn. Van tevoren natuurlijk wel diens website bekijken en je voorbereiden welke pijn er zou kunnen zijn.
Ik bel nu al 11 jaar met veel plezier met zo heel af en toe een minder moment. Een kop koffie pakken en dan weer gaan met de flow.
Ik begeef mij sinds kort op het pad van de koude acquisitie. En ik herken alle beschreven punten. En het helpt me om aan de slag te gaan.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
