Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Pas op voor ‘rode vlag’ klanten

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Wat te doen in economisch lastige tijden? Besteed uw tijd slimmer en verspil uw kostbare creativiteit niet aan 'rode vlag' klanten. Klant die u veel te veel tijd kosten en veel te weinig opleveren. Snij dit dode hout weg uit uw relatiebestand.

Pas op voor ‘rode vlag’ klanten

80-20% Regel, rode vlag klanten
Een bekende regel voor leidinggevende managers is dat zij 80% van hun tijd besteden aan lastige/moeilijke/negatieve medewerkers en 20% van hun beschikbare managementtijd aan de goede en welwillende mensen. Terwijl het eigenlijk andersom zou moeten zijn. De 'goeden' zijn de mensen die de aandacht juist verdienen. Maar continu is de leidinggevende bezig om de mensen die niet mee willen doen weer in het gareel krijgen.
Het is een paradox. We willen steeds de mensen overtuigen die niet 'in ons kamp zitten'. Maar als je 'geen vrienden' bent, dan laat je je niet graag overtuigen. Lessen aannemen van mensen die je niet mag of niet respecteert is ondoenlijk. Men wíl het gewoon niet van u aannemen. Doen ze dat wel, dan zou dat betekenen dat u gelijk hebt. En juist dát bestrijden ze steeds.

Met klanten/prospects is het net zo. Verkopers zijn continu bezig om de verkeerde klanten/prospects te bezoeken en daar offertes voor te maken. Tegen beter weten in. Maar ja, als hun target is om dagelijks 5 klantbezoekverslagen te maken en in het systeem te zetten… Dat is het idee van 'van elke 5 bezoeken wordt er 1 of 2 klant'. Er is eigenlijk geen vertrouwen in de verkoper. Dus gaan we hem sturen en controleren. En dat zullen we los moeten laten. Zorg dat de verkoper zich concentreert op 'beter en slimmer verkopen' en niet een rapportenfabriek wordt.

Mijd deze vier non-klanten!

Welke (aspirant) klanten moet een verkoper mijden, om geen kostbare verkooptijd te verdoen?

1. De 'ja zegger, nee doener'
Is bovenal een bijzonder aardige figuur. Ziet overal kansen en praat met iedereen. Is snel geënthousiasmeerd en is daar dankbaar voor. Het zijn ook pleasers en ze zijn continu bezig om aardig gevonden te worden. Overal ja op zeggen betekent ook heel veel follow up acties en besluiten. Té veel. Ze nemen teveel hooi op hun vork, maar nee zeggen kunnen ze niet. U bent daar de dupe van, omdat u er veel tijd in stopt.
Het zijn ook impulsievelingen die nú oprecht enthousiast zijn voor uw aanbod, maar morgen net zo enthousiast weer met een ander project aan de slag gaan of met een andere aanbieder aan tafel zitten.
 
2. De 'ik bepaal, want ik betaal' klant (de respectloze)
Deze mensen houden ervan om de baas te spelen. U hoort het al aan de manier waarop ze over hun medewerkers praten: Eigenlijk functioneert niemand hier goed en ik moet dat allemaal zien te managen.
Het zijn vaak harde werkers (en zijn nooit te bereiken) en hebben daarom ook het recht om veel te eisen van anderen. Respect hebben ze niet voor anderen, want anderen zijn niet goed of werken niet hard genoeg. U als verkoper respecteren ze ook niet. U moet 2 uur heen en 2 uur terug rijden om deze 'grote prospect' te bezoeken. U 'mag' een offerte uitbrengen. Daar wordt niet op gereageerd. Ze hebben tenslotte wel meer te doen. U probeert contact te maken, maar ze zijn er nooit (voor u). Maar het was prettig voor ze om u even te vertellen dat het bedrijf niet zonder hun kan. Zo kunnen ze hun ego weer even ten toon spreiden.
En ze hebben de goede te pakken, want u hebt een afhankelijkheidsrelatie. En dus bent u het al snel met hen eens. Zeker in de fase van het opbouwen van een relatie.
U hebt veel tijd geïnvesteerd en u probeert hem toch te spreken. Dan maar mailen, want dan heeft u de meeste kans op een reactie, want meneer heeft het zó druk. Uiteindelijk krijgt u een reactie. Via de e-mail. Één zin: We hebben nu geen interesse in uw aanbod.

Hij hanteert het OOO-principe: Opdraven – Offerte maken - Oprotten

3. De jat-klant (de stofzuiger)
Steelt uw tijd en bovenal uw kennis. Luistert zeer geïnteresseerd naar uw verhaal. U denkt dat het wel snor zit, omdat het zo'n goed gesprek was. Maar dat was het niet, want u hebt eigenlijk heel weinig gehoord (doorgevraagd) over de problematieken en behoeften (de organisatie) van de klant. Het is een kennisfreak. Leest ook veel boeken. Kennis opdoen is zijn drijfveer. Niet eens zozeer om de opgedane kennis te verspreiden naar de organisatie. Zo houdt deze figuur macht in de eigen organisatie. Hij weet veel en is zo onmisbaar (hoopt hij).
Vraagt u naar zijn diepere behoeften, dan zal hij zeer snel weer ú aan het woord laten. Het is geen kennisdeler. Het is een opzuiger. Een jatter. Uw offerte is een bron van informatie, waar hij zijn huidige aanbieder (die hij helemaal onder de tang heeft) nog verder mee onder druk kan zetten. En ze vinden het niet eens twijfelachtig gedrag. Ze vinden het slim van zichzelf en gerechtvaardigd. Het is een wantrouwig type: Een verkoper mag je misbruiken, want hij probeert mij er ook in te luizen.

4. De 'would be' klant
Is helemaal geen beslisser, maar laat u dat wel denken. Hij wil dat zelf ook graag geloven. Hij zegt: Ik ben eigenlijk ook lid van het MT, maar ik heb nog geen kaartje en: De directie kan niet zonder mij. Ik moet uw voorstel natuurlijk nog wel even overleggen met de directeur, maar als ik erachter sta, dan gebeurt het gewoon.
Hoe meer tekst hij nodig heeft om zijn 'te lage' positie te rechtvaardigen, hoe dubieuzer. Maar vaker nog mijdt hij het onderwerp 'wie is de echte beslisser', want dat is pijnlijk voor hem.

En hij probeert ook daadwerkelijk uw voorstel in te brengen in de vergadering, maar anderen achten zijn werkzaamheden altijd van minder prioriteit, zodat zijn inbreng (uw voorstel) continu aan het einde van de vergaderpuntenlijst wordt gezet en daardoor steeds wordt doorgeschoven naar de volgende vergadering. En van uitstel komt afstel.

Twee manieren van omgaan met deze klanten

  • Eis hun respect op voor u, uw product en uw organisatie. Niet teveel informatie geven de eerste keer. Wek eagerness op zodat zij meer van u te weten willen komen. Laat hén aan het woord. Stel dat het opzetten van een goede offerte (met veel informatie die voor hun van belang is) geld kost. Dat wordt weer verrekend met de opdracht zodra die vergeven wordt.
  • Stop geen tijd (meer) in deze relatie. Weiger langs te komen en/of de offerte te maken. Leer hen een les in respect. Een enkeling zal hierdoor juist respect voor u krijgen en daardoor kunt u alsnog de opdracht krijgen. Maar nu zit ú in de drivers seat'.

Oranje vlag klanten
Deze rode vlag klanten moet u niet verwarren met de chaotische klant en de twijfelaar. Deze kunt u juist helpen door uw ordening, time management en uw steekhoudende argumentatie. U kunt er zelfs voor zorgen dat zij intern beter presteren. U camoufleert zo de minder goede eigenschappen van hen voor hun bazen. Zo heeft u een prima evenwichtige relatie. U hebt allebei iets aan elkaar. U helpt elkaar zodat u beiden verder komt.

Tip   
Concentreer u op de klant die uw aandacht verdient. Detecteer sneller een rode vlag klant.
Analyseer de markt beter dan voorheen en beslis wie de meest kansrijke prospects zijn. Niet alleen qua omzetpotentie voor u. Kansrijk zijn zij die u en uw hulp kunnen gebruiken om als persoon en als organisatie beter beslagen ten ijs te komen naar de mensen die hún salaris betalen. Hun bazen en hun klanten. 

Richard van Houten
Bron & Partners

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(24 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jacques Bonneur |  http://www.brakkenstein.nl

Helemaal mee eens en alweer een column van Richard !

Koert Wijnands

Het bovenstaande klopt van geen kant. Ook die zogenaamde rode vlagklanten moeten materialen of diensten kopen. Net zoveel als die klant waar we wel gemakkelijk zaken mee doen.
Ga juist naar die klanten die anderen mijden, maar pak ze op de juiste manier aan. Dan kan je scoren waar een ander faalt.

C.Cooijman |  http://www.realestatecc.nl

zucht....ja...ik beken...ik herken het en was al gestopt met de "rugzakken"zoals ze noem...te veel tijd in gestopt, veel voor gedaan en gereden, prijzen gemaakt die naderhand als lokkertjes voor de bestaande partij als uitknijp middel gebruikt werd.
Ben er klaar mee, heb in de moeilijkste tijd geen concessies gedaan wat betreft mijn prijzen, want als het dan voor die prijs kan, mag je het ook doen na de moeilijke periode.
Moest wel voor een werkgever aan de slag om staande te blijven, en heb eens goed naar mijn totaal product gekeken, gesproken met veel kennissen, nu verkoop ik niet alles meer, maar heb duidelijke keuzes gemaakt en ben gaan specialiseren.Dat was de beste beslissing ooit tot nu toe!
ik wordt veel gevraagd, en heb de "rugzakken"afgedaan, zeg hun nog steeds hallo, en dag, ben nog steeds hun"vriend"maar ben niet meer afhankelijk.

Leny van Eenenaam |  http://lenyvaneenenaam.blogspot.nl/

Ik kan er nog niet volledig over meepraten (gelukkig). Weet verder niet of ik het met elk punt helemaal eens zou kunnen zijn, maar verder wel een interessant artikel! Groeten, Leny

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel