Wie we ook zijn, we hebben er allemaal last van. We verkiezen liever een bestaande situatie boven onzekerheid. Wat betekent dit voor de verkoper?
Of anders gezegd, we hebben meer angst de risico's die veranderingen mee brengen, dan voor de situatie waar we ons in bevinden. Hoe slecht de mogelijk ook is.
Dit is het punt waarop klanten vaak afhaken, wanneer ze overwegen te veranderen van leverancier. Laten we de vele theorieën die hierover bestaan even links liggen en kijken wat dit praktisch voor ons verkopers kan betekenen en hoe we deze angst bij de klant kunnen overwinnen.
Hoe kunnen we de angst van de klant overwinnen? Er zijn drie zaken die u kunt doen om deze angst weg te nemen;
Focus op positieve korte termijn resultaten. Natuurlijk speelt de lange termijn ook een rol, maar vooral de korte termijn is voor ons denken belangrijk. Denk even aan de lange termijn voordelen van het plaatsen van zonnepanelen, en de terugwin effecten ervan. En toch begonnen mensen pas massaal zonnepanelen te plaatsen nadat er een korte termijn voordeel werd geboden; de subsidies!
Schep duidelijkheid. Laat mensen stap voor stap kennis maken met alles wat er gaat gebeuren, in een duidelijk timeframe. Onderzoek geeft aan dat wanneer u duidelijk uitlegt wat er wanneer zal gebeuren, en wat de impact (positief en negatief) hiervan is, de kans op aankoop vijf maal groter wordt dan wanneer u dat niet doet.
Bied een houvast! Geef aan wie men kan contacteren wanneer er vragen of onzekerheden zijn, en wat de actie is die zij zullen ondernemen. Wanneer u vanaf het begin duidelijk maakt dat mensen niet alleen gelaten worden in geval onduidelijkheden of problemen, biedt u hen een gevoel van zekerheid en veiligheid.
Tip Bovendien zorgt deze hele uitleg in drie stappen ervoor dat het vreemde en onbekende gekend wordt, en wordt de drempel voor een overstap verlaagd.
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Als ik een nieuwe klant wil 'overtuigen'van ons als 'nieuwe' leverancier probeer ik de drempel altijd zo laag mogelijk te houden.
Geen kosten, niet te veel van zijn tijd...
Wij verkopen een product dus geven we hem altijd GRATIS demotoestellen. Hij kan er mee aan de gang.
Hij kan het vrij uitproberen. Het toestel langs binnen en buiten leren kennen.
en ook onze service... is er een probleem dan kan hij ons bereiken en staan we er binnen de 24h.
Op die manier nemen we zijn angsten weg.
Hij moet helemaal niets investeren...
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.