Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Zorg dat je niet schaakmat komt te staan (Herman Meijer)
Win verloren klant terug in 5 stappen (Jan-Willem Seip)
'Ik had toch "nee" gezegd...?!!' (André Hagelen)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Van groeistagnatie naar succes (Jorg Hartog)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Hoe een bezwaar tonnen kan kosten (André Hagelen)
De meeste klanten klagen niet (Herman Meijer)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Taboe onderwerpen in de verkoop (Harro Willemsen)
Sales in tijden van crisis (Harro Willemsen)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Wat doe jij om jezelf in deze Coronatijd te motiveren? (Hans-Wouter van Dam)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Van groeistagnatie naar succes

Het is een situatie die iedere ondernemer en dus ook ieder salesteam vroeg of laat tegenkomt: groeistagnatie. Hoe ga je daarmee om?

Van groeistagnatie naar succes
Die fase waarin je bedrijf niet meer lijkt te groeien en nieuwe klanten uitblijven, hij komt altijd een keer en keert daarna, als je er gegroeid doorheen komt, ook weer terug. Hoe kan het dat je dezelfde inspanningen blijft leveren, maar de resultaten achterblijven?

Laat me je even meenemen naar mijn eerste stappen als ondernemer. Ik herinner me nog goed hoe ik vol enthousiasme begon aan mijn eerste bedrijf, Match-day. Ter verduidelijking, Match-day begon als callcenter voor diverse doeleinden en heeft zicht in bijna 10 jaar ontwikkeld tot een B2B new business agency die helpt met het binnenhalen van internationale A en B klanten.

Geen tijdelijke hobbel
Het was een tijd van groei en bloei waarin ik de klanten uit het warme netwerk en via mond tot mond achter elkaar wist binnen te brengen. Maar na drie jaar van voorspoed kwam de voor mij onbekende maar onvermijdelijke hapering in de groei. Voor het eerst merkte ik als ondernemer hoe groeistagnatie eruit ziet en aanvoelt; weinig nieuwe klanten, het aantal bestaande klanten liep af, flink geïnvesteerd in vierkante meters en daar kwam dus de stagnatie. Dit was geen tijdelijke hobbel, maar een cruciaal keerpunt voor de organisatie en voor mijn rugzak als ondernemer.

Valley of death
Deze ervaring bracht me een kostbare les. Sparrend met andere ondernemers en zoekende naar oplossingen stuitte ik op de inzichten van Verne Harnish, auteur van de bestseller Scaling Up. Hij benadrukt dat groeistagnatie vaak samenhangt met het omzetvolume. Na tien jaar ondernemen en honderden bedrijven te hebben geholpen met new business generatie, durf ik het volgende te stellen: tussen een omzetpiek, waarin bedrijven floreren, en de zogenaamde 'Valley of Death', een kritieke fase waarin groei wordt bedreigd, zijn er aanzienlijk meer hordes die genomen moeten worden om überhaupt tot een volgende fase van succes te komen. De 'Valley of Death' vertegenwoordigt de uitdagende overgangsfase waarin veel bedrijven stagneren of zelfs ten onder gaan door een gebrek aan groei en nieuwe kansen.


Match-day gaf me door de stagnatie eigenlijk een boodschap: "Jorg, het is tijd om te evolueren, anders komen we in de problemen." Ik begreep dat ik mijn strategie moest herzien en een frisse benadering moest vinden. En daar begon mijn zoektocht naar het vinden van het vertrekpunt, het begrijpen van mijn huidige positie en het vaststellen van mijn doelen.

Verzadigd groeimodel
In die zoektocht realiseerde ik me dat naamsbekendheid cruciaal is, vooral als je afhankelijk bent van netwerken en mond-tot-mondreclame. In feite moet elk bedrijf, ongeacht de omvang, ervoor zorgen dat het zich op de radar van de kerndoelgroep bevindt. Met de term kerndoelgroep bedoel ik de bedrijven of consumenten die naadloos passen bij jouw product of dienst. Ik ging in eerste instantie flink aan de slag met SEA en SEO. We zagen de bezoekersaantallen op de website flink toenemen en ook het contactformulier werd met enige regelmaat ingevuld. Helaas was het volume nog te laag om een echte groeispurt in te kunnen zetten. Toen onze marketingmanager mijn kantoor binnenliep om te zeggen dat ze echt alles had geprobeerd besefte ik dat mijn groeimodel verzadigd was.

De bewijslast hiervoor was toen ik mijn belangrijkste zoekwoorden invoerde op Google. Het was pijnlijk duidelijk waarom ik zo weinig inkomende leads had. Mijn conculega's, met goed aangepakte SEO en SEA, domineerden de zoekresultaten. Zelfs als ik op de eerste pagina stond, verdronk ik tussen alle andere opties. Conclusie: Dit was een uitdaging die niet alleen ik, maar veel ondernemers met mij, moest aanpakken.

Flexibel experimenteren
Ik realiseerde me dat als de bedrijven die zich bij mij meldden niet overeenkwamen met mijn ideale klanten, ik mijn strategie opnieuw moest overwegen. Ik begon te experimenteren en te testen wat wel en niet werkte. Mijn eerste experiment was automation, zowel via LinkedIn als email automation. Het beviel me uitstekend dat ik wat meer grip had op wie ik kon benaderen en ik niet hoefde te wachten tot ze mij zouden benaderen. Het grote nadeel van automation is dat je enorme hoeveelheden data “verbrand”. Met een kerndoelgroep van 1000 bedrijven in Nederland heb je ze allemaal al snel een keer aangeraakt. Van automation gingen we naar account based marketing.

Practice what you preach
Het resultaat liet niet lang op zich wachten. Toen die eerste droomklant zich aandiende, was het een moment van oprechte voldoening. Het bevestigde dat mijn aanpak vruchten begon af te werpen. En toen de tweede droomklant volgde, voelde het als een bevestiging van de juistheid van mijn strategie. Langzaam maar zeker begon ik meer leads aan te trekken. Wat in mijn geval letterlijk betekende dat ik ook mijn klanten veel beter kon bedienen, omdat we als callcenter steeds meer gespecialiseerd werden in B2B leadgeneratie, account based en met meer kanalen dan enkel call. De callcenter software werd ingeruild voor een sales CRM en de consumenten campagnes voor internationale B2B gefocuste bedrijven. Mijn klantenbestand begon te groeien, en in de jaren die volgde is Match-day uitgegroeid tot een bedrijf waarin bijna 60 mensen werkzaam zijn.

Conclusie
Groeistagnatie is een uitdaging die iedere ondernemer kan overkomen. Het is jouw bedrijf dat je wat probeert te vertellen, wees daar niet doof voor. Mijn reis van stagnatie naar succes heeft me laten zien dat het cruciaal is om flexibel te blijven en voortdurend nieuwe benaderingen te omarmen. Dus, de volgende keer dat je wordt geconfronteerd met groeistagnatie, omarm dit dan en luister naar het signaal dat jouw bedrijf je probeert te geven. Durf te experimenteren en wees niet bang om nieuwe paden te bewandelen. Either you win or you learn ;).




Jorg Hartog

Jorg  Hartog
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   10,0
(2 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel