Voelt u zich als verkoper wel eens te klein voor de organisatie die u belt? Dan hebt u last van wat ik het Calimero-effect noem. Enkele tips om het klagerige 'zij zijn groot en ik ben klein en dat is niet eerlijk' uit uw systeem te krijgen.
Zeker wanneer u als verkoper koude acquisitie moet doen, dan zult u wel eens het gevoel hebben dat er een te groot verschil zit tussen de prospect en uzelf. Een gevoel alsof u 'niet in dezelfde competitie speelt', alsof de ander een 'paar maatjes groter' en belangrijker is dan u bent. Een gevoel van 'directeuren praten met directeuren en niet met verkopers'. Dat gevoel noem ik het 'Calimero-gevoel'. U voelt zich klein, nietig en onbelangrijk ten opzichte van de ander "en dat is NIET eerlijk", zoals Calimero vroeger zei.
Waar komt dat gevoel vandaan? Waarom voelt u zich 'kleiner' dan de ander ? Ik denk dat het met drie dingen te maken heeft:
Vertrouwen in de toegevoegde waarde van de eigen producten en diensten
Denken dat de prospect meer weet dan uzelf
Gebrek aan zelfvertrouwen
Vertrouwen in de toegevoegde waarde van de eigen producten en diensten Wanneer uzelf niet 100 % gelooft in de producten en diensten van uw organisatie, dan wordt het verkopen ervan bijzonder lastig. De spoortjes van uw twijfel uiten zich bijvoorbeeld in de verkleinwoorden die u gebruikt, in bijwoorden die twijfel uitdrukken, of in een lichte stemtrilling. Het zijn vaak dit soort kleine signalen die de prospect duidelijk maken dat u niet helemaal achter uw aanbod staat. Dat is uiteraard funest voor de geloofwaardigheid van uw verhaal. U praat alsof u Calimero bent en die ander veel beter verdient dan uw producten of diensten.
Denken dat de prospect meer weet dan uzelf Verkopers die opereren in een marktsegment dat ze niet zo goed kennen denken nog wel eens dat de prospect veel meer weet van het onderwerp dan zijzelf. Want de prospect komt waarschijnlijk uit dat segment, werkt er al jaren, heeft een vooraanstaande positie verworven – dus die zal waarschijnlijk wel vragen gaan stellen waar u geen antwoord op heeft. Die belemmerende overtuiging zorgt ervoor dat u zich kleiner en minder belangrijk voelt dan de prospect. Verkopers die hier last van hebben gaan gesprekken vermijden of stappen erin als 'ondergeschikte'.
Gebrek aan zelfvertrouwen Wanneer u zich als verkoper 'minderwaardig' voelt ten opzichte van bijvoorbeeld een hooggeplaatste manager of een directeur, dan ontstaat ook weer het Calimero-effect. U dient zich goed te realiseren dat de rol van verkoper een cruciale is voor elke organisatie. Wanneer u niet achter nieuwe klanten aanjaagt blijft de omzet van de organisatie niet op peil en gaat deze kapot. U speelt voor uw organisatie een belangrijke rol, net als uw prospect dat doet bij de organisatie die u belt. Toevallig zit hij of zij alleen in een andere 'rol'. Verder is het ook maar gewoon een mens die zijn werk doet, met een privéleven, misschien een partner en kinderen thuis en een auto die gewassen wordt op zaterdagmiddag. Hij of zij is niet meer of minder dan u bent, realiseert u zich dat terdege!
Tot besluit: geld halen of geld brengen? Naast anders naar uzelf te kijken is er nog een manier om het Calimero-effect te lijf te gaan. Bij koude acquisitie zijn er twee manieren om tegen prospects aan te kijken:
Ik kom iets bij u halen; ik wil graag geld aan u verdienen door u iets te verkopen
Ik kom u iets brengen; door u iets te verkopen lever ik aan u toegevoegde waarde die ver uitstijgt boven de investering in mijn product of dienst
Zorg ervoor dat u zich als verkoper realiseert dat u een zak geld komt brengen bij de prospect in plaats van dat u er eentje komt halen. Dan zult u nooit meer last hebben van het Calimero-effect, want elke prospect ontvangt graag een zak geld.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Ik ben vooral onder de indruk van het laatste deel van het artikel. Dat je in plaats van denken dat je iets komt halen er beter van kunt maken dat je iets komt brengen dat meer waard is dan de investering die de prospect moet maken om er gebruik van te maken. Dan maakt het niet uit hoe groot of klein je zelf bent, maar gaat het vooral over wat de waarde is van hetgeen je komt brengen.
Desiree
Mooi artikel. Ik moet nu mezelf 'verkopen' als werkzoekende door koud organisaties te gaan bellen voor werk. Ik zag er erg tegenop maar door dit artikel zie ik door de bomen het bos weer. Dank.
atfeJ suluaP
Wijze lessen, daarbij eigenlijk ook logisch.
Helaas kan men ook verwaand en te zelfverzekerd overkomen.
Het blijft bij de edele kunst van het communiceren, overtuigen en beinvloeden.
Vaak ben ik tegen de deur aangelopen met veel te veel zelfvertrouwen en de gedachte dat ik iets nieuws kwam presenteren.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
