Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
De offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Peter weet het beter - 1

Herman  Meijer
Herman Meijer
ORAVI 

En ineens stond hij op straat, weliswaar niet letterlijk want hij zat nog binnen. Zojuist was hem tijdens het functioneringsgesprek meegedeeld dat zijn contract niet zou worden verlengd.

Peter weet het beter - 1

Het kwam voor hem als een donderslag bij heldere hemel. Hij had dit nooit verwacht want er zaten nog zoveel belangrijke prospects in zijn pijplijn en daarmee zou hij zeker de beoogde targets wel halen.
Ze begrijpen er helemaal niks van, zei hij hoofdschuddend. Ze moeten toch snappen dat het in deze barre tijden ongelofelijk moeilijk is om te verkopen. Iedereen houdt zijn hand op de knip, overal wordt bezuinigd en budgetten worden bevroren. Daar kon hij toch niets aan doen?
Tja, als hij maar korting mocht geven dan zouden de orders wel binnenstromen. Iedereen wacht tegenwoordig op aanbiedingen en surft zich helemaal gek voor de goedkoopste prijzen. De concurrentie werkt inmiddels ook al onder de prijs en daarom kan hij zo moeilijk aan de bak komen. Dat ze dat nou niet begrijpen, de heren van de directie. Maar ja, die hebben gemakkelijk praten, die zitten niet langs de weg en weten niet wat er speelt in recessieland. Het is schandalig.

De klagende verkoper
U kent ze vast wel, deze klagende verkopers, het ligt nooit aan henzelf maar altijd aan een ander. Hoe vaak kwamen we de afgelopen jaren niet de grote gladde verkoper tegen die zichzelf keihard op de borst sloeg vanwege zijn geweldige prestaties? Hoe vaak werden er bij bedrijven niet de flessen champagne ontkurkt en taarten vol met slagroom verorberd omdat er weer een grote vis was binnengehaald? En dat was natuurlijk allemaal te danken aan de tactiek en vooral de klasse van Peter de Prater, want die lulde op zijn manier zo de klanten onder de tafel.
Waar zijn ze nu gebleven, de vlotte jongens van weleer? Waarom horen we die verhalen allemaal niet meer? Het antwoord: recessie en kredietcrisis! 

Peter weet het altijd beter
De Petertjes zijn nu uitgepraat. Peter moet op zoek naar een nieuwe baan. Hij zag het de laatste tijd toch al niet meer zitten bij dit bedrijf, dus geen man overboord. Peter heeft zo weer een andere job want Peter kan goed met mensen overweg en Peter kan heel goed mensen overtuigen van zijn goede wil en inzet. En als dan later blijkt dat het toch allemaal weer tegenvalt, dan ligt dat natuurlijk nooit aan Peter zelf. Nee, Peter weet het altijd beter.

Ineens moet ik denken aan een goede relatie van mij die mij eens vroeg: Hoe komt het toch dat verkopers zich altijd zo geweldig goed kunnen verkopen in de kroeg en in hun kennissenkring maar nooit bij de klant? Toen moest ik het antwoord schuldig blijven, maar nu weet ik het. Recessie!
(zie deel 2)

Herman Meijer
ORAVI

Herman  Meijer

Herman Meijer

Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(2 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Herman,

Heeft die Peter dan helemaal ongelijk? Natuurlijk komen de betere verkopers in deze tijd boven drijven, maar ook die hebben het (afhankelijk van de branche) moeilijk.

M.vr.gr.
Koert

Eduard

Vergeet die recessie Herman, alsjeblieft. Het zegt niets over de verkoper dat 'ie er nu opeens uitligt. Het zegt iets over zijn baas dat 'ie hem eerder aan het werk hield.
En als 'ie eerder in een 'makkelijke markt' wèl je beste verkoper was, hoe haal je 't in je kop hem er nu uit te gooien?!

Waarom verkopers zichzelf zo geweldig weten te verkopen in de kroeg en bij kennissen?

Dat zijn geen getrainde inkopers, die hoeven niet te betalen en hebben geen vergelijkend voorstel van de concurrent en geen belang.

Appels met peren.

Peter van Teeffelen

De beste stuurlui staan aan wal of worden
sales trainer/coach.Over klagen gesproken.
Iets meer nuance zou op zijn plaats zijn.
Ook voor een columnist.

'achter je bureau' vandaan' je 'verkopers' critiseren is niet professioneel. Verkopen doe je met een TEAM, dus receptioniste EN de directeur en alle anderen ZIJN NET ZO BELANGRIJK als de persoon die het bordje 'verkoper' om zijn nek heeft hangen. Doet de directeur zijn/haar werk Niet Goed dan kun je beter direct vertrekken bij dat bedrijf. Is de telefoniste niet aardig aan de telefoon, idem. En ga zo maar door. Er is geen betere of slechtere verkoper. Het totaal verkoopt het product. TIP: de mannelijke verkoper dient dezelfde kleur sokken als zijn schoenen te hebben......de externe presentatie telt....helaas in onze kapitalistische my.

Beste allemaal,

Een column als deze van Richard kan ik bijzonder waarderen.
Ik zal dit toelichten.
Het nodigt uit tot nadenken, overdenken, relativeren en kijken naar jezelf. Een column moet triggeren, en kennelijk doet ie dat. Chapeau Richard.
Een paar maanden geleden heb ik geschreven, dat veel verkopers bij een verkoop zeggen dat - ik - dat heb gedaan. Alleen wanneer een verkoop niet lukt, wie heeft - het - dan gedaan? Helaas veel verkopers niet, maar allerlei andere factoren.
Heel veel verkopers verkopen nog steeds, ook in mindere tijden, dus het basisargument recessie kan niet als DE oorzaak worden gezien. Tuurlijk, in veel branches gaat het minder, maar als verkoper speel je een essentiele rol in de resultaten die je zelf behaald en door de recessie nu als centrale oorzaak te zien, zet je jezelf als verkoper buitenspel en neem je niet meer de eigen verantwoordelijkheid die je triggert na te denken over: Wat kan ik nu doen en veranderen, om het morgen nog beter te doen.
Zelfreflexie, onderzoek, vertrouwen in jezelf, vertrouwen in eigen kunnen en congruente actie zijn de juiste ingredienten die zich zullen bewijzen als de beste tegenhangers van recessie en crisis. Zeg 5x per dag tegen jezelf en/of anderen dat het minder gaat.......en het zal je bewezen worden!

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Aan Hans Oelen,

Mooi geschreven en ik ben het volkomen met je eens. Je moet zeker niet de recessie overal de schuld van geven, maar hij is er wel en heeft invloed. Positief denken en er tegenaan gaan is belangrijk, maar dat was het in de "goede tijd" ook.
Toen kwamen de topverkopers ook al boven drijven en nu wellicht nog meer.

M.vr.gr.
Koert

Ger Heling |  http://www.nlpro.nl

Beste Hans,

De inhoud van een column die niet 'triggert' is snel vergeten en deze zal me bijblijven, inderdaad, maar toch niet omdat 'ie bruist van verhelderende inzichten.

Mevrouw Van Herk zegt terecht dat het leveren van een prestatie een team-aangelegenheid is maar, beste Ditta, 't is waarschijnlijk de verkoper die de acquisitie deed, de prospect kwalificeerde, inventariseerde, van productkenmerken gebruiksvoordelen maakte en het belang van zijn toekomstige klant áchter het gebruik van zijn dienst of product moest weten te leggen. 't Is hij of zij die de boodschap brengt en da's toch voornamelijk waarmee men zich het beeld vormt op grond waarvan men ja of nee zegt. En er zijn toch echt goede en slechte verkopers. Het doen van aannames en het hebben van vooroordelen zijn bijvoorbeeld gewoonten die goede verkopers hebben afgeleerd en veel slechte verkopers niet.
Bedankt voor je sokkentip overigens.

Hans, als een verkoper verkocht heeft dan heeft 'ie zijn deel van het traject goed gelopen. Het bestaat niet dat je dat doet zonder een gedegen ondersteuning maar die verkoper loopt uiteindelijk de bal het doel in. Daar mag 'ie best trots op zijn. En ja, natuurlijk kreeg 'ie die bal vanuit het middenveld aangespeeld dus ook daar is een compliment op zijn plaats maar alsjeblieft zeg... In een gezonde organisatie waar normaal gecommuniceerd wordt is het niet moeilijk een verkoper aan te spreken op het feit dat ‘ie voor de 10e keer een prima voorzet om zeep hielp. Dát heeft te maken met het aanbrengen van de juiste kentallen in je salesmanagement.

Dan komt een situatie zoals Herman die beschrijft helemaal niet voor. Vandaar dat het hier niet over die verkoper moet gaan, maar over zijn baas.

Ik kan me hartgrondig vinden in je slotzin.
“Of je er nu van overtuigd bent dat je’t kunt, óf dat je’t niet kunt, je hebt in beide gevallen gelijk” (...)

Alle goeds,


Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel