Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Help! Mijn klant wil nadenken

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Het komt regelmatig voor dat klanten twijfelen en willen nadenken. Is dan alles verloren? Of zijn er nog volop kansen?

Help! Mijn klant wil nadenken
Het is me, toen ik nog zo groen was als gras in de verkoop, met de paplepel ingegoten. Mijn toenmalige trainers en managers riepen in koor:
'Geef de klant geen kans om er nog even een nachtje over te slapen, want dan zien ze er geheid vanaf!'
Mijn mentoren hadden gelijk. Voor 'hogedrukverkopers' is het inderdaad buigen of barsten. Want klanten hebben de pest aan drammers. Zodra dergelijke types zijn afgedropen, krijgen ze zelden een nieuwe kans.

Is een nadenkende klant écht het einde van de wereld?
Wat is er dan mis met ‘ik wil erover nadenken’? Eigenlijk niet zo heel veel. Ga dat voor uzelf eens na. Hoeveel tijd trekt u zelf uit voor een belangrijke aankoop? Tenzij u een bijzonder impulsief type bent schat ik in dat u er ook rustig de tijd voor neemt en alle voors en tegens tegen elkaar afweegt. Want u wilt antwoord hebben op allerlei vragen, zoals:
  • Heb ik dit echt wel nodig?
  • Wat is voor mij de beste oplossing?
  • Welke voordelen/betere resultaten levert mij dit op?
  • Wat zijn de financiële consequenties?
  • Welke risico’s loop ik?
  • Wil ik wel zaken doen met deze verkoper/dit bedrijf en kan ik ze vertrouwen?
  • Welke andere dingen moet ik er voor laten?

Dergelijke vragen beantwoordt u vaak niet in een verkoopgesprek van een uur of zo. Alleen daarom al is het onverstandig om de duimschroeven bij uw klant aan te draaien. Niet alle noodzakelijke argumenten komen boven water. Er is zelfs een gerede kans dat de klant onder druk van een verkoper, niet meer bereid is om openheid van zaken te geven. Want…: ‘Voordat je het weet zit je ergens aan vast!’

Er kleven nog meer nadelen aan ‘niet laten nadenken’
Hogedrukverkoop heeft alle kenmerken van een mentaliteit die wij het beste kunnen beschrijven als ‘pakken wat je pakken kan en dan snel wegwezen!’ De kortetermijnwinst prevaleert boven wat voor de meeste bedrijven een gezonde manier is van zaken doen: bouwen aan wederzijds profijtelijke relaties. Onder druk verkopen wekt over het algemeen wantrouwen op. Precies het tegenovergestelde van wat u wenst te bereiken.

Een ander niet onbelangrijk nadeel is dat deze manier van verkopen in de hand werkt dat mensen, nadat de verkoper zijn hielen heeft gelicht, bij zinnen komen en wanhopig denken ‘Gut o gut, wat heb ik nou toch weer gedaan?’ Dan is het een van de twee: de klant wil van de koop af of, als dat niet meer kan, loopt een bedrijf het risico dat dergelijke klanten zich heel vervelend gaan gedragen. Op beide uitkomsten zit niemand te wachten.

Wat dan wel?
Ik sloeg de raad van mijn mentoren in de wind en verkocht niet onder hoge druk. Voor mij betekende verkopen 'overleggen met mijn klanten in een ontspannen sfeer'. Het grote voordeel? Mensen stellen zich open en zijn bevattelijker voor beïnvloeding. Ze zien de verkoper eerder als een vertrouwde adviseur en niet als de een of andere gluiperd waarbij ze op hun woorden moeten passen. Wanneer ik het gevoel had dat mensen nog niet zo ver waren, stelde ik bij grotere beslissingen vaak zelf voor: 'Wat vindt u van het idee om er eventjes over na te denken?'

De meeste klanten vonden het een prima idee. Vaak kwam er dan een of twee weken later toch een positief besluit. En natuurlijk leidde het nadenken er ook wel toe dat men van de koop afzag. Dat was ook geen probleem. Beter een tevreden klant dan een zure klant.

Kleine en grote beslissingen
U kunt overigens bij kleinere beslissingen natuurlijk wel wat meer druk uitoefenen. In dergelijke situaties is het voor de klant ook meestal makkelijker om ‘ja’ te zeggen en voor u niet lonend om er een extra verkoopgesprek aan te wagen. Dan is het gewoon een kwestie van kosten en mogelijke baten tegen elkaar afwegen. Uit onderzoek van Neil Rackham bleek dat mensen het bij in hun ogen kleine beslissingen niet zo vervelend vinden als de verkoper enige druk uitoefent, bijvoorbeeld door een of meerdere afsluittechnieken te hanteren.

Niets aan het toeval overlaten met deze tips
Let wel, het niet erg vinden dat een klant even nadenkt is geen pleidooi voor 'watjes-verkoop'. Het is van essentieel belang dat u concrete vervolgafspraken maakt. Gebruik daarvoor deze vijf tips:
  • Tip 1: Kijk nog eens naar het rijtje vragen. Hebt u daarop een overtuigend antwoord gekregen? Indien ‘nee’, zorg er dan eerst voor dat er wel een antwoord komt.
  • Tip 2: Stel vast waarom de klant nog twijfelt. Vraag gewoon: 'Wat doet u nog twijfelen?' of 'Waarover maakt u zich zorgen?' of 'Zijn er zaken die wij nog niet hebben doorgenomen?' Houd vervolgens uw mond dicht en luister.
  • Tip 3: Wanneer de klant bedenktijd wenst, maak dan een concrete vervolgafspraak (plaats, datum en tijd).
  • Tip 4: Blijft de klant zich in allerlei vaagheden hullen? Doe dan zelf een suggestie. Dit is een laatste redmiddel. Meestal vangt u wel enkele signalen op. Wie weet geven die u een idee voor een suggestie. Vraag bijvoorbeeld: 'Wat vindt u zelf de beste manier om verder te gaan?' of 'Wat is uw gevoel over deze zaak?' Let daarbij vooral op de lichaamstaal van de klant.
  • Tip 5: Komt de gewenste duidelijkheid er niet? Dan heeft het ook geen zin om een voorstel op papier te zetten! Veel verkopers doen dit onder het mom van ‘Niet geschoten is altijd mis!’ En dus maken ze een offerte en loopt het bijna altijd op niets uit.

Tot besluit: papier is geduldig
Helaas nemen uw kansen op succes door dat papier eerder af dan toe. Waarom? U hebt de weifelaar een geweldig instrument in handen gegeven om uw voorstel af te wijzen. Alles staat nu netjes op papier. En dat is spekkie naar het bekkie van klanten die geen besluit kunnen of willen nemen. Dan deugt er altijd wel iets niet aan uw voorstel. Of ze maken zich er met een Jantje van Leiden vanaf. Dat is over de telefoon veel makkelijker dan bij een verkoper die ze in de ogen kijken.

Maar u hebt het dan toch maar geprobeerd. Toch? Inderdaad. Met een voorspelbaar resultaat en u hebt veel extra tijd en energie verspild aan een klant die om wat voor reden dan ook niet tot zaken komt. Die tijd en energie kunt u beter besteden aan klanten die wel kunnen en willen kopen.
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(17 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hoe het vooral simpel:

"Ik moet nadenken" wordt bij mij gevolgd door "Waarover wilt u nog nadenken?".
"Ik moet nog met anderen overleggen" door "Hoe gaat die procedure dan verder" en - vooral - "Mag ik u ondersteunen bij die presentatie" (want ik hou wel graag regie als ik dan al zoveel doe om de ander te helpen).
Ik schrijf geen offertes meer tenzij we mondeling tot overeenstemming zijn gekomen. Ingaan op: "Zet het maar op papier" is inderdaad de snelste weg naar weinig verkopen en druk zijn met de verkeerde dingen. Ik zeg dat ook: "Laten we doorpraten tot we er niet of wel uitkomen". Dat alles met een grondhouding dat ik helemaal niets wil verkopen maar wel waarde wil leveren voor het proces van mijn klanten. Dat laatste is misschien wel het lastigste: werken aan jezelf in plaats van aan je klant.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel