Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Gebruikt u als verkoper de angst van de klant?

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Weleens bang geweest om iets te missen? Dat gevoel kunt u omzetten in een verkooptechniek. Leer hiervan gebruik te maken.

Gebruikt u als verkoper de angst van de klant?

Robert Cialdini is hoogleraar Psychologie en Marketing en de auteur van het baanbrekende boek Influence. In dit boek beschrijft hij zes manieren om mensen te beïnvloeden, waaronder de methode die gebaseerd is op 'de angst om iets te missen'. Een praktijkvoorbeeld:

Bose kondigde ooit in een reclamecampagne een nieuwe productlijn aan. In de advertentie was groot het woord NIEUW opgenomen, maar de verkopen voldeden niet aan de verwachtingen. Cialdini adviseerde daarop om NIEUW te vervangen door: 'Hear what you have been missing!'. De verkopen van de nieuwe producten stegen in geen tijd met 45%. Dit verkoopresultaat werd gerealiseerd vanwege het feit dat mensen snel bang zijn om iets te missen.

De angstmachine
In Nederland hebben we een vergelijkbaar voorbeeld: de Postcode Loterij. Als u NIET meedoet en uw straat wint, dan hebt u pas echt pech. Toen de Postcode Kanjer in 2006 in een straat in Heusden viel, wonnen acht mensen samen 13,9 miljoen euro. De prijsuitreiking was een waar mediaspektakel. Maar een aantal buren deelde niet mee in de winst: geen lot gekocht. Onder deze "verliezers" waren er enkelen die een rechtszaak aanspanden tegen de Postcode Loterij. Zij vonden dat de Postcode Loterij aan chantage doet door mensen bang te maken met het vooruitzicht automatisch een "verliezer" te worden als de buren wel winnen.

Deze rechtszaak pakte voor Postcode Loterij dubbel goed uit: de aanklagers verloren de rechtszaak en bovendien stegen de verkopen van de loten de maand daarna tot ongekende hoogte. De mensen waren inderdaad bang dat hun buren zouden winnen en zij niet. Ze waren bang om iets te missen.

Verkoopstap 1: "gratis"
In die periode kwam er een verkoper bij mij aan de deur. Het betrof de Postcode Loterij. Ik was de gelukkige, zo bleek, want ik was geselecteerd om een gratis lot te mogen ontvangen.
Ik nam het lot dankbaar aan met de woorden: 'Ik neem aan dat hier verder niets aan vast zit en dat dit eenmalig is?' Wel, dat bleek niet geheel het geval. Ik hoefde alleen maar aan het einde van die maand op te zeggen en de verbintenis zou weer ongedaan worden. 'Verbintenis?', reageerde ik verbaasd.

Verkoopstap 2: persoonlijke behandeling
Ik voelde nattigheid en zei dat ik dat natuurlijk zou vergeten en daarom maar afzag van het gratis lot. De verkoper zei daarop: 'Meneer, ik zal er voor zorgen dat u aan het einde van de maand een bericht ontvangt die u herinnert aan het moeten opzeggen.'
Op mijn vraag 'Maar hoe weet ik zeker dat u dat ook zult doen?' had hij alleen geen afdoende antwoord. Daarom vervolgde hij met de genadeloze 3e stap in het verkoopverhaal.

Verkoopstap 3: angst om iets te missen
'OK meneer, maar wat als aan het einde van de maand uw postcode de gelukkige winnaar blijkt te zijn en de buren die wel meedoen de prijs gaan innen? Hoe zult u zich dan voelen?'

Ik was verlamd toen ik me in een split second realiseerde dat ik me daarover enorm beroerd zou voelen. Dat zou des te meer het geval zijn omdat ik deze keer een signaal had ontvangen: de Postcode Loterij was speciaal bij me aan de deur geweest om me te waarschuwen. Als ik straks, nadat ik "verloren" had omdat ik geen lot had gekocht, één moment zou moeten aanwijzen dat ik niet had moeten missen, dan zou dat natuurlijk dit moment worden!

Ik zag het tafereel dat zou gaan plaatsvinden al voor me en wilde NEE zeggen. Al was het alleen maar tegen deze onder-de-gordel verkoopmethode. Maar ik bemerkte toch de aarzeling bij mezelf. Ik ervoer de kracht van 'de angst om iets te missen'; de impact van het 'stel u voor dat het gebeurt, dan wil ik ingedekt zijn'.

Ik zei uiteindelijk toch NEE, maar was wel erg blij dat de prijs die maand niet verbonden bleek met mijn postcode!

Verkoop Tip
Maak gebruik van de wetenschap dat de mens gevoelig is voor aankopen die een angst wegnemen.

Zeg niet: 'Ons karton is uitstekend voor uw drukkerij om verpakkingen te bedrukken.'
Maar geef iets wat men niet wil missen: 'Onze hoge kwaliteit karton zorgt ervoor dat u 10% minder kans op storingen heeft tijdens het drukproces. Mag ik vragen wat de kosten zijn van een dergelijke storing? Hoeveel tijd kost de reparatie? Hoe voelt u zich als er een storing plaatsvindt? Wij nemen dat gevoel weg.'
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(26 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hanspeter Zeller |  http://Www.hsm.eu

U verwoordt deze innerlijke angst bijzonder hied
Zelf verkoop ik voor een fabrikant datavernietigers.
Niet door het product te noemen, maar om "angst" op
te roepen. Wat gebeurt er als er klantgegevens op
straat liggen door uw schuld....! De oplossing is dan
een shredder.

sander harleman

Ik zou dit boek graag willen kopen.

Dennis de Jong

Kan ik wat mee

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel