Weleens bang geweest om iets te missen? Dat gevoel kunt u omzetten in een verkooptechniek. Leer hiervan gebruik te maken.
Robert Cialdini is hoogleraar Psychologie en Marketing en de auteur van het baanbrekende boek Influence. In dit boek beschrijft hij zes manieren om mensen te beïnvloeden, waaronder de methode die gebaseerd is op 'de angst om iets te missen'. Een praktijkvoorbeeld:
Bose kondigde ooit in een reclamecampagne een nieuwe productlijn aan. In de advertentie was groot het woord NIEUW opgenomen, maar de verkopen voldeden niet aan de verwachtingen. Cialdini adviseerde daarop om NIEUW te vervangen door: 'Hear what you have been missing!'. De verkopen van de nieuwe producten stegen in geen tijd met 45%. Dit verkoopresultaat werd gerealiseerd vanwege het feit dat mensen snel bang zijn om iets te missen.
De angstmachine In Nederland hebben we een vergelijkbaar voorbeeld: de Postcode Loterij. Als u NIET meedoet en uw straat wint, dan hebt u pas echt pech. Toen de Postcode Kanjer in 2006 in een straat in Heusden viel, wonnen acht mensen samen 13,9 miljoen euro. De prijsuitreiking was een waar mediaspektakel. Maar een aantal buren deelde niet mee in de winst: geen lot gekocht. Onder deze "verliezers" waren er enkelen die een rechtszaak aanspanden tegen de Postcode Loterij. Zij vonden dat de Postcode Loterij aan chantage doet door mensen bang te maken met het vooruitzicht automatisch een "verliezer" te worden als de buren wel winnen.
Deze rechtszaak pakte voor Postcode Loterij dubbel goed uit: de aanklagers verloren de rechtszaak en bovendien stegen de verkopen van de loten de maand daarna tot ongekende hoogte. De mensen waren inderdaad bang dat hun buren zouden winnen en zij niet. Ze waren bang om iets te missen.
Verkoopstap 1: "gratis" In die periode kwam er een verkoper bij mij aan de deur. Het betrof de Postcode Loterij. Ik was de gelukkige, zo bleek, want ik was geselecteerd om een gratis lot te mogen ontvangen. Ik nam het lot dankbaar aan met de woorden: 'Ik neem aan dat hier verder niets aan vast zit en dat dit eenmalig is?' Wel, dat bleek niet geheel het geval. Ik hoefde alleen maar aan het einde van die maand op te zeggen en de verbintenis zou weer ongedaan worden. 'Verbintenis?', reageerde ik verbaasd.
Verkoopstap 2: persoonlijke behandeling Ik voelde nattigheid en zei dat ik dat natuurlijk zou vergeten en daarom maar afzag van het gratis lot. De verkoper zei daarop: 'Meneer, ik zal er voor zorgen dat u aan het einde van de maand een bericht ontvangt die u herinnert aan het moeten opzeggen.' Op mijn vraag 'Maar hoe weet ik zeker dat u dat ook zult doen?' had hij alleen geen afdoende antwoord. Daarom vervolgde hij met de genadeloze 3e stap in het verkoopverhaal.
Verkoopstap 3: angst om iets te missen 'OK meneer, maar wat als aan het einde van de maand uw postcode de gelukkige winnaar blijkt te zijn en de buren die wel meedoen de prijs gaan innen? Hoe zult u zich dan voelen?'
Ik was verlamd toen ik me in een split second realiseerde dat ik me daarover enorm beroerd zou voelen. Dat zou des te meer het geval zijn omdat ik deze keer een signaal had ontvangen: de Postcode Loterij was speciaal bij me aan de deur geweest om me te waarschuwen. Als ik straks, nadat ik "verloren" had omdat ik geen lot had gekocht, één moment zou moeten aanwijzen dat ik niet had moeten missen, dan zou dat natuurlijk dit moment worden!
Ik zag het tafereel dat zou gaan plaatsvinden al voor me en wilde NEE zeggen. Al was het alleen maar tegen deze onder-de-gordel verkoopmethode. Maar ik bemerkte toch de aarzeling bij mezelf. Ik ervoer de kracht van 'de angst om iets te missen'; de impact van het 'stel u voor dat het gebeurt, dan wil ik ingedekt zijn'.
Ik zei uiteindelijk toch NEE, maar was wel erg blij dat de prijs die maand niet verbonden bleek met mijn postcode!
Verkoop Tip Maak gebruik van de wetenschap dat de mens gevoelig is voor aankopen die een angst wegnemen.
Zeg niet: 'Ons karton is uitstekend voor uw drukkerij om verpakkingen te bedrukken.' Maar geef iets wat men niet wil missen: 'Onze hoge kwaliteit karton zorgt ervoor dat u 10% minder kans op storingen heeft tijdens het drukproces. Mag ik vragen wat de kosten zijn van een dergelijke storing? Hoeveel tijd kost de reparatie? Hoe voelt u zich als er een storing plaatsvindt? Wij nemen dat gevoel weg.'
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
U verwoordt deze innerlijke angst bijzonder hied
Zelf verkoop ik voor een fabrikant datavernietigers.
Niet door het product te noemen, maar om "angst" op
te roepen. Wat gebeurt er als er klantgegevens op
straat liggen door uw schuld....! De oplossing is dan
een shredder.
sander harleman
Ik zou dit boek graag willen kopen.
Dennis de Jong
Kan ik wat mee
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
