Concurrentie en teruglopende verkoop leggen grote druk op de verkoper. Hoe wapent u zich in deze veldslag?
Self defeating prophecy Vooral in periodes waarin de resultaten en succeservaringen uitblijven, kunnen sommige verkopers in een zogenaamde self defeating prophecy belanden. Zij krijgen het gevoel dat zij 'alles al hebben geprobeerd'. Door deze negatieve verwachtingen gaan zij zich (onbewust) minder inzetten en creëren zij suboptimale resultaten. Andere verkopers zoeken juist hun toevlucht in hard selling: zij proberen klanten te dwingen de producten te aanvaarden. Weer andere verkopers zullen alles doen om het hun klant (te veel) naar de zin te maken.
Bottle-necks Vaak blijkt dat de kwaliteiten om succesvol te verkopen wél aanwezig te zijn, maar wordt de persoon gehinderd wordt door zijn belemmerende denk– en gedragspatronen. Deze vormen zijn bottle-necks. (Onbewuste) overtuigingen zoals Het gaat (mij) toch niet lukken, Ik ben hier niet goed genoeg in, Wat zullen anderen hiervan denken of Niemand koopt in deze tijd toch aandelen? kunnen de verkoper tegenhouden om het beste van zichzelf te geven.
De paradox van belemmerende emoties Angst, onzekerheid en twijfels zijn krachtige emoties die ons tegenhouden om nieuwe creatieve aanpak uit te proberen en buiten onze oude vertrouwde gebaande paden te treden. Angst om te falen wordt voor ons reëel en levensecht (FEAR: False Expectations Appearing Real). Wij ondervinden angst om te falen, angst om afgewezen te worden en angst om voor gek te staan bij nieuwe klanten. De paradox is echter: omdat wij te veel op angst focussen, vertrouwen wij niet op onze kwaliteiten en ondernemen wij geen actie. En juist door handelend op te treden en buiten onze comfortzone te treden, spreken wij onze verborgen kwaliteiten en talenten aan.
Geen groot verkoopsucces zonder te falen Men kan met angst leren omgaan door zelfreflectie en door al doende te leren. De eerste stap is om de eigen angsten en belemmerende overtuigingen te herkennen en te erkennen. De boze geest bij de naam noemen, betekent dat men hem bezweert.
Tip Door de angst te erkennen, hoeven wij geen energie te verspillen aan vermijding of ontkenning. We kunnen deze energie beter gebruiken voor het bedenken en ondernemen van actie.
Marvin studeerde personeelsmanagement en organisatiekunde aan de UvA en heeft gewerkt bij verschillende middelgrote adviesbureaus. Nu is hij trainer en coach. Thema is voor hem oa "hoe breng je meer klanten binnen en hoe maak je van tevreden klanten enthousiaste ambassadeurs".
Kwam dit zowaar tegen in mijn emailbox. Onderwerp is interessant. De inhoud is mij veel te mager. Had je veel meer mee kunnen doen. De oplossing is er niet. Mmmmm... een tip. Tja... en dan blijven die verkopers nog steeds doen wat ze altijd al hebben gedaan en met hetzelfde resultaat.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
