Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

“Ik denk er nog even over na”

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Die zult u toch ook wel ooit gehoord hebben? Een van de meest irritante bezwaren die klanten kunnen hebben. Hoe gaat u daarmee om?

“Ik denk er nog even over na”

Da's oké.
Men zegt wel dat verkopen pas begint als de klant 'nee' zegt en dat is ook zo. Als de klant meteen uit zichzelf 'ja' zegt, hoeft er maar weinig verkocht te worden. Sommige klanten zeggen echter zowel geen 'nee' als 'ja' en willen er nog even over nadenken.

Let op. Een veel gemaakte fout is om dan maar te reageren met: "Da's oké. Weet u wat ik dan doe? Dan bel ik volgende week nog wel even terug." Dat is makkelijk gezegd, maar wat is dan een beter alternatief?

Een 'auto-responder'.
Volgens Brian Jeffrey (verkoper, trainer en adviseur) moet u dan een 'auto-responder', een automatisch antwoord, klaar hebben. Een antwoord dat u er meteen uitgooit als de klant nog wil nadenken.

Zo'n antwoord bestaat uit twee gedeeltes.

  • 1. Allereerst toont u begrip: "Dat kan ik begrijpen. Als ik in uw schoenen zou staan, zou ik ook een goede beslissing willen nemen/zou ik ook niet over één nacht ijs gaan."
  • 2. Vervolgens zegt u: "Vertel eens, waar twijfelt u nog over?" Of "Met welke vragen zit u nog?" Op deze manier wordt het duidelijk waarom de klant er nog over wil nadenken.


Daarom
Jeffrey zegt dat er dan vijf redenen kunnen zijn.

  • 1. De prospect beslist niet alleen.
    Daar moet u eigenlijk al tijdens het verkoopgesprek naar gevraagd hebben.

     
  • 2. Het kan ook zijn dat de prospect helemaal niet geïnteresseerd is en zo snel mogelijk van u af wil.
    Tip: Neem dan afscheid en steek uw kostbare tijd in andere klanten.

     
  • 3. De prospect is gewoon qua karakter een langzame beslisser.
    Tip. Vraag hoeveel tijd hij nodig denkt te hebben en of hij alle informatie heeft om een goede afweging te kunnen maken.

     
  • 4. Om een of andere echte reden wil de prospect inderdaad nog over uw voorstel nadenken.
    Tip. Met de 'autoresponder' wordt u die reden duidelijk. Geef de klant dan voldoende argumenten, zodat hij meteen kan beslissen.

     
  • 5. De prospect twijfelt over de prijs en/of de productvoordelen.
    Tip. U zult een stapje terug moeten doen in het verkoopproces en de klant van uw prijs/waardeverhouding moeten overtuigen.
     

Zorg dat u voor klanten die er nog over willen nadenken een 'auto-responder' klaar heeft, zoals in dit artikel beschreven. U achterhaalt dan de reden.


Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(74 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hans Mampaey

Ik probeer het altijd te doen maar toch leuk om het nog es mooi opgefrist te zien !! En dit van Tips & Advies .. :D

Hans Mampaey
Business Development Manager
Queromedia NV

Bart


2. Vervolgens zegt u: "Vertel eens, waar twijfelt u nog over?"

Hierbij zou ik het woord "twijfelen" schrappen, stel dat de klant niet twijfelt, spoor je hem zo aan tot twijfel...

Vertel eens, wat denkt u?
(klinkt misschien raar, maar komt wel anders over...is niet meteen negatief)

Met welke vragen zit u nog? (zoals hierboven) ook ideaal.

En dan hopen op een antwoord om de bal terug aan het rollen te krijgen. De "sport" begint pas inderdaad als de klant "nee" zegt.

Grtz
B

Markus

Hallo,

1. Je hebt 'nee' én 'nee'.

Ik let vooral op houding, intonatie, ogen, etcetera én niet te vergeten; "mijn onderbuikgevoel" (het zit in de details !?).

2. Ik vind dat de "nadenktijd" té negatief wordt weergegeven!

Het kan namelijk ook voor je (product) werken, het is maar hoe je het aanpakt.
En het is hierbij enigzins van belang je eigen voor-en tegens te kennen, maar ook die van de (beoogde) concurrenten.
Je kan bijvoorbeeld zeggen; "wij hebben echte 24h service, belt u maar eens aanstaande zaterdagochtend om 3.30u !
Mocht hij dat doen, dan doet'ie dat ook bij de concurrent.
Simpel voorbeeld, maar wel duidelijk.
Daarbij houd ik mijn "referenties" het liefst zo lang mogelijk achter de hand.
Mocht er twijfel zijn, dan zeg ik; "Zullen we samen eens een aantal medeondernemers gaan bezoeken ?
Is daar geen tijd voor; Schrijf ter plekke een aantal adressen op (hoeft niet compleet, je kan niet alles onthouden/ wél de naam van de winkel, ondernemer en plaats).
Ter plekke, omdat dit het idee schept (of is het zo?), dat er persoonlijke en gedegen aandacht is voor de referenties c.q. klanten.

3. Ik kom van origine uit een 'branche' waar we aan 'drukken' deden, aantal keren proberen mag....., maar als dit niet lukt STOPPEN!!
Je zit of écht op de verkeerde koers (met alle verkeerde argumenten, misgunning en dergelijke), of de klant twijfelt serieus.

4. Hou vooral ook rekening met de TIJD!

Als je een afspraak van 1 uur hebt met een potentiële klant, dan moet je de eventuele order (globaal) tussen de 30e en 40e minuut noteren.
Mits dat natuurlijk haalbaar is (Sell On First Visit).
Je bent niet de enige waarmee 'de potentíële klant" z'n hersenpan mee bezig is/kan zijn.

5. Ongelikte beer....

Mocht je prospect ongeneerd haar/zijn telefoon opnemen en is er zat tijd voor andere, niet relevante dingen.
Roep haar/hem tot 'de orde' (op welke (passende) manier dan ook!).
Of stuur aan op een vervolgafspraak (Je maakt tijd voor hem, laat hem dan ook écht zijn tijd geven!).


Het is een beetje aanvullend geworden, ik kan wel blijven typen maar stop hier.

Met vriendelijke groet, MArk.

Roger

Mark goede aanvulling die je gegeven hebt. Ben zelf net een paar weken overgestapt naar een andere branche (te weten de auto-verkoop) dan ik voorheen in zat, met grotere bedragen en merk aan mezelf dat ik meer moeite heb om te gaan pushen en mensen sneller bedenktijd gun. Dan komt het aloude voetbalspreekwoord bovendrijven, namelijk "de winnende coach heeft altijd gelijk". Had laatst een klant die ik "poes-lief" had afgesloten en dus bedenktijd gunde (man was om, mevrouw was content met de overeengekomen prijs maar wilde er het bekende "nachtje over slapen". Ik kon me werkelijk geen reden bedenken waarom deze mensen niet kochten, al zeiden ze vanaf het begin af aan al dat het niet over een nacht ijs ging. Deze mensen belden een goede anderhalve week later terug om te vragen of mijn aanbod nog steeds stond, dus geschreven. Nu had ik vroeger ook veel terugkomers, in een branche waar deze schaars waren. Heb ik goed gehandeld?....Misschien in dit geval, maar lang niet altijd. Advies van iemand die wat langer in de auto-branche zit zou ik zeer op prijs stellen.

Markus

@ Roger,

Ik weet niet hoelang je al verkoopt, maar het door mij beschreven "onderbuikgevoel" is in mijn geval bijna feilloos.
Op een gegeven moment weet je gewoonweg aan welke klant je gelijk moet proberen te verkopen ( deze zien we nooit meer terug figuur ) en welke je simpelweg meer tijd kunt gunnen ( maar als de mogelijkheid zich voordoet, jebegrijpt me wel ).
Beter worden is een "rijpproces", oefenen...

Vriendelijke groet.

Stef

@ Roger

Omdat de klant zelf na 1,5 week erop terug kwam
is het in de huidige autobranche niet van toepassing
om een klant 1,5 week te laten nadenken over het uitgeschreven voorstel.

De vraag wat als de klant een vergelijkbaar voorstel had gekregen bij een ander merk tot aan hoe lang had het geduurd voordat de klant door jou benaderd word na het uitbrengen van de offerte komt bij mij naar boven??

Natuurlijk zijn er genoeg klanten die bedenktijd nodig hebben maar probeer ten alle tijden met de klant tot een datum of volgende afspraak te komen.
Anders zal je in de aankomende tijd vooral een hulpje zijn in de showroom voor het uitdelen en opmaken van offerte's en folders.

Een gerichte curcus of boek over het afsluiten van een verkoopgesprek en de opvolging is wellicht van toepassing.

Waarom zou je de lang nadenkende klant niet een dag na de offerte opbellen om puur de aandacht te geven en te vragen of alles duidelijk is en of er nog vragen zijn.
( NIET OVER DE PRIJS...)
wat de klant altijd als positief ervaart en logische zal vragen wat doe je nog aan de prijs
Wat alleen maar beantwoord kan worden met
een uitnodiging om dit te bespreken in de showroom
en je heb ze weer aan tafel.

Is er proefgereden ?
zo niet afspraak maken...
Bel ze op en plan een proefrit in voor het gehele weekend.zaterdageinde dag ophaal maandag terug
Zodat je verzekerd ben van een vervolg afspraak op de maandagochtend ipv op je commercieele zaterdag waar de binnenloop zn aandacht verdient.

De klant heeft op zondag de tijd om te rijden en natedenken wat voldoende is om maandag ja of nee te zeggen.

nu waren er voldoende mogelijkheden om niet te kopen
advies van een ander tot aan een scherpe verkoper

Aandacht en vervolgactie is het antwoord

Succes

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel