Het overkomt ons allemaal wel eens dat een verkoopgesprek in een impasse raakt. U zit niet op dezelfde golflengte met uw klant. Het lijkt er op dat de klant u niet begrijpt. Hoe haalt u het verkoopgesprek uit het slop? 7 praktische tips.
1. Verborgen suggesties Zeg in het verkoopgesprek: "Weet u waar mij dit aan doet denken? Ik maakte ooit een soortgelijke situatie mee en dat hebben wij op die manier opgelost. Zal ik dat op dezelfde manier voor u regelen?" Wacht rustig op het antwoord. Is het antwoord positief? Dan heeft u een order. Is het negatief? Vraag dat kalm "waarover twijfelt u?"
2. Vraag: weet u hoe dat in z'n werk gaat? Maak gebruik van analogieën. De analogie is een prachtige manier om iets te formuleren. Als u tegen een onverwacht probleem oploopt in uw verkoopgesprek maakt u een vergelijking. Dat doe ik regelmatig tijdens mijn trainingen. Niet lang geleden stond ik tegenover een groep die het maar niet kon snappen dat mensen niet altijd dezelfde wensen en behoeften hebben. Plotseling vroeg ik ze: "Wie houdt er hier van spruitjes?" Eerst keken ze een beetje schaapachtig, maar toen een aantal mensen zeiden dat ze spruitjes haatten en weer enkele anderen vertelden dat ze spruitjes lekker vonden, drong het algemene idee tot ze door.
3. Vraag: hoe kan ik uw probleem oplossen? Het toverwoord in deze zin is "uw". Het gaat in dit geval niet over algemene problemen, maar over het specifieke probleem van de klant. Hierdoor raakt de klant weer betrokken bij het verkoopgesprek.
4. Vraag: "Wat wilt u dat ik voor u doe?" U weet wat uw klant wil: een oplossing voor zijn problemen. Met het stellen van deze vraag dwingt u de klant onder woorden te brengen wat hij van u wil hebben. Hierdoor bent u in staat hem te vertellen wat u voor hem kunt betekenen en uiteraard wat u niet kunt doen.
5. De oorzaak van het probleem Vraag aan de klant: "Waarom denkt u dat het probleem juist daardoor (reden) wordt veroorzaakt?" Als u iemand een "waarom vraag" stelt, krijgt u gegarandeerd een snelle reactie. Waarom? Omdat de klant het antwoord al weet. Als u vervolgens weer reageert met "waarom" dan heeft de klant daarop meestal geen antwoord. Vervolgens kunt u aan de oplossing werken. Dit is de strategie die kinderen toepassen op hun ouders. Het werkt voor hen, waarom zou het dan niet voor u werken? Pas op. Het woord 'waarom' werkt ook een beetje confronterend. Houd het achter de hand voor noodsituaties.
6. Vertel een verhaal "Vorige week/ maand / jaar hadden wij een klant met precies hetzelfde probleem. Ze zat er behoorlijk mee in haar maag, net zo als u meneer / mevrouw .... Wij hebben dat toen als volgt opgelost... Zal ik voor u hetzelfde doen?" Als u een verhaal vertelt moet u dit op de een of andere manier verbinden met de klant die voor u staat. Dat kan bijvoorbeeld door de naam van de klant te noemen.
7. Weet u waarom? Soms zijn mensen boos omdat u ze heeft laten wachten. Kom dan niet met doorzichtige uitvluchten. Vertel gewoon wat er aan de hand is. Mensen hebben veel meer geduld als ze weten waarom ze geduldig moeten zijn! Geef dus een goede uitleg. Zorg er dan wel voor dat u er een positieve draai aan geeft. Vertel niet waarom u niet tijdig heeft gereageerd. Maar vertel wel dat het heel erg druk is en dat u daardoor enige moeite heeft met het nakomen van uw beloftes.
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Best interessant om te lezen. Ik vroeg me af of ik hier op basis van verkoopfeiten en kennis moest reageren of wat ik als persoon zou doen. Ik ga even voor het laatste met als reden dat verkopen naar mijn mening en ervaring goed gaat als je er persoonlijkheid, karakter, oprechtheid en gevoel in gebruikt. Kennis en ervaring laat ik even buiten beschouwing. Het voorgaande natuurlijk altijd aangepast aan de omstandigheden en het verloop van het gesprek.
In punt 3 proef ik afhankelijkheid. Volgens mij is dit nooit waar een klant op zit te wachten. Voor mij is dit in strijd met persoonlijkheid.Ik sta voor wat ik zeg en soms moet je verlies met waardigheid nemen. Dit kan ontwapenend zijn en een verrassende wending geven. Iets verkopen is ook adviseren en dat moet in mijn ogen altijd betrouwbaar en nooit ter discussie gesteld worden.
Punt 1 en 6 lijkt in mijn ogen heel erg op....ik heb hem zelf ook en ik ben heel tevreden. Als dit de gedachte is zou ik hier niet op teruggrijpen.
Punt 7 is goed. Geen onzin of excusesverhalen. Duidelijk zeggen waarom maakt vaak al veel goed en eenalig excuses aanbieden. Overigens niet blijven hangen in excuses uit schuldgevoel. Een geldige reden zal altijd worden geaccepteerd en zo niet dan de vraag of dit nog zin heeft. Die vraag stel ik dan ook gewoon aan de klant. Enige moeite met beloftes is voor mij een doodsteek. Kan echt niet! Je kunt wel zeggen dat je op basis van het voorgaande geen valse verwachting gaat creeeren. Dat laat in mijn ogen meer realisme zien en geeft voldoende duidelijkheid zonder gezichtsverlies.
verkopen = adviseren met technieken + persoonlijkheid.
Arthur
In plaats van de waarom vraag stellen. Begin de vraag met, Wat is de reden.... of Wat zijn de redenen.....
Deze manier van vragen stellen is minder confronterend.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
