Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
De offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan

Elke salesprofessional maakt het mee: “Nee” te horen krijgen. Soms verwacht, soms onverwacht, maar nooit leuk. Zo gaat u er effectief mee om.

Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan

Afwijzing is een impactvolle gebeurtenis. Of het nu om daten, solliciteren of sales gaat: afwijzing doet pijn. En hoe u ook uw best doen om het niet persoonlijk op te nemen, u voelt het echt wel.

Sociale pijn
Uit verschillende neurologische onderzoeken blijkt dat sociale pijn (waaronder afwijzing) sterke overeenkomsten heeft met fysieke pijn. Als mensen sociale pijn ervaren, lichten in de hersenen dezelfde gebieden op als bij lichamelijke pijn. Ook komen in die gebieden opioïden vrij, een soort pijnstillers. Interessant daarbij is dat bij meer veerkrachtige mensen de meeste opioïden vrijkomen: zij hebben het minst last van afwijzingspijn, maar ook zij zijn niet gevoelloos voor afwijzingen.

Leuk of niet: afwijzing hoort erbij

Afwijzing heeft vaak een negatief effect op het gedrag van verkopers. Sommigen mijden situaties waarin afwijzing mogelijk is. Het gevolg: uitstelgedrag bij acquireren, geen commitment vragen, veilige bezoeken doen bij bestaande relaties enz.
Hartstikke verklaarbaar en logisch, tegelijkertijd is er één probleem: afwijzing hoort bij sales.
Dat verandert nooit. De uitdaging is dus om hier zo goed mogelijk mee om te gaan. Oftewel: leren incasseren.

3 tips om uw veerkracht te vergroten

De volgende drie tips helpen u om afwijzingen beter te managen:
  1. Zorg dat het niet aan u ligt
    Beïnvloed alles wat u kunt tijdens het salesproces maximaal. Uw voorbereiding, uw marktverkenning, uw eerste indruk, uw vragen, uw pitches, uw vaardigheden, uw referenties, uw contact met uw klant: zorg ervoor dat u zichzelf weinig tot niets hoeft te verwijten bij afwijzing. Hoe goed u ook bent, niet alle prospects worden klanten, dat is nu eenmaal de realiteit. Maar laat dat dan gebeuren door zaken die u niet kunt beïnvloeden, in plaats van slordigheid, onhandigheid of gebrek aan scherpte bij uzelf. Als dat laatste u toch overkomt, gebruik het dan in uw voordeel: leer van uw fouten en richt u zo snel mogelijk op een nieuwe vergelijkbare kans!

  2. Oordeel realistisch
    Hoe erg is deze afwijzing echt? Betekent deze “nee” dat u nooit en bij niemand meer iets verkoopt? Betekent het dat u een waardeloze verkoper bent? Of betekent het dat u als mens gefaald hebt? Begrijp me goed, dit is geen pleidooi voor roze-bril-kijken of rücksichtslos relativeren, daarvoor zijn de belangen te groot. Maar een realistische benadering van de feiten helpt u veerkrachtiger om te gaan met afwijzing. U verkleint hiermee het effect van de afwijzing op uw gedrag. Hiermee voorkomt u passiviteit, wegduikgedrag en andere contraproductieve reacties.

  3. Minimaliseer het verlies
    Afwijzing doet pijn omdat veel verkopers het als verlies ervaren. Maar wat is verlies?
    Stel dat u moeite heeft met het maken van afspraken en het binnenhalen van opdrachten. En stel dat het elke maand nét wel of nét niet lukt om uw doelstellingen te halen. Het is steeds weer spannend, erop of eronder. Dan komt dat telefoontje: “Helaas, bedankt voor de moeite, maar we kiezen voor een ander.” U dacht dat u de opdracht kreeg, u heeft er ook hard voor gewerkt. Stiekem rekende u al een beetje op deze order. En nu is hij weg. Geen hoop meer, over en uit.
    Kijk, dán komt een afwijzing keihard aan…
    Door deze ‘nee’ ervaart u verlies: weg target. Weg bonus. Weg wintersport. Weg aanzien. Weg vertrouwen. Weg werkplezier.

    Maar stel nu dat u hetzelfde afwijstelefoontje krijgt terwijl u uitstekend draait. U loopt ruim voor op uw commerciële doelstellingen en dat niet alleen: het perspectief is geweldig! Uw acquisitie verloopt succesvol en u wordt regelmatig gebeld door geïnteresseerde partijen die met u in gesprek willen. Uw grootste uitdaging is de juiste prioriteiten stellen, uw salesproces effectief in te richten en ondertussen van uw succes te genieten. Uw reactie is dan vermoedelijk anders: “Jammer, ik baal hiervan. Maar dit hoort bij sales. En gelukkig zijn er zoveel partijen die mijn toegevoegde waarde wel waarderen, dat ik m’n tijd en energie liever op hen richt.”

    Ziet u het verschil? Niet de afwijzing, maar de context is hier het probleem. Als u zorgt voor een structurele aanvoer van goede nieuwe ideeën, afspraken, introducties, proposities en activiteiten is er weinig aan de hand. De “nee” van de één vangt u vaak moeiteloos op met de “ja” van de ander. Blijf dus in beweging, spreid uw omzetkansen en beperk uw afhankelijkheid van incidentele voltreffers. Afwijzing kunt u niet altijd voorkomen, maar een goed gevulde sales-pipeline is een uitstekende pijnstiller.
Conclusie
Afwijzing en sales horen bij elkaar. Maar als u uw eigen invloed maximaal benut, realistisch bent over wat een afwijzing betekent en voldoende kansen blijft creëren, beperkt u de impact en behoudt u uw veerkracht.
Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,9
(30 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Gerrit Bulten |  http://www.burst.nl

Er is nog een andere manier. Kruip in de huid van de klant en vraag jezelf af: heb ik toegevoegde waarde te bieden? Is het antwoord JA en er volgt een afwijzing, dan heeft de klant pech. Is het antwoord NEE, verspil dan niet de tijd van twee personen en zoek een andere prospect waar het antwoord JA is.
Ik heb meegemaakt dat een jaar na een afwijzing de klant ge-ergerd belde dat ik iets verkocht wat inmiddels alle concurrenten gebruikten en HIJ WIST VAN NIETS! Tja, ik had een meerwaarde te bieden en de klant wees mij af. Wie had er toen pech?

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel