Als u er niet tegen kunt dat uw voorstel wordt afgewezen, heeft u een interessante manier gevonden om uw brood te verdienen. Afwijzingen horen bij verkopen. Hoe gaat u er mee om en hoe wapent u zich tegen afwijzingen?
Afwijzingen horen erbij Aanvaard afwijzingen als een normaal onderdeel van uw beroep. Dat betekent niet dat u zich zomaar neerlegt bij een afwijzing. Uiteraard niet, de topverkoper is een echte doorzetter en ziet een afwijzing eerder als uitstel (geen afstel) van zijn uiteindelijke succes. Stelt u zich de volgende situatie eens voor: een verkoper bevindt zich in de receptie van het bedrijf van een belangrijke klant. Laten wij hem maar eventjes meneer Jansen noemen. Meneer Jansen is potentieel een zeer grote klant. Helaas heeft hij vandaag geen tijd. De verkoper heeft wel de kans gekregen eventjes telefonisch met hem te overleggen. Maar hoe indringender hij het probeert, des te hardnekkiger is het verzet van de heer Jansen. Zelfs eventjes met hem praten in de ontvangsthal zit er niet in. Uiteindelijk eindigt het gesprek abrupt.
"Lose-lose" situatie Beiden houden een nare bijsmaak aan de situatie over. In dit scenario zijn er twee verliezers. De verkoper verliest omdat hij het "nee" van meneer Jansen niet kan accepteren, een mogelijk lucratieve verkoop is in rook opgegaan en ook de kans op referenties voor andere klanten is minimaal. Maar de klant verliest evenzo, want hij miste een kans op een uitstekende en voor zijn bedrijf gunstige deal.
Accepteer afwijzingen Stel nu eens dat de verkoper de afwijzing "gewoon" accepteert. Op deze manier blijven alle mogelijkheden bestaan voor een nieuwe afspraak en alsnog een kans op succes. Vat afwijzingen niet persoonlijk op. De klant kan het echt te druk hebben, of gewoon op dit moment om wat voor reden dan ook niet in de markt zijn. Zie een afwijzing als een uitstel van succes. Als het u lukt om de redenen voor een afwijzing te accepteren krijgt u later opnieuw een kans. Zelf maakte ik het eens mee dat een klant mij over de telefoon vertelde: "meneer Hoetmer u bent nu al de zoveelste nieuwe adviseur in deze regio, ik heb absoluut geen behoefte aan een kennismaking met iemand die over een jaar alweer is vertrokken!" Ik stelde toen voor dat als ik over een jaar nog steeds voor hetzelfde bedrijf zou werken, ik bij hem langs mocht komen. Hij begon hierop te lachten en zei: "akkoord". Precies een jaar later belde ik de man opnieuw en kreeg mijn afspraak en sloot de grootste deal van mijn leven.
Blijf professioneel en beleefd Een echte verkoopprofessional blijft altijd beleefd en accepteert de redenen van de klant om hem nu niet te woord te staan. Een echte verkoopprofessional is ook een doorzetter. Hij geeft nooit op. Een prof zorgt dat hij altijd een stapje verder komt in het proces. Laat materiaal achter bij de receptionist, een visitekaartje of een brochure met uw naam erop of verstuur dezelfde dag nog een bedankkaartje. Toon begrip voor de situatie van de klant en steven af op een nieuwe afspraak. De volgende keer zijn uw kansen aanzienlijk gestegen. Soms voelt een klant zich zelfs een beetje schuldig en is bij de volgende afspraak een en al aandacht. Blijf geduldig, beleefd en vriendelijk en uiteindelijk zult u overwinnen!
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
dit is een bevestiging van hoe ik het ook aanpak en juist nu een gevoel dat we het toch goed doen.19717
Jan Keestra
Geen nieuws onder de zon lijkt mij.
Het artikel heeft totaal geen enkele toegevoegde waarde. Maar wellicht is dat met heel veel sales artikelen en salestrainingen.
Bent u:
1. geen doorzetter
2. gelooft u niet in kansen/mogelijkheden
3. sociaal niet inlevend/meelevend en invoelend
4. niet succes/resultaat gericht
5. niet overtuigd van de produkten/diensten van uw bedrijf
STOP DAN VANDAAG NOG MET UW WERK IN UW SALES-FUNCTIE
André van Beveren
Inderdaad, geen nieuws onder de zon. Toegevoegde waarde voor een professional ontbreekt volledig, want een echte professional heeft dit soort aanwijzingen niet nodig. Bovendien zorgt een professional er voor dat hij, wanneer een artikel of bijdrage van voorlichtende aard geleverd wordt, het geleverde zonder taalfouten is, hetgeen in dit artikel niet zo is.
Michel heeft hier misschien geen nieuwtje gebracht, maar je zou de mensen de kost moeten geven die boos reageren op een afwijzing. Ook een professionele salesmanager kan niet altijd zijn gevoel uitschakelen. Sales is een numbers game en mensen die een grote sales funnel hebben, zullen minder negatief reageren op een afwijziging.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
