Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Geen opdracht? Hartelijk dank!

U heeft veel tijd geïnvesteerd in gesprekken met uw prospect. Aan de relationele aspecten mankeerde niets. Inhoudelijk en technisch zat u beiden ook op één spoor. Toch krijgt u de opdracht niet...

Geen opdracht? Hartelijk dank!

Als resultaat van het eerste succesvolle contact verzoekt uw opdrachtgever u een offerte uit te brengen. Samen met collega's van de binnendienst doet u daar uw uiterste best voor. Wat heet: u bent trots, want u heeft een inhoudelijk hecht doortimmerd en prijstechnisch scherp voorstel ingediend.

De kater
U ontvangt een brief of e-mail waarin de prospect u laat weten dat uw offerte is afgewezen en dat de Hoofdprijs naar een andere leverancier gaat. Teleurstelling en verontwaardiging overheersen. Eerlijk gezegd wilt u niets meer met deze klant te maken hebben.

Mijn advies: niet doen. Een afwijzing is het uitgelezen moment om de relatie voor de lange termijn te bestendigen.

Hoe dan? Stuur uw prospect een dankbrief. Pardon? Een dankbrief aan een opdrachtgever die voor een ander kiest, terwijl u zich tot het uiterste heeft ingespannen om de opdracht binnen te halen? Waarschijnlijk bent u tot veel bereid om verkoopresultaten te boeken, maar er zijn grenzen!

Blijf sportief
Verkopen is een ingewikkelde combinatie van harde realiteit en spel. Dat spel komt vooral naar voren in de gesprekken die u voert met uw potentiële klant.
U weet het zelf ook maar al te goed: via kleine, vaak non-verbale signalen maakt u aan elkaar duidelijk dat u heel goed begrijpt dat het om een spel gaat, hoe serieus de achterliggende intentie ook is. En dat spel is niet afgelopen op het moment dat u de opdracht verliest.

Blijf daarom sportief – zoals het hoort in elk spel – en laat u niet kennen. Een verloren opdracht betekent nog niet een verloren klant! Dit is hét moment om te bewijzen dat u het weliswaar vervelend vindt dat de opdracht aan uw neus voorbij is gegaan, maar dat u toch hoopt de klant op den duur aan uw bedrijf te binden.

Bedank de klant per brief voor de geboden kans!
Het is misschien even diep ademhalen, maar toch: verstuur een brief waarin u uw prospect dankt voor de geboden kans. Doe dit niet per e-mail: een brief blijft langer 'hangen' en wordt minder snel 'weggeklikt'. Welke opbouw kunt u kiezen voor een dergelijke brief?

  • U hoeft uw teleurstelling niet te verbergen, maar pas op voor een verwijtende toon. Houd de brief kort, zakelijk en vriendelijk. Anders gezegd: zet de relationele toonzetting uit uw gesprekken door.
  • Open neutraal met de constatering dat de opdracht niet naar uw bedrijf is gegaan. U kunt daarbij bijvoorbeeld verwijzen naar de afwijzingsbrief of -mail. Noem nooit de naam van de concurrent die de opdracht heeft gekregen.
  • Geef aan dat u het jammer vindt dat u de opdracht niet heeft gekregen, maar bedank de klant voor de kans die hij u heeft geboden.
  • Geef aan dat u het persoonlijke contact zeer op prijs stelt en dat u hoopt bij een volgende opdracht opnieuw mee te mogen dingen.
  • Schrijf tot slot dat u graag wilt weten hoe u met uw product of dienst beter kunt aansluiten bij de wensen van de klant. Kondig aan dat u daar binnenkort over belt.

Afrondend gesprek
De meeste prospects of klanten zitten weliswaar niet te wachten op zo'n telefoontje, maar bedenk dat u er recht op heeft te weten waaróm de opdracht niet naar uw bedrijf is gegaan. Per slot van rekening heeft u veel tijd geïnvesteerd in de acquisitie.
Laat u in dat telefoongesprek niet zonder meer afschepen met het prijsargument. Een te hoge prijs is namelijk lang niet altijd de reden waarom een opdracht niet doorgaat. Zeg de klant dat u en uw bedrijf graag beter willen presteren en dat u daarom behoefte heeft aan specifieke informatie.

Tip
Vraag door, zonder de irritatie bij uw prospect op te wekken. Blijf persoonlijk en relatiegericht. En tot slot: verken de kans om nog een keer een persoonlijk gesprek aan te gaan. Nogmaals: een verloren opdracht is nog geen verloren klant!

Ron Plattel
Dit artikel is een bewerking van een paragraaf uit mijn boek Succesvolle offertes, waarvan onlangs een herziene versie is verschenen. Voor meer informatie en bestellingen, zie www.academicservice.nl.

Ron  Plattel

Ron Plattel

Ron Plattel begeleidt veranderingsprocessen, de ontwikkeling van ondernemingsplannen en hij coacht directieleden, managers en ondernemers. Daarnaast is hij onder meer actief als hoofdredacteur van een managementboekenserie. Als (co-)auteur schreef hij boeken als Het ondernemingsplan, Succesvolle offertes en Klantgericht corresponderen. Hij is oprichter en directeur van Plattel en Partners.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(112 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Pim van Dorp

Interessant artikel. Ik vind de gedachte heel goed. Bedanken voor een afwijzing is niet meteen je eerste natuurlijke reactie maar ik ben ervan overtuigd dat dit wel werkt.
In het verleden heb ik een tijdlang een service afdeling geleid en één van de belangrijkste dingen die ik mijn collega's meegegeven heb, is dat zij de klant moeten bedanken voor een klacht. Dit heeft verrassende resultaten opgeleverd.

Kees Veltman |  http://Www.Solinas.nl

Rob des Bouvrie |  http://www.desbouvrie.nl

Een ijzersterk verhaal om de 'klant' te behouden ,je laat de 'klant' ook zien op welk niveau jij als verkoper acteert.
Wat ook goed is, maar wel lastig , dat jij de'klant' als volwaardig blijft beschouwen. Het grote voordeel van deze methodiek is dat je als verkoper altijd bij de klant mag binnenlopen en te vragen naar de voortgang van zijn beslissing en of hij nog steeds blij is met zijn besluit. De informatie die je dan krijgt is goud waard waar je dan misschien ook iets mee kunt doen. Indien de klant niet blij is met zijn beslissing, hoor je dan ook iets over je concurrent, ook deze informatie is dan ook weer wwardevol.

Kortom, erg waardevol om positief te reageren op een negatief besluit van de 'klant'.

Met vriendelijke groeten,

Rob des Bouvrie

Pieter Houweling |  http://www.hochema.nl

Ben het 100% met de heer Plattel eens, een bedank briefje voor de afwijzing, dit doen wij overigens altijd en wensen de klant veel succes met zijn/haar beslissing.
Echter niet iedereen heeft de beleefdheid een afwijzing door te geven ondanks alle energie die je in een project gestoken hebt, vaak hoor je dat pas bij nabellen of via andere kanalen.

Met vriendelijke groet,

Pieter Houweling

Paul Van der Auwera |  http://www.flandersdesigners.be

Groot gelijk Ron ik kan dit eveneens bevestigen
ikzelf heb al verschillende malen een order terug binnen
gekregen nadat ze iemand anders was toegewezen en daar iets fout liep
met creatieve groeten Paul

Dit is idd de juiste focus. Mooie vergelijking met het spelen van 'een spel'. Dezelfde emoties...

Iedereen wil zaken doen met een persoon die in zichzelf, zijn bedrijf en product gelooft en die dit laat blijken als hij wint en als hij verliest!

m. van den Heuvel |  http://www.spelopmaat.com

Het is gewoon erg aardig als mensen de moeite nemen om je een afwijzing te sturen. Uiteraard bedank ik voor die moeite en voor het goede contact dat eraan vooraf ging en daar rond ik zelf (voorlopig) het contact mee af. Iemands diensten netjes afwijzen is nog een kunst. Ik waardeer dat, als mensen de moeite nemen en omdat het mij de waardevolle informatie geeft in welke hoek ik het niet moet zoeken.
Veel vervelender vind ik het als potentiele opdrachtgevers niet eens de moeite nemen om op een offerte te reageren. Ik moet er dan zelf achterheen. Een afwijzing is niet erg, dat is een tussenstation naar de volgende opdracht. Nonchalance, het gemak om iemand niet af te wijzen irriteert mij wel.

Marco

gnagna....mijn manager ziet het me al doen. We mogen al zo weinig mogelijk schriftelijk communiceren met de klanten. Daarentegen: ik ga deze toch mooi eens onthouden. Ik heb een mooie offerte lopen op dit moment met meerdere kapers op de kust. Mócht mijn offerte niet doorgaan zal ik dit eens toepassen.

Christian Dewit

Met 40 jaar ervaring als topverkoper heb ik geleerd dat je een klant nooit mag bedanken maar wel feliciteren. Dat draait de relatie helemaal om en zet de klant op de eerste plaats! Je kan bijvoorbeeld zeggen "gefeliciteerd met uw keuze..." (is in zijn ogen per definitie de beste keuze), er zal even een stilte onstaan en dan komt er dikwijls spontaan een openhartig gesprek op gang waarin de klant zich bijna ezlf gaat excuseren en alle uitleg geven zonder erom te vragen! Echt proberen: het werkt!
Men bekomt een schat aan informatie en houdt de klant vanzelfsprekend tot vriend.

Jacques Bonneur |  http://www.vakantiezeeland.nl

@Cristian Dewit
Leuke reactie. Feliciteerde klanten ook vaak met hun aankoop.

Alex van Dam |  http://Santander

GeertGlas |  http://www.geertsglas.nl

Bedankt voor uw advies!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel