Wij zijn allemaal wel eens het slachtoffer geworden van iemand die ons met vage beloften wist te paaien. Toen u begon te protesteren over de geschonden belofte, maakten ze zich uit de voeten met "ja maar, zo had ik het ook niet bedoeld!" Door schade en schande wijs geworden zijn de meeste mensen op hun hoede wanneer iemand zich in vaagheden hult. En nog veel meer wanneer die "iemand" het edele ambacht van verkoper beoefent.
Wees concreet Een deelnemer aan mijn trainingen moest acquisitie doen voor een beveiligingsbedrijf. Ik stelde hem de gouden vraag: "Waarom zouden mensen zaken met jullie moeten doen en niet met één van je concurrenten?" Hij had het volgende antwoord klaar:
- "Wij leveren kwaliteit en zijn betrouwbaar!"
Ik schoot uit mijn rol en proestte het uit van het lachen. Toen ik na een paar minuten weer bij zinnen was, vroeg ik de verbouwereerde deelnemer: "Is betrouwbaarheid niet het minste dat men van een beveiligingsbedrijf mag verwachten? Een minimale randvoorwaarde om zaken te doen? Ze huren jullie toch juist in omdat niet iedereen even betrouwbaar is?" Enigszins beteuterd gaf hij mij gelijk. Bent u wel eens een beveiligingsbedrijf tegengekomen dat van zichzelf zegt niet betrouwbaar te zijn? En wat is kwaliteit? Het woord kwaliteit, zonder toelichting, is te vaag. Een prima voedingsbodem voor sceptische reacties.
Het grote voorbeeld van McDonalds Komt u wel eens bij McDonalds? Zo ja, wat vindt u van de hamburgers? Ik stel deze vragen ook wel eens in mijn trainingen. Veel deelnemers knikken "ja". Op een enkele uitzondering na, komen ze allemaal wel eens bij McDonalds. De hamburgers vinden ze over het algemeen matig. Over smaak valt natuurlijk te twisten. Dat realiseren de mensen achter McDonalds zich ook. Daarom proberen ze niet eens de lekkerste hamburgers te maken. Het is onmogelijk want "lekker" betekent voor iedereen iets anders. In plaats daarvan hebben ze er een wetenschap van gemaakt om de meest constante kwaliteit te leveren. Waar u ook komt in de wereld: de hamburgers van McDonalds smaken overal precies hetzelfde. De Big Mac geldt zelfs als maatstaf voor valutakoersen. Dat is razend knap! Het geeft klanten zekerheid. En klanten zijn dol op zekerheid. Maar klanten haten onzekerheid!
Onzekerheid leidt tot twijfel De kans is groot dat uw bedrijf niet zo bekend is als McDonalds. En heeft uw bedrijf wel dezelfde naamsbekendheid, dan durf ik er vergif op in te nemen dat u niet dezelfde faam heeft met betrekking tot de constantheid van uw product of dienst. En dus hebben klanten geen duidelijk beeld van wat u bedoelt met woorden als "kwaliteit", "flexibiliteit", "goede service" of "betrouwbaarheid". Het brengt ze aan het twijfelen. Twijfel is dodelijk voor een verkoopgesprek. Er zit weinig anders op dan precies te vertellen wat u met dergelijke woorden bedoelt. Wat kan de klant precies verwachten? En welk voordeel heeft dat voor hem?
De verkoper van het beveiligingsbedrijf zou bijvoorbeeld kunnen zeggen:
"Wij leveren een kwalitatief hoogstaande dienst omdat wij drie keer per nacht, op onvoorspelbare tijden, uw pand zichtbaar inspecteren. Daardoor weten potentiële inbrekers nooit wat het ideale moment is om hun slag te slaan. Zodra wij zien dat er iets niet in de haak is gaan wij er onmiddellijk op af, onderzoeken wat er aan de hand is en treffen gepaste maatregelen zodat uw kostbare goederen veilig zijn!"
Op deze manier krijgt het woord kwaliteit handen en voeten. De klant kan zich er een voorstelling bij maken en weet wat hij kan verwachten. De claim is meetbaar. De klant zou bijvoorbeeld een videocamera kunnen opstellen en daarmee de activiteiten van het beveiligingsbedrijf kunnen controleren. Het stelt hem in staat het bedrijf er op af te rekenen. Controleerbare claims geven de klant de zekerheid die hij zoekt. En dat is precies wat hij nodig heeft om een goed besluit te kunnen nemen. Het besluit om met u in zee te gaan.
Succes.
Michel Hoetmer
In de training "Effectiever Acquireren" leert u praktische verkooptechnieken waardoor u direct meer resultaat uit uw koude acquisitiegesprekken haalt. Na de training heeft u bovendien recht op 2 maanden gratis coaching - met 2 x 1 uur oefenen - via de telefoon en e-mail. Kortom: heel veel leren, oefenen en daarna in de praktijk scoren!
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
