Vallen de resultaten tegen? Zit de omzet niet mee de laatste tijd? Dan wordt het tijd iets te ondernemen. We geven u vier tips om snel uit het dal te komen.
► Eerst nadenken, dan pas tot (nieuwe) actie overgaan Als de verkopen tegen zitten, moet u niet direct tot actie overgaan maar eerst goed nadenken wat er niet goed gaat, waarom en hoe u dit kunt veranderen. Dat is beter dan snel de markt te belagen met opnieuw uw standaard PR-boodschap. Die is misschien wel uitgewerkt.
► Succes bestaat uit doelen. Doelen halen = doelen stellen Stel jaarlijks (inspirerende en meetbare) doelen vast en schrijf ze op! Dan pas gaat u ernaar werken.
► Leer van andere branches Scan de websites van aanbieders van producten/diensten uit andere branches. Kans dat ze hun product/dienst beter of pakkender verwoorden dan u(w branche). Haal de goede elementen eruit, pas ze aan aan uw branche. U bent verfrissender en voorkomt standaard boodschappen
► Méér verkopen bij dezelfde klant = goede gratis aftersales Bouw een goede en stevige relatie op met uw klanten door ze ná de afname van uw product/dienst te blijven voorzien van (gratis) adviezen/tips. Zo blijft u op hun netvlies gebrand en zullen ze u direct weer weten te vinden als de behoefte ontstaat.
Leer door eigen onderzoek Benader klanten en prospects en stel ze vragen om hun behoeften beter op uw netvlies te hebben. De vragen gaan dan over welke problemen ze ervaren en hoe ze dat willen oplossen.
Geef ze de generieke uitkomsten (het totaal van alle onderzochte bedrijven) later terug, als dank en/of stuur hen een aardigheidje. Resultaat: ze denken weer aan u, zonder dat u 'pusht'. Én ze zien dat u interesse toont en de klantsituatie als uitgangspunt neemt
Gééf Bedenk een aantal tips dat de klant/prospect helpt aan een hogere omzet of lagere kosten. Stuur deze gratis op aan de klant en bel ze na of het cadeautje hen bevallen is. Let op dat u met name gééft zonder direct een tegenprestatie te eisen (gesprek of aankoop). Kijk en zie dat een aantal ontvangers u toch zelf weer gaat benaderen.
Tip Klanttevredenheid bepaalt uw omzet. Het zakelijke succes van uw onderneming wordt bepaald door de mate waarin u uw belangrijkste klanten tevreden weet te stellen. Doe dus jaarlijks een klanttevredenheids-onderzoek.
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Leuke tip, jammer van de schrijffouten.
prospects = prospect
verfrissender = verfrissende
pakkender = pakkende
Sebastiaan
@ Bert,
Het lijkt me niet echt stimulerend voor je verkoop als je mensen steeds gaat verbeteren. Ik neem toch aan dat de boodschap van Richard duidelijk bij je is overgekomen.
@ Richard,
Het belang van doelen wordt zwaar onderschat. Zonder doel ben je net iemand die de auto in stapt en niet weet waar hij naar toe wil. Zonder doelen te stellen kun je ook niet zien of je je doelen hebt behaald. Doelen werken bij mijn erg motiverend. Ik ben er op gebrand ze te halen.
Wat trouwens ook misschien nog wel een tip is, is om door middel van je bestaande klanten, nieuwe klanten te krijgen. Na een succesvol gesprek met een klant, vraag ik altijd of er nog andere bekenden van hem zijn, die deze dienst/product ook kunnen gebruiken. Dit zorgt voor een goede stimulans voor de omzet.
Ga zoor door Richard, ik lees altijd graag je stukjes ( met of zonder spelfouten ;))
Richard
Dank voor de reacties.
Wellicht heb ik een andere manier van schrijven Bert, maar de woorden die ik zo heb beschreven zijn m.i. toch echt correct. Maar ik ben blij dat je de tip hebt gewaardeerd en dat je hebt gereageerd. Daar die ik het voor!
Sebastiaan, leuk dat je een 'trouwe lezer' bent! En inderdaad, het maken van ambassadeurs van je bestaande klanten is een zeer waardevolle toevoeging. Ik merk ook bij nog al wat klanten dat er gedacht (= gehoopt) wordt dat deze vanzelf wel weer aanbellen als ze je nodig hebben..... maar de concurrentie komt er ook langs en die heeft ook wel eens een goed verhaal..... en dan kan het belletje lang duren. En wie nodigt goede klanten wel eens uit voor een lunch nádat je een opdracht voor ze hebt uitgevoerd? En dan niet om een vervolgorder vragen, maar dit als beloning aanbieden voor de afgehandelde opdracht. Dát verwachten ze niet en je hebt er een ambassadeur bij!
Richard
Dank voor de reacties.
Wellicht heb ik een andere manier van schrijven Bert, maar de woorden die ik zo heb beschreven zijn m.i. toch echt correct. Maar ik ben blij dat je de tip hebt gewaardeerd en dat je hebt gereageerd. Daar doe ik het voor!
Sebastiaan, leuk dat je een 'trouwe lezer' bent! En inderdaad, het maken van ambassadeurs van je bestaande klanten is een zeer waardevolle toevoeging. Ik merk ook bij nog al wat klanten dat er gedacht (= gehoopt) wordt dat deze vanzelf wel weer aanbellen als ze je nodig hebben..... maar de concurrentie komt er ook langs en die heeft ook wel eens een goed verhaal..... en dan kan het belletje lang duren. En wie nodigt goede klanten wel eens uit voor een lunch nádat je een opdracht voor ze hebt uitgevoerd? En dan niet om een vervolgorder vragen, maar dit als beloning aanbieden voor de afgehandelde opdracht. Dát verwachten ze niet en je hebt er een ambassadeur bij!
Vraag ook eens aan de jongen in het magazijn of hij een keer wil meedenken. Soms hebben zij zeer verfrissende ideeën. Maar bovenal: Koester de relatie met uw klant, niet alleen de order.
Succes!
De Boer
@Bert; Ik begrijp je opbouwende kritiek maar klinkt in deze context erg belerend (ik herken een collega hahaha). Het gaat om de inhoud van de tips en niet om de grammatica.
Marcel Cullens
In groote lijnen ben ik het met je verhaal eens echter het laaste niet.
een klant die tevreden is, is nog steeds klant.
Dus ik zou een klanttevredenheids onderzoek omzetten naar een klant ontevredenheids onderzoek daar heb je meer aan.
Sommige klanten uiten zich pas als je er om vraagt.
Wat zou er beter geregeld kunnen worden.
@ Bert: Het spijt me voor je Bert, maar Richard heeft toch echt de juiste woorden gekozen (verfrissender en pakkender als overtreffende trap) Maar goed, los van alle grammaticale onenigheden: Praktisch stukje. Op zich niets nieuws gelezen, maar de combinatie maakt het stukje toch wel weer waardevol. Bij het stellen van doelen is het wel belangrijk om je daarin te beperken. 10 hoge doelen ziet er wel heel visionair uit, maar worden deze slechts ten dele uitgevoerd en bereikt dan kan dat meer kwaad dan goed doen aan de organisatie. Kies er echter één of twee die heel belangrijk zijn en ga daar vol voor! (Met dank aan Ben Tiggelaars MBA in één dag scheurkalender :-)
het klanttevredenheids onderzoek vind ik altijd een loze kreet. vaak is de uitkomst: 95% is tevreden dus we doen het goed.
voor mij persoonlijk is de tevredenheid van de klant zowel een verkooptool als zelfs een aanleiding om de klant te spreken te krijgen; vaak is een probleem van een klant relatief snel op te lossen, en creeer je direct een opening om meer oplossingen aan te bieden. bovendien bouw je inderdaad vertrouwen op, waarmee prijsonderhandelingen ook minder een issue worden.
stefan van den heuvel
dus: ieder bezoek is voor mij een klanttevredenheidsonderzoek. excuses voor mijn onduidelijkheid
@ Bert; 3 maal belerend corrigeren, maar eveneens 3 maal onjuist... dat is wel erg hoor. Ik zie dat je Directeur bent van een grote Retailer. Misschien heb je iets aan de tips van Richard.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
