Veronderstellingen zijn de dood van een deal. Ze zijn voor een verkoper de ultieme killer. Dat bleek nog eens toen ik deze week met een verkoper op co-bezoek ging.
Ik was getuige van een verkoop die verloren was, voordat het eerste contact had plaatsgevonden. Voor we vertrokken vroeg ik de verkoper waaróm we de prospect bij wie we langs gingen zouden ontmoeten, wat was het doel? Het antwoord deed mij even met de wenkbrauwen fronsen. Het is een contact van Marijke dat ik overneem. Ik heb het vooraf met haar besproken. De klant is een prijsneuker die alleen maar interesse heeft in kortingen. We gaan ons nieuw gamma xxx voorstellen, maar ik weet nu al dat we te duur zijn.
Een pijnlijke zaak Voorwaar een pijnlijke zaak. Tijd verknoeien aan een klant waarvan je vooraf al weet dat hij niet gaat kopen. Waarom gaan we er dan naar toe? vroeg ik. We moeten aan alle klanten en prospects op onze lijst een productvoorstelling geven van onze manager, een deel van onze commissie hangt hier van af. Juist ja! Ik begreep het.
Een uurtje later stapten we terug naar buiten. Zonder verkoop. Zoals verwacht. Hoe kwam dat? Ik overliep het gesprek samen met Johan. Hij had zich beleefd voorgesteld, een demonstratie gegeven en dan een verkoopgesprek begonnen. Een verkoopgesprek dat vanaf het eerste moment gericht was op prijs. Zijn eerste vraag was: Wel, wat denkt u er van? De klant antwoordde vriendelijk: Dat ziet er mooi uit. Dat zou inderdaad een belangrijke aanwinst voor onze organisatie kunnen zijn. Johans volgende vraag was: En wat denkt u dat dit zou kosten? Het gevolg was een discussie van 30 minuten over prijs en voorwaarden. Het gevolg: te duur!
Tevreden? Johan was tevreden (???). Hij wist immers vooraf dat de man alleen maar interesse in de prijs had. Hij vond dat hij het goed had aangepakt en toch de kans had gehad om zijn waren aan te prijzen. Zoals ik je al vertelde, zei hij toen we de parking afreden, het is een prijsneuker. Bij hem ben je steeds te duur!.
Ik vroeg Johan waarom hij geen vragen had gesteld naar aankoopmotieven of aankoopmotivaties, waarom hij geen aandacht had besteed aan het zoeken naar meerwaardes voor de klant en alleen over prijzen had gesproken. Dat had toch geen zin, de man begon zelf over prijs, dat is het enige wat hem interesseerde.
Niet tevreden! Het spreekt voor zich dat ik met dit antwoord niet tevreden was. Ik vroeg hem de wagen te keren en terug naar de klant te rijden. Ik stapte alleen binnen en vroeg een kort onderhoud met de contactpersoon, die zo vriendelijk was mij nogmaals te ontvangen. Ik legde hem het probleem voor en vroeg naar wat hem echt interesseerde. We hadden een gesprek van bijna een uur. Hij wist mij het volgende te vertellen:
Prijs is natuurlijk belangrijk. Ook ik zit met budgetten. Maar efficiëntie is toch het allerbelangrijkst. Verkopers spreken daar echter zelden over. Wanneer je hints geeft, gaan ze steevast door op prijs. En verkopers die niet over prijzen spreken, geven uitvoerige uitweidingen over veronderstelde voordelen. Ins blaue hinein. Die voordelen zullen er wel zijn, maar voor onze organisatie bieden ze weinig soelaas. Ze (deze verkopers) klinken als productbrochures. Maar ik kan lezen! Ik verwacht iets meer! Als je al verkopers tegenkomt die vragen stellen – je kan bijna horen welke opleiding ze volgden – dan doen ze niets met de informatie die ik hen geef. Ze blijven doorbomen over hun veronderstelde voordelen en komen uiteindelijk terug op de prijs. Ik heb dan niets anders om over te spreken.
Conclusie Het zijn onze eigen veronderstellingen die ons de das om doen. We brengen de aankoper steevast in een positie waar hij alleen nog maar de prijs heeft om over te argumenteren. Ik riep Johan terug binnen en vertelde hem over het gesprek. 45 Minuten later stapte hij naar buiten… met een getekend contract in zijn tas!
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Zeker in deze tijd is voor bijna elke ondernemer zijn rendement op een investering heel belangrijk. Dat moet onderdeel zijn van elk verkoopgesprek.
Onbegrijpelijk dat "verkopers" tevreden zijn als er geen deal is. Zo zie je maar weer dat het provisie systeem wel goed in elkaar moet zitten. Je komt voor de deal lijkt mij en daarvoor haal je alles uit de kast als het goed is. Ongeacht je provisie.
Instelling om de deal te gaan sluiten is heel belangrik. Daarbij is essentieel vragen te stellen. Dan komen de motieven naar voren.
Rob van Dijk
Klinkt als een klok,maar helaas gaat het niet altijd zo.Het is echt geen standaard gegeven dit voorbeeld.
albert
De schets is ontnuchterend.
Moet zijn geschreven door een betwetende interim.
De praktijk is weerbarstiger.
Vaak hebben/nemen klanten niet de tijd voor langdurige gesprekken.
Producten/diensten moeten zich zelf verkopen.
Waar is, dat het lang niet altijd om de prijs gaat.
Maar de product/prijs verhouding is wel het belangrijkste aspect.
Prijs inpakken,klant op ander spoor brengen,schaarste verhaal etc.daar prikt de klant tocht onmiddelijk doorheen.
respect en eerlijkheid!!
groet, Albert.
De laatste tijd heb ik veel artikelen op deze site gelezen. Dit stuk van Peter is nog steeds mijn favoriet. Het geeft zo duidelijk aan dat verkopen meer is dan alleen maar je waren aanprijzen en prijzen noemen met een korting. Verkopen is een vak en het is een vak dat geleerd kan worden. Uiteraard in de praktijk en aangevuld met een goede opleiding.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
