Hoe vaak bent u onzeker? Hoe vaak twijfelt u aan uw genomen of te nemen beslissingen, het realiseren van uw target of aan het scoren van een bepaalde opdracht? Welke uitwerking heeft die twijfel op uw (verkoop)gedrag?
Het managen van onzekerheid is onlosmakelijk verbonden met het vak verkopen. Het managen van onzekerheid is voor ons verkopers belangrijk omdat onzekerheid één van de belangrijkste redenen is voor ineffectief gedrag in de verkoop, zoals:
het niet stellen van prioriteiten
het niet durven door te vragen
het niet durven afsluiten of vragen om commitments
het uitstellen
het niet adequaat opvolgen van eerdere verkoopactiviteiten.
Wat is onzekerheid? Onzekerheid is een domeinspecifiek gevoel. U voelt zich onzeker binnen een bepaalde context. Er bestaan dus geen onzekere mensen. Er zijn alleen mensen die onzekerheid hebben met betrekking tot iets. Grofweg kan je drie gebieden benoemen waar onzekerheid kan ontstaan (personen, taken en/of situaties). Voor het managen van uw eigen onzekerheid is het dus noodzakelijk om te bepalen in welk domein u onzeker bent bij een klant.
Vragen Een goede manier om uw eigen onzekerheid en het effect daarvan te onderzoeken is het stellen van de volgende vragen aan uzelf:
Wat was mijn doelstelling voor het gesprek?
Wat was het concrete resultaat t.o.v. mijn doelstelling?
Waar lagen bij mij met name de momenten van twijfel en onzekerheid?
Wat was de aanleiding van mijn twijfel en/of onzekerheid?
Wat gebeurde er met mij toen mijn (verkoop)doelstelling onder druk kwam te staan?
Welk gevoel ontstond er bij me?
Wat dacht ik toen?
Welk effect had dat gevoel en mijn denken op je gesprekstechnieken?
Hoe reageerde de klant hierop?
Vervolgens kunt u dan op zoek naar de oplossing door het stellen van de volgende vragen aan uzelf:
Hoe kan ik de momenten van deze specifieke twijfel en/of onzekerheid overwinnen?
Hoe zou ik dit gevoel van onzekerheid in deze situatie kunnen ombuigen naar effectief gedrag?
Welke belemmeringen moet ik daarvoor weg nemen?
Welke verkooptechnieken kan ik daarbij inzetten?
Wat heb ik daar voor nodig?
Wat of wie kan mij daarbij helpen?
Welke voordelen biedt onzekerheid in de verkoop? We hebben onzekerheid nodig om ons als verkoper te kunnen ontwikkelen. We vinden echter het gevoel van onzekerheid niet prettig, dus ontwikkelen we (onbewust) vluchtstrategieën om ons niet onzeker te hoeven voelen.
Het aparte is dat we over het algemeen tijdens momenten van onzekerheid onze gesprekstechnieken vergeten toe te passen. Terwijl dat juist het moment is om ze toe te passen.
Mijn stelling is dat je gesprekstechnieken alleen nodig hebt als een verkoopgesprek of begeleidingsgesprek niet loopt. Als het gesprek namelijk goed loopt, dan pas je waarschijnlijk je gesprekstechnieken (on)bewust al goed toe.
Nóg een voordeel Het onzeker zijn in specifieke verkooptrajecten heeft ook een ander voordeel. Je wordt namelijk alerter. Door deze alertheid om te zetten in effectief verkoopgedrag (lees: het bewust toepassen van gesprekstechnieken) ben je in staat om daadkrachtig en vooral professioneel over te komen. Hetgeen je resultaten zeker ten goede komt.
DrSeelz (Harrie van Heck) zijn lezingen en publicaties zijn nu al legendarisch. Zijn innovatieve kijk op het verkoopvak, gekoppeld aan een grenzeloze humor, maakt hem één van de meest gevraagde sprekers op het gebied van verkopen in Nederland.
Wat ik het mooiste aan je artikel vind is dat je onderscheid maakt tussen 'onzeker zijn' en 'onzeker doen'.
Je bent niet onzeker: Je doet onzeker in een bepaalde context.
In onze Nederlandse taal is dit al fout geprogrammeerd. We zeggen veel te vaak dat we iets 'zijn'. We zetten het daarmee veel te vast en nemen het veel te serieus.
Omdat we dit gewend zijn, zullen we het onbewust ook op andere facetten van het verkoopvak toepassen.
Dat betekent dat we alle situaties waar het niet goed liep, veeeel te serieus nemen. We doen net of ze 'echt' zijn. Als je het wat lichter maakt, is het stellen van oplossingsgerichte vragen veel makkelijker.
Jos Verheijden
Ruben
Onzekerheid tijdens verkopen is iets wat ervaren wordt als vervelend. Hoe kan je ten slotte overtuigend zijn als je niet zeker bent van je eigen handelen? Angst om te falen en het onder ogen zien van je eigen tekortkomingen zouden moeten motiveren om 'beter' te worden. Door het stellen van de vragen uit dit artikel leert een goede verkoper te reflecteren en te acteren op de situatie. Al met al een inspirerend artikel voor zij die zichzelf willen ontwikkelen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
