Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Ego crisis

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

Economische crisis = ego crisis

Ego crisis
Voor degene, die zijn klanten en hun behoeften werkelijk begrijpt, bestaat geen crisis!

Veel ondernemingen, vooral in de IT-sector, waren de laatste 10 jaar in een comfortabele situatie om niet te moeten verkopen, maar slechts te hoeven leveren, en dat betekent slechts dat men kon gewoon wachten tot verkoopopdrachten binnenkwamen. Eenmaal in deze tredmolen bleek het moeilijk te zijn of ongewenst om te letten op de personeelsontwikkeling. Jong [goedkoop en niet opgeleid] volk naar het front, winstmaximalisatie was het devies. Okay, genoeg over het verleden.

Tegenwoordig is het eenvoudig om de schuld van de slechte verkoopsituatie op de economische crisis te schuiven, omdat men dan niet zelf schuldig is aan de magere getallen.

Wat nu telt, en hierbij mijn tip voor een weg uit deze miserie, is zelfreflectie en het onderzoeken hoe men toegevoegde waarde kan creëren. Hierbij bedoel ik niet in eerste instantie de eigen toegevoegde waarde, maar die toegevoegde waarde voor de klant.

Een voorbeeld: Ik was laatst op een conferentie over de aansluiting tussen klanten en leveranciers, de fit tussen beiden. Toen ik bezoekers vroeg wat zij van de presentaties van de deelnemende organisaties vonden, zowel als spreker maar ook als standhouders, vertelde men mij, dat alle verkopers [aanbieders van producten, diensten en oplossingen] zodanig op hun product zijn geconcentreerd, dat men de klant compleet schijnt te hebben vergeten.

Men praat absoluut niet over de meerwaarde, die de klant ervaart wanneer hij tot een koop besluit. De reacties bij de beursstand en tijdens de presentaties wisselen van onbegrip over de waarde tot feature-gebabbel.

Wat is die meerwaarde? Hoe, alstublieft, wordt die gekwantificeerd? Daaraan hapert het aan alle kanten! Klanten kopen om 3 redenen: pijn [pain], winst [gain] of om het gewoon graag te hebben [nice to have]. Dat betekent, dat producten, oplossingen en diensten bij de klanten hetzij kosten reduceren, winst doen stijgen of eenvoudig weg "in" moeten zijn. Wanneer men dat niet kan leveren, kan men beter thuis blijven en koffie drinken. Wanneer men een van de beide eerste [en belangrijkste] meerwaarden leveren, is er toch niets op tegen, die meerwaarde ook te kwantificeren. Hoeveel is het geleverde meer waard dan wat het kost? Bvb.: door het inzetten van onze … kunt u binnen … dagen/maanden/jaar uw kosten met …% laten dalen. Ons … kost …, zodat voor u het voordeel … bedraagt.

Dat moet natuurlijk wel aan de hand van een referentie of een ander scenario te verifiëren zijn. Het is natuurlijk niet zo, dat de meeste producten, diensten en 'solutions' geen meerwaarde hebben. Het is alleen maar voor het verkoopteam niet transparant. Het kan echter ook zijn, dat klantenfocus absoluut ontbreekt. Nee, CRM is geen uitvinding van Arthur Andersen, maar het is geboren uit puur eigenbelang van de verkoper zijn klanten aan zich te binden door persoonlijke interesse, begrip en behulpzaamheid.

Willen verkopers dat ook? Een eenvoudige oefening aan het begin van een vergadering geeft daarop het antwoord. Opgave: ieder neemt papier en pen en schrijft binnen 60 seconden alle eigenschappen op, die horen bij het begrip "verkoper", kwantiteit telt, niet kwaliteit!

Hierbij een paar van de meest genoemde kwalificaties: bedrieger, pusher, incompetent, spraakwaterval, nerveus, zieltjeswinner, …. Dat doet pijn. U doet dat natuurlijk niet, toch?

Wanneer we hetzelfde spelletje doen over de positie van adviseur, komen de volgende antwoorden: competent, begrip, flexibel, branchekennis, goede toehoorder …

De kroon op het verhaal komt, wanneer men de vraag stelt: stelt u zich eens voor, dat u thuis een probleem heeft, en dat kunt u niet op eigen kracht oplossen. Een budget bestaat: hoe ziet de ideale adviseur er uit, die u voor de oplossing van dit probleem willen inzetten? Resultaat: gestructureerd, denkend en handelend als ondernemer, kostenbewust, doelgericht, integriteit, oplossingsgeoriënteerd, integrator …

Zo, boodschap begrepen? Zo zien onze klanten ons ook graag! Dat moeten we zelf willen zijn! Dat zijn softskills [eigen – en sociale vaardigheden]! Volgens mijn waarneming als verkoopadviseur willen veel verkopers slechts "verkoper" zijn en niet de "ideale adviseur". Daarom is de economische crisis een ego-crisis.

Mijn voorstel: onderzoeken wie de geschiktheid en de wil heeft om te groeien naar de "ideale adviseur" en deze medewerkers helpen zich te ontwikkelen. Ontwikkelen betekent opleiden en verder ondersteunen in talent ontplooiing voor communicatie, conflict management, probleem oplossend vermogen, continu verbeteringsproces, verkoop van oplossingen [Solution Selling], enzovoort.

Het door mij van vele kanten verwachte argument, heb ik hierbij direct ontkracht: "het kost teveel geld, we moeten eerst verkopen zodat we ons dat kunnen permitteren!" Helemaal fout! Nu, vandaag is het laatste ogenblik om daarmee te beginnen. Het gaat om een investering in de toekomst, en zelfs een investering, die tot economisch berekenbare resultaten [meerwaarde] leidt. De investering in menselijk kapitaal levert meer op dan dat ze kost!

Afsluitend moet ik u erop wijzen, dat dit veranderingsproces niet bij de laatste schakel in de ketting moet beginnen, maar juist bij de eerste. Daarom, lieve managers, wees moedig bij uw zelfreflectie, wees daadkrachtig.

Maurits Super

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(2 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel