Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Bel-angst of motivatieprobleem?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Er schijnt een groep mensen te zijn die anno nu toch nog bang is voor de telefoon: Verkopers! Of is er iets anders aan de hand?

Bel-angst of motivatieprobleem?

Er zijn nogal wat verkopers die met grote tegenzin achter de telefoon kruipen om afspraken te maken met nieuwe klanten. Een deel van de verkopers vindt het vervelend en een ander deel doet het alleen al bij de gedachte eraan in z'n broek van angst. Zijn angst en demotivatie de enige verklaringen voor het ontwijkgedrag van verkopers? Of spelen andere factoren wellicht een belangrijkere rol?

Laten we eens een kijkje nemen in het kantoor van een gemiddelde verkoper: Jan komt 's ochtends zijn kantoor binnen. Na de gebruikelijke gang naar de koffieautomaat, een kletspraatje met zijn collega's en het doornemen van zijn e-mail pakt hij zijn lijst met prospects er bij. Hij begint met bellen.

Weinig resultaat
De eerste prospect is niet aanwezig. De tweede zit in vergadering. De derde scheept hem onmiddellijk af. Zo gaat het een tijd door. Pas na de tweeëntwintigste poging heeft hij eindelijk beet. Ene meneer Peters gaat met enige tegenzin akkoord en maakt een afspraak met Jan. Drie uur werken levert slechts één afspraak op. De volgende belsessies verlopen op precies dezelfde wijze.

Niet zelden krijgt Jan knorrige reacties. Nog veel vaker krijgt hij het spreekwoordelijke deksel op z'n neus. Jan staat hierin niet alleen. De gemiddelde verkoper scoort 1:25 tot soms wel 1:50. Dat wil zeggen één geslaagd gesprek op vijfentwintig tot vijftig pogingen.

Waarom hoort u nooit iemand over gespreksangst?

Is het u wel eens opgevallen dat u verkopers wel hoort spreken over bel-angst, maar nooit over (verkoop)gespreksangst? Stel nu eens dat bel-angst de belangrijkste reden is waarom verkopers er de brui aan geven. Hoe zit het dan met de verkoopgesprekken die hij uiteindelijk wel voert met nieuwe klanten?

Het wordt nog vreemder als u bedenkt dat contact zoeken over de telefoon een relatief veilige bezigheid is. Het ergste wat een verkoper kan overkomen is dat iemand grof wordt en de hoorn er op smijt. Een bezoek aan een potentiële klant is veel riskanter. De reis er naar toe is bepaald niet zonder gevaren en klanten kunnen verkopers fysiek beschadigen. Toch hoor ik verkopers hier nooit over klagen. Is angst dan wel het probleem?

Motivatieprobleem?

Ik denk dat het veel meer een motivatieprobleem is. Het is ontzettend demotiverend om telkens te worden afgewezen. De verkoper ziet nauwelijks een positief resultaat. Kortom: zijn inspanningen zijn zo goed als betekenisloos.

Uit onderzoek van de gedragseconoom Daniel Ariely komen resultaten die deze visie ondersteunen. Ariely liet mensen legorobotjes bouwen in ruil voor een beperkte en bij elke extra geproduceerde robot afnemende vergoeding. Toch gingen mensen er mee door. Zelfs in de wetenschap dat de robotjes daarna weer werden gedemonteerd. Zogenaamd omdat er te weinig robotjes waren in vergelijking tot het aantal proefpersonen. Het deerde de proefpersonen kennelijk niet.

Andere situatie, ander gedrag

De situatie veranderde echter totaal op het moment dat de robotjes voor de ogen van de proefpersonen - direct na vervaardiging - werden gedemonteerd. Het aantal vrijwillig geproduceerde robotjes nam zienderogen af. Soortgelijke proeven wijzen telkens op dezelfde fenomeen:

Het ontnemen van de betekenis aan werk heeft een dramatische invloed op de productiviteit van mensen. Die zakt als een kaartenhuis in elkaar.

Koude acquisitie is vergelijkbaar met de proeven van Ariely. Alle inspanningen van de verkoper worden door de meeste prospects om zeep geholpen tijdens de ondernomen inspanning. De situatie met verkoopgesprekken verschilt wezenlijk van de situatie bij koud bellen. De gemiddelde verkoper scoort in 1 op de 5 verkoopgesprekken. Bij de meeste gesprekken mag hij ook nog een voorstel uitbrengen (wat pas in latere instantie wordt afgewezen). Kortom: hij ziet resultaat. Zijn inspanningen krijgen betekenis.

De oplossing?

Het antwoord op de vraag uit de inleiding is naar mijn smaak: inderdaad neemt de spanning bij verkopers toe wanneer ze de telefoon oppakken. Maar men pakt de telefoon wel op. Dus lijkt angst niet de belangrijkste factor die succes in de weg staat. De belangrijkste factor is:

                  MISLUKKEN

Het gevoel te mislukken ontneemt de betekenis aan onze inspanningen en werkt demotivatie in de hand. Dan rest de vraag: wat is de reden van deze mislukkingen? Die kan men voor een groot deel op het conto van gebrekkige verkooptechnieken schrijven. De meeste verkopers die weinig succes hebben maken grosso modo dezelfde fouten. Het verhaal is vaak op henzelf (en wat ze verkopen) gericht en houdt te weinig rekening met de noden van de prospects.

Kortom

In plaats van naar een fobietraining te gaan, of een bezoekje te brengen aan de een of andere inspirator, doen verkopers en hun managers er dus verstandig aan om hun methoden onder de loep te nemen en deze stapsgewijs te verbeteren. Want verkeerde methoden werken mislukking en daarmee demotivatie in de hand. Of had ik dat al gezegd?

Meten, weten, experimenteren en vervolgens verbeteren – het zou wel eens een veel effectievere remedie kunnen zijn, dan aan de psyche van de verkoper te knutselen.

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(33 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Koos Luurs

Het maken van afspraken is een kunst op zich in het verkopersvak.
De beste methode om het goed te leren is training/ oefenen, je kunt het voorbereiden door het maken van goede openingzin en in uitgebreide vorm in een goede elevatorspeech.
Je kunt het oefenen met je collega en regelmatig bijschaven tot een manier waarop met meer plezier en geen faalangst meer hebt.
Ook is het belangrijk dat een salesmanager regelmatig met verkoper training on the job doet en hierbij is dit ook een belangrijk onderdeel.
Door het ontwikkelen van vaardigheden wordt de vaardigheid een competentie
die voelt als een goed passend kostuum.
Dus mijn advies is trainen, trainen en nog eens traint om deze topsport goed te kunnen beoefenen.
Mooi dat je de eigen progressie ziet en steeds meer lol krijgt in dit belangrijke onderdelen van ons mooie vak.

Philippe |  http://www.techtel.be

uit de tekst : "De gemiddelde verkoper scoort 1:25 tot soms wel 1:50. Dat wil zeggen één geslaagd gesprek op vijfentwintig tot vijftig pogingen".
Als u 2 tot 3 uur belt voor een kwalitatieve afspraak dan is dit een betere score dan het lijkt. Stel dat u op zijn "hunters" hetzelfde zou doen en zo maar een bedrijf binnenstappen, dan bent u vast en zeker veel meer tijd kwijt en de kans op succes is eker niet groter.
Als u dan toch zo'n hekel heeft aan telefonische prospectie, waarom neemt u dan niet een professional onder de arm. U verdient dubbel en terwijl deze firma's voor u bellen kan u bij uw klant aanwezig zijn en tenslotte bent u ook nog eens van die vervelende klus af. Mooi meegenomen is dat deze bedrijven veelal over prospectenlijsten beschikken.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel