Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Ja maar, ik ben toch aardig!?

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Een verkoper die moeite heeft met afwijzing heeft het niet makkelijk. Maar we hebben vrijwel allemaal last van afwijzing. Ontdek wat u kunt doen; met tips uit het winnaarsdenken!

Ja maar, ik ben toch aardig!?

Wilt u graag aardig gevonden worden en bent u bang voor afwijzingen, realiseert u zich dan dat u ook niet iedereen aardig vindt en dat dit andersom dus ook niet altijd geldt. De stelregel is dat een derde van de mensen u níét aardig vindt. Nog eens 33 procent vindt u wél aardig. En voor het overige deel geldt dat het de ander om het even is. Bedenk verder dat - nogmaals - niet u maar uw product of dienst wordt afgewezen, waarschijnlijk omdat ze tevreden zijn over hoe het nu geregeld is.

Een voorbeeld
Bij verkoper Peter loopt de acquisitie niet lekker. Hij heeft het gevoel dat hij niet het onderste uit de kan haalt. Nu had hij, toen hij nog kind was, ouders die hem weinig aandacht gaven en door heel erg aardig te doen kreeg hij wel wat aandacht. Onbewust heeft hij dit gedrag zijn hele verdere leven volgehouden. Bij onderhandelingen wil hij ook aardig worden gevonden, en dat werkt niet. Herkenbaar? Ga ervan uit dat als u leeft naar de verwachtingen van anderen, u daar een zware last op uw schouders voor terugkrijgt. Iedereen verwacht namelijk iets anders van u. Ten langen leste gaat dit u opbreken.

Afgewezen worden
Houd voor een periode van een paar weken eens bij hoe vaak u een ‘nee’ te horen krijgt. Aan het einde van deze periode telt u deze afwijzingen op en zult u verrast zijn door het aantal. Maar realiseer u dat u nog iets veel verrassender is overkomen: U ademt nog. Alles wat ademt, leeft. U bent er niet aan bezweken en de wereld is ook niet vergaan.

Vallen en opstaan
Harry Potter-schrijfster J.K. Rowling werd door twaalf uitgeverijen afgewezen en Madonna werd ooit ontslagen bij Dunkin’ Donuts. Toen haar band The Breakfast Club werd gedumpt door de platenfirma, besloot ze solo te gaan. En dan waren er nog The Beatles die maar geen platenmaatschappij vonden die hen onder contract wilde. Neem ook ene Walt Disney die aan het begin van zijn loopbaan ontslagen werd wegens ‘gebrek aan verbeeldingskracht’.
Nog een voorbeeld? Hier vindt u in grove lijnen de levensgeschiedenis van een wereldberoemde Amerikaan:

31 jaar: hij faalde in het bedrijfsleven.
32 jaar: hij werd bij een plaatselijke verkiezing verslagen.
34 jaar: hij faalde opnieuw in zaken.
35 jaar: hij maakte de dood van zijn geliefde mee.
36 jaar: hij kreeg een zenuwinzinking.
38 jaar: hij verloor de verkiezingen.
43 jaar: hij verloor de campagne voor het congres in de VS.
46 jaar: hij verloor de campagne voor het congres in de VS.
48 jaar: hij verloor de campagne voor het congres in de VS.
55 jaar: hij verloor de campagne voor het congres in de VS.
56 jaar: hij werd niet gekozen tot vicepresident van de VS.
58 jaar: hij verloor een campagne voor het senatorschap.
60 jaar: Abraham Lincoln werd president van de VS.

Hersenpaden
Zijn er misschien zelfs voordelen aan afwijzingen? Jawel, die zijn er echt! Het grootste voordeel van een afwijzing is dat de angst voor een toekomstige afwijzing kleiner wordt, omdat u merkt dat het niet zo erg is. Bovendien is een afwijzing beter dan het alternatief: leven zonder echt te leven. Wetenschappers van de University of Michigan ontdekten dat bij fysieke pijn (u stoot uw kleine teen tegen de deurpost) en bij sociale pijn (een afwijzing) dezelfde hersenpaden betrokken zijn. Bij fysieke pijn laten onze hersenen stofjes los tussen de neuronen die de pijn dempen. Precies hetzelfde gebeurt bij een afwijzing. Die vrijgekomen stofjes verzachten de pijn. Dus ook uw brein geeft u een duwtje in de goede richting na een afwijzing.

Een kritische noot

Focus niet op één project of klant. Als dat niet doorgaat, kunt u enorm teleurgesteld raken. Wapent u zich hiertegen door te zorgen dat u meerdere projecten uit hebt staan. En zorg ervoor dat er lieve mensen in uw omgeving zijn met wie u kunt praten. Hier volgen nog drie tips:
  • Wees vooral ook lief voor uzelf.
  • Hang een bord met GELUKT op en schrijf alles op wat wel lukt.
  • Laat de kritiek bij de ander.

Denk uzelf tot winnaar

Winnaars hebben een andere mindset dan verliezers. Ze denken fundamenteel anders, en niet alleen over afwijzing. U leest wat gedachten die op een rij zijn gezet. Welke gedachten herkent u het meest in uzelf?

Winnaars

Kansen zat

Ja, ik doe het

Dat lukt me

Ik maak er tijd voor vrij

Ik druk me verkeerd uit

We verschillen van mening

Er moet een betere manier zijn

Deze keer lukt het

Dat klink interessant

Vertel me eens

Het is mijn probleem

Laten we flexibeler zijn

Ik vind het belangrijk dat u tevreden bent

Vertel eens wat uw situatie is

Dat kijk ik graag voor u na

Ons product biedt deze voordelen…

We hebben langs elkaar heen gepraat

Goed dat u ons dat meldt, ik pak het nu op

Verliezers

Er gebeurt niets

Misschien doe ik het

Ik zal het proberen

Hoe kom ik aan tijd?

U begrijpt me niet

Ik blijf erbij

We doen het altijd zo

Het heeft geen zin meer

Waarom veranderen?

Ik heb steeds gezegd

Het is hun probleem

Het staat in de voorwaarden

Ik zou graag zien dat u tevreden bent

Vertel eens wat uw probleem is

Dat moet ik opzoeken

Dat probleem kan ons product oplossen

Dan hebt u me verkeerd begrepen

Deze klacht hoor ik voor het eerst!

 

Winnaars denken niet alleen anders, als gevolg van dat winnaarsdenken vertonen ze ook winnaarsgedrag. U leest weer enkele voorbeelden.

 

Winnaar

Werkt harder, heeft meer tijd

Pakt een probleem aan

Gaat verplichtingen aan

Is aardig en open

Luistert

Respecteert uw sterke punten

Leert van anderen

Legt uit, verklaart

Bepaalt zijn eigen tempo

Niet bang voor fouten

Denkt in kansen en oplossingen

Verliezer

Altijd te druk

Stelt uit, omzeilt

Doet toezeggingen

Is niet aardig en gesloten

Wacht om iets te kunnen zeggen

Kijkt naar uw zwakke punten

Verweert zich tegen anderen

Verontschuldigt zich

Hoog tempo of tergend langzaam

Bang voor fouten

Denkt in problemen


Tot besluit
De aloude ‘grap’ over die twee verkopers in de woestijn illustreert het verschil tussen winnaars- en verliezersdenken: Twee verkopers reizen af naar een woestijngebied om te onderzoeken of daar verkoopmogelijkheden zijn voor de verkoop van schoeisel. De eerste komt terug en rapporteert dat er geen enkele verkoopkans is, want ‘geen mens loopt daar op schoenen’. De tweede rapporteert: ‘Wat een mogelijkheden! Geen mens heeft er nog schoenen!’

Welke keuze maakt u? Verliezersdenken of winnaarsdenken?
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,6
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

J.Stam

Leuk artikel. Het is eigenlijk zo simpel als je je bewust bent wat je aan het doen bent.

Jan-Willem Seip |  https://www.vendicum.nl/

Dank je wel @J. Stam voor je reactie. Daar begint het mee: met jezelf er bewust van zijn. Daarmee heb je al de helft gewonnen.

T. A. M. Van Kerckhove

Leuk artikel. Allemaal waar. Moeten we allemaal doen. Maar één vraag: wat is er nu nieuw aan dit artikel? Waar zit het vernieuwende, waar is de verfrissende waarde van het artikel? Dit stond 30 jaar geleden al in het tijdschrift " Verkopen ". Ondertussen naar Mars geweest? Groeten.

Jan-Willem Seip |  https://www.vendicum.nl/

Dank voor zowel uw compliment als kritische noot heer/mevrouw T. A. M. Van Kerckhove. Er zit waarschijnlijk weinig vernieuwends aan voor velen. Wie weet wel voor degenen die nu dertiger zijn en 30 jaar geleden het tijdschrift Verkopen niet gelezen hebben.
Het artikel barst van de open deuren. En open deuren hebben zich bewezen te werken. Eigenlijk is er niks mis met open deuren. Als we alle open deuren zouden toepassen, dan zou de saleswereld er nog mooier uitzien :-)

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel