Een verkoper die moeite heeft met afwijzing heeft het niet makkelijk. Maar we hebben vrijwel allemaal last van afwijzing. Ontdek wat u kunt doen; met tips uit het winnaarsdenken!
Wilt u graag aardig gevonden worden en bent u bang voor afwijzingen, realiseert u zich dan dat u ook niet iedereen aardig vindt en dat dit andersom dus ook niet altijd geldt. De stelregel is dat een derde van de mensen u níét aardig vindt. Nog eens 33 procent vindt u wél aardig. En voor het overige deel geldt dat het de ander om het even is. Bedenk verder dat - nogmaals - niet u maar uw product of dienst wordt afgewezen, waarschijnlijk omdat ze tevreden zijn over hoe het nu geregeld is.
Een voorbeeld Bij verkoper Peter loopt de acquisitie niet lekker. Hij heeft het gevoel dat hij niet het onderste uit de kan haalt. Nu had hij, toen hij nog kind was, ouders die hem weinig aandacht gaven en door heel erg aardig te doen kreeg hij wel wat aandacht. Onbewust heeft hij dit gedrag zijn hele verdere leven volgehouden. Bij onderhandelingen wil hij ook aardig worden gevonden, en dat werkt niet. Herkenbaar? Ga ervan uit dat als u leeft naar de verwachtingen van anderen, u daar een zware last op uw schouders voor terugkrijgt. Iedereen verwacht namelijk iets anders van u. Ten langen leste gaat dit u opbreken.
Afgewezen worden Houd voor een periode van een paar weken eens bij hoe vaak u een ‘nee’ te horen krijgt. Aan het einde van deze periode telt u deze afwijzingen op en zult u verrast zijn door het aantal. Maar realiseer u dat u nog iets veel verrassender is overkomen: U ademt nog. Alles wat ademt, leeft. U bent er niet aan bezweken en de wereld is ook niet vergaan.
Vallen en opstaan Harry Potter-schrijfster J.K. Rowling werd door twaalf uitgeverijen afgewezen en Madonna werd ooit ontslagen bij Dunkin’ Donuts. Toen haar band The Breakfast Club werd gedumpt door de platenfirma, besloot ze solo te gaan. En dan waren er nog The Beatles die maar geen platenmaatschappij vonden die hen onder contract wilde. Neem ook ene Walt Disney die aan het begin van zijn loopbaan ontslagen werd wegens ‘gebrek aan verbeeldingskracht’. Nog een voorbeeld? Hier vindt u in grove lijnen de levensgeschiedenis van een wereldberoemde Amerikaan:
31 jaar: hij faalde in het bedrijfsleven. 32 jaar: hij werd bij een plaatselijke verkiezing verslagen. 34 jaar: hij faalde opnieuw in zaken. 35 jaar: hij maakte de dood van zijn geliefde mee. 36 jaar: hij kreeg een zenuwinzinking. 38 jaar: hij verloor de verkiezingen. 43 jaar: hij verloor de campagne voor het congres in de VS. 46 jaar: hij verloor de campagne voor het congres in de VS. 48 jaar: hij verloor de campagne voor het congres in de VS. 55 jaar: hij verloor de campagne voor het congres in de VS. 56 jaar: hij werd niet gekozen tot vicepresident van de VS. 58 jaar: hij verloor een campagne voor het senatorschap. 60 jaar: Abraham Lincoln werd president van de VS.
Hersenpaden Zijn er misschien zelfs voordelen aan afwijzingen? Jawel, die zijn er echt! Het grootste voordeel van een afwijzing is dat de angst voor een toekomstige afwijzing kleiner wordt, omdat u merkt dat het niet zo erg is. Bovendien is een afwijzing beter dan het alternatief: leven zonder echt te leven. Wetenschappers van de University of Michigan ontdekten dat bij fysieke pijn (u stoot uw kleine teen tegen de deurpost) en bij sociale pijn (een afwijzing) dezelfde hersenpaden betrokken zijn. Bij fysieke pijn laten onze hersenen stofjes los tussen de neuronen die de pijn dempen. Precies hetzelfde gebeurt bij een afwijzing. Die vrijgekomen stofjes verzachten de pijn. Dus ook uw brein geeft u een duwtje in de goede richting na een afwijzing. Een kritische noot Focus niet op één project of klant. Als dat niet doorgaat, kunt u enorm teleurgesteld raken. Wapent u zich hiertegen door te zorgen dat u meerdere projecten uit hebt staan. En zorg ervoor dat er lieve mensen in uw omgeving zijn met wie u kunt praten. Hier volgen nog drie tips:
Wees vooral ook lief voor uzelf.
Hang een bord met GELUKT op en schrijf alles op wat wel lukt.
Laat de kritiek bij de ander.
Denk uzelf tot winnaar Winnaars hebben een andere mindset dan verliezers. Ze denken fundamenteel anders, en niet alleen over afwijzing. U leest wat gedachten die op een rij zijn gezet. Welke gedachten herkent u het meest in uzelf?
Winnaars
Kansen zat
Ja, ik doe het
Dat lukt me
Ik maak er tijd voor vrij
Ik druk me verkeerd uit
We verschillen van mening
Er moet een betere manier zijn
Deze keer lukt het
Dat klink interessant
Vertel me eens
Het is mijn probleem
Laten we flexibeler zijn
Ik vind het belangrijk dat u tevreden bent
Vertel eens wat uw situatie is
Dat kijk ik graag voor u na
Ons product biedt deze voordelen…
We hebben langs elkaar heen gepraat
Goed dat u ons dat meldt, ik pak het nu op
Verliezers
Er gebeurt niets
Misschien doe ik het
Ik zal het proberen
Hoe kom ik aan tijd?
U begrijpt me niet
Ik blijf erbij
We doen het altijd zo
Het heeft geen zin meer
Waarom veranderen?
Ik heb steeds gezegd
Het is hun probleem
Het staat in de voorwaarden
Ik zou graag zien dat u tevreden bent
Vertel eens wat uw probleem is
Dat moet ik opzoeken
Dat probleem kan ons product oplossen
Dan hebt u me verkeerd begrepen
Deze klacht hoor ik voor het eerst!
Winnaars denken niet alleen anders, als gevolg van dat winnaarsdenken vertonen ze ook winnaarsgedrag. U leest weer enkele voorbeelden.
Winnaar
Werkt harder, heeft meer tijd
Pakt een probleem aan
Gaat verplichtingen aan
Is aardig en open
Luistert
Respecteert uw sterke punten
Leert van anderen
Legt uit, verklaart
Bepaalt zijn eigen tempo
Niet bang voor fouten
Denkt in kansen en oplossingen
Verliezer
Altijd te druk
Stelt uit, omzeilt
Doet toezeggingen
Is niet aardig en gesloten
Wacht om iets te kunnen zeggen
Kijkt naar uw zwakke punten
Verweert zich tegen anderen
Verontschuldigt zich
Hoog tempo of tergend langzaam
Bang voor fouten
Denkt in problemen
Tot besluit De aloude ‘grap’ over die twee verkopers in de woestijn illustreert het verschil tussen winnaars- en verliezersdenken: Twee verkopers reizen af naar een woestijngebied om te onderzoeken of daar verkoopmogelijkheden zijn voor de verkoop van schoeisel. De eerste komt terug en rapporteert dat er geen enkele verkoopkans is, want ‘geen mens loopt daar op schoenen’. De tweede rapporteert: ‘Wat een mogelijkheden! Geen mens heeft er nog schoenen!’
Welke keuze maakt u? Verliezersdenken of winnaarsdenken?
Jan-Willem Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Dank je wel @J. Stam voor je reactie. Daar begint het mee: met jezelf er bewust van zijn. Daarmee heb je al de helft gewonnen.
T. A. M. Van Kerckhove
Leuk artikel. Allemaal waar. Moeten we allemaal doen. Maar één vraag: wat is er nu nieuw aan dit artikel? Waar zit het vernieuwende, waar is de verfrissende waarde van het artikel? Dit stond 30 jaar geleden al in het tijdschrift " Verkopen ". Ondertussen naar Mars geweest? Groeten.
Dank voor zowel uw compliment als kritische noot heer/mevrouw T. A. M. Van Kerckhove. Er zit waarschijnlijk weinig vernieuwends aan voor velen. Wie weet wel voor degenen die nu dertiger zijn en 30 jaar geleden het tijdschrift Verkopen niet gelezen hebben.
Het artikel barst van de open deuren. En open deuren hebben zich bewezen te werken. Eigenlijk is er niks mis met open deuren. Als we alle open deuren zouden toepassen, dan zou de saleswereld er nog mooier uitzien :-)
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
