|
Reacties
Frank van Lierop
Beste Peter,
Ik ben het helemaal met je eens. Ik heb me onlangs ook weer eens mee laten slepen in het enthousiasme van een klant waarbij veel tijd en geld is gestoken in een volledig uitgewerkte oplossing. Vervolgens gaat de concurrent met een voorstel op een bierviltje er met de order vandoor. Een kwestie van verkeerd relatiebeheer en de DMU onjuist inschatten.
Ik denk dat het belangrijk is om de diverse relaties op verschillende niveaus te hebben. Zowel op directieniveau als op de werkvloer en alles wat er tussenin zit.
Mark
Peter,
Dit lijkt mij een artikel van waarde.
Mijn inziens "helpt" het kennen van meerdere personen binnen een organisatie inderdaad voor een goede beeldvorming van een firma en diens normen en waarden, in nagnoeg alle facetten.
Een naar mijn vermoeden veel gemaakte fout is denk ik; Dat men het gevoel heeft "vriendjes" te moeten maken met veel indirecte "beïnvloeders" en daar vanaf een bepaald punt teveel op "gaan bouwen".
Het maken van een beoordelingsformulier kan inzicht bieden. Gewoon een lijst met een aantal "standaard" punten en er een waardering aan geven (Puur voor de zakelijke c.q. onafhankelijke beoordeling/onderdeel van het proces).
Het is een beetje "kort door de bocht" maar ik neem toch aan dat de meesten weten waar ik op doel.
Met vriendelijke groet, Mark
Beste Peter,
Spijkers met koppen! Zelf dacht ik onlangs zo'n traject voor te zijn door het plan van eisen van de prospect te Googlen en kwam er zo achter dat toch 90% rechtstreeks gekopieerd was van een andere aanvraag uit 2008 van een totaal andere organisatie.
Desondanks wel de poging gewaagd en de aanbesteding uitgewerkt, echter met een kritische noot dat de prijs waar naar gevraagd werd niet op berustte op het eindproduct. Wat denk je? Idd afgeketst.
De "tone of voice" was niet passend. Het enige wat ik had aangegeven is dat het plan van eisen niet S.M.A.R.T. was.
Beter in een vroeg stadium op je snufferd gaan dus, dan dat de opdracht uit de klauwen loopt met risico op juridische kwesties.
Wel jammer dat je soms met de beste bedoelingen totaal gepiepeld wordt door organisaties.
@ Mark
Ik denk niet dat het te kort door de bocht is om een lijstje te maken. Een boek hierover (vanuit een totaal andere invalshoek) dat ik iedereen warm kan aanbevelen is het Checklist Manifest. Hierin wordt overtuigend aangetoond dat bij toenemende complexiteit een ondersteuning via een lijst, checklist of iets dergelijks een bijzonder grote invloed heeft op het eindresultaat.
@ Frank
Ik ben het helemaal eens met je visie. Een organisatie is een samenstelling van verschillende delen (mensen). Hoe breder je netwerk hoe groter je impact op hun aankoopproces.
Natascha
Goed artikel. Echter, deels mee eens. Bij wat meer 'officiële' trajecten (aanbestedingen bijv.) gaat het niet om het kennen van de DMU, maar om de interne problematiek. Je krijgt dan meer toekenning van punten wanneer je de spijker op z'n kop slaat met je beantwoording in je offerte. Het stellen van vragen of het contact zoeken met je DMU tijdens de tenderpocedure betekent meteen een knock out.
Dit overkomt iedereen weer opnieuw. Ook vanwege het enthousiaste gedrag van de verkoper zelf. Daar wil je geloven wat je wil geloven.
Ook een aanrader; bespreek elke mogelijke deal met iemand in het bedrijf of je sales coach. Deze kunnen navragen of het daadwerkelijk wel is zoals het is of.... zoals je het wilt geloven.
Een klant wil je wel vrijblijvend hoop geven, maar (niet) de order. Je kunt dat ook beïnvloeden door je eigen gedrag in ieder geval op orde te hebben zodat je zelf geen aanleiding geeft de order niet door te laten gaan.
Hopelijk hebben jullie er iets aan als lezers van deze geweldige site!
Tom.
Dit overkomt iedereen weer opnieuw. Ook vanwege het enthousiaste gedrag van de verkoper zelf. Daar wil je geloven wat je wil geloven.
Ook een aanrader; bespreek elke mogelijke deal met iemand in het bedrijf of je sales coach. Deze kunnen navragen of het daadwerkelijk wel is zoals het is of.... zoals je het wilt geloven.
Een klant wil je wel vrijblijvend hoop geven, maar (niet) de order. Je kunt dat ook beïnvloeden door je eigen gedrag in ieder geval op orde te hebben zodat je zelf geen aanleiding geeft de order niet door te laten gaan.
Hopelijk hebben jullie er iets aan als lezers van deze geweldige site!
Tom.
Bart van Rietschoten
Zeer leerzaam, alleen heb ik wel een kanttekening. Ik denk dat het bij de wat complexere trajecten belangrijk is om meerdere mensen te kennen en hier navraag te doen. Bij de wat simpelere trajecten heb je niet altijd meerdere contactpersonen en heb je met 1 persoon te maken (kan en mag ook beslissen = inventariseren). Dan vraag ik me af hoe je dan meerdere personen in je netwerk kan krijgen om te polsen of we echt zaken gaan doen en dan geen scheve gezichten te krijgen (lees de deal wellicht niet gegund krijgen) als je je contactpersoon voorbij loop.
Iemand hiervoor tips?
Elbert van Steenbergen
Goed en relevant artikel! Maar je voelt een 'maar': de DMU goed leren kennen en contacten opdoen kost ook tijd en geld. En deze moeite verlies je net zo goed als je de deal misloopt.
Of zie ik iets over het hoofd?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
| 
