Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

De diepste valkuil voor verkopers

Het is de duurste en de meest frequente fout die we als verkopers maken. Het overkomt u, mij en zowat iedereen die ik ken. En waar heb ik het dan over?

De diepste valkuil voor verkopers

Over het fout inschatten van de reactie en bereidheid van de klant om met ons in zee te gaan. Het fout evalueren van de koopintenties.

U heeft een gesprek met de klant of prospect. U voelt de 'klik', kent de verwachtingen en wensen van de klant en weet zeker dat uw aanbod de perfecte oplossing is. Bovendien blijkt uit het gesprek dat ook het budget geen bezwaar is. Bingo, de deal is binnen! Of toch niet?

In deze situatie neigen we er allemaal toe om de verkoop als een voldongen feit te zien. We doen een extra inspanning voor de offerte, plannen een bijkomend verzoek in, verzorgen het contact optimaal, sturen extra ondersteunende informatie op en vragen collega's om voor verdere ondersteuning te zorgen. Kortom, we zetten een ganse machinerie in gang die veel tijd en energie (en dus geld) kost. Maar het is de moeite waard, nietwaar?

De kostprijs van een misser
En dan, enkele weken later, blijken we de deal toch niet te hebben binnengehaald. Wat de reden ook is, we zijn boos, verontwaardigd en vooral, we begrijpen het niet. We bellen de klant, spenderen tijd en energie om te weten te komen waarom de klant heeft afgehaakt. Na veel vijven en zessen krijgen we een reden te horen, we zetten deze in onze database en gaan verder naar de volgende klant.

Door dit proces hebben we veel tijd verloren en andere kansen links laten liggen. De afwikkeling kost veel negatieve emotie en perkt onze productiviteit sterk in. Al met al een kostbare zaak, zowel financieel als emotioneel.  En het tast onze geloofwaardigheid binnen onze eigen organisatie aan. We hebben immers verwachtingen geschapen bij anderen die niet ingelost worden.

Een vriend die salesmanager is bij een grote organisatie, schatte de gemiddelde kosten van een dergelijke misser op ongeveer een verlies van € 4.000 (kostprijs uren verkoper en pre-sales, opmaken offerte, uitwerken door productspecialisten, opvragen prijzen en verlies aan productiviteit). De gemiddelde waarde van een deal bedraagt bij hen € 35.000 per jaar (ze werken steeds met jaarovereenkomsten). Een pijnlijke zaak dus.

De valkuil omzeilen: hoe groot is de verkoopkans?
Hoe voorkomt u deze zaken? Wat kan u helpen om deze situaties tot een minimum te beperken? Het antwoord is niet zo helder als velen ons willen doen geloven. Door enkele gerichte vragen te stellen heeft u wel een antwoord, maar hoe correct is dat?  Vragen als: Indien we…., zou u dan bereid zijn te kopen? of: Hoe groot schat u de kans in dat u dit bij ons zal afnemen? helpen niet echt.  Ze geven alleen weer wat de klant wil dat u weet, ze geven zelden de eerlijke intenties weer

De beste manier om echt te begrijpen hoe groot uw kans is, is complexer. Hiervoor moet u meerdere mensen binnen de organisatie kennen. Indien u de DMU goed in kaart heeft gebracht, heeft u meerdere aanspreekpunten. Indien u bovendien een goede relatie heeft met de secretaresse van enkele belangrijke betrokken figuren, en de receptionist(e) en eindgebruikers goed kent, dan kunt u beginnen met het opbouwen van een realistisch beeld van uw kansen. Gaat u alleen af op de feedback van uw directe contactpersoon, dan is de kans groot dat u een verkeerd beeld heeft van de situatie.

Het belang van relaties
Beschikken over een breder netwerk bij uw klant, is steeds een goed idee. U zal sneller betrokken worden bij de diverse kansen die zich aandienen, u zal geloofwaardiger zijn bij de klant en – bovenal – u zal geconfronteerd worden met de verschillende opvattingen binnen de organisatie. En dit is een niet te onderschatten voordeel. Het zal u helpen uw offertes aantrekkelijker te maken, de problemen beter te begrijpen en de koopbereidheid van de klant beter in te schatten.

Tip
Dit laatste punt kan veel tijd, energie en frustratie besparen, zowel voor uzelf als voor uw organisatie. Maak er steeds een punt van om minstens drie personen te kennen. Neem vaak contact met ze op en vraag hun feedback over uw aanbod. Alleen op die manier heeft u enige vorm van zekerheid dat uw inschatting van de koopintenties van de klant correct is.

Peter Stinckens

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(98 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Frank van Lierop

Beste Peter,

Ik ben het helemaal met je eens. Ik heb me onlangs ook weer eens mee laten slepen in het enthousiasme van een klant waarbij veel tijd en geld is gestoken in een volledig uitgewerkte oplossing. Vervolgens gaat de concurrent met een voorstel op een bierviltje er met de order vandoor. Een kwestie van verkeerd relatiebeheer en de DMU onjuist inschatten.
Ik denk dat het belangrijk is om de diverse relaties op verschillende niveaus te hebben. Zowel op directieniveau als op de werkvloer en alles wat er tussenin zit.

Mark

Peter,

Dit lijkt mij een artikel van waarde.

Mijn inziens "helpt" het kennen van meerdere personen binnen een organisatie inderdaad voor een goede beeldvorming van een firma en diens normen en waarden, in nagnoeg alle facetten.

Een naar mijn vermoeden veel gemaakte fout is denk ik; Dat men het gevoel heeft "vriendjes" te moeten maken met veel indirecte "beïnvloeders" en daar vanaf een bepaald punt teveel op "gaan bouwen".

Het maken van een beoordelingsformulier kan inzicht bieden. Gewoon een lijst met een aantal "standaard" punten en er een waardering aan geven (Puur voor de zakelijke c.q. onafhankelijke beoordeling/onderdeel van het proces).

Het is een beetje "kort door de bocht" maar ik neem toch aan dat de meesten weten waar ik op doel.

Met vriendelijke groet, Mark

Beste Peter,

Spijkers met koppen! Zelf dacht ik onlangs zo'n traject voor te zijn door het plan van eisen van de prospect te Googlen en kwam er zo achter dat toch 90% rechtstreeks gekopieerd was van een andere aanvraag uit 2008 van een totaal andere organisatie.

Desondanks wel de poging gewaagd en de aanbesteding uitgewerkt, echter met een kritische noot dat de prijs waar naar gevraagd werd niet op berustte op het eindproduct. Wat denk je? Idd afgeketst.
De "tone of voice" was niet passend. Het enige wat ik had aangegeven is dat het plan van eisen niet S.M.A.R.T. was.

Beter in een vroeg stadium op je snufferd gaan dus, dan dat de opdracht uit de klauwen loopt met risico op juridische kwesties.

Wel jammer dat je soms met de beste bedoelingen totaal gepiepeld wordt door organisaties.

Peter Stinckens |  http://www.peterstinckens.be

@ Mark

Ik denk niet dat het te kort door de bocht is om een lijstje te maken. Een boek hierover (vanuit een totaal andere invalshoek) dat ik iedereen warm kan aanbevelen is het Checklist Manifest. Hierin wordt overtuigend aangetoond dat bij toenemende complexiteit een ondersteuning via een lijst, checklist of iets dergelijks een bijzonder grote invloed heeft op het eindresultaat.

@ Frank

Ik ben het helemaal eens met je visie. Een organisatie is een samenstelling van verschillende delen (mensen). Hoe breder je netwerk hoe groter je impact op hun aankoopproces.

Natascha

Goed artikel. Echter, deels mee eens. Bij wat meer 'officiële' trajecten (aanbestedingen bijv.) gaat het niet om het kennen van de DMU, maar om de interne problematiek. Je krijgt dan meer toekenning van punten wanneer je de spijker op z'n kop slaat met je beantwoording in je offerte. Het stellen van vragen of het contact zoeken met je DMU tijdens de tenderpocedure betekent meteen een knock out.

t.zwolman@solidbusiness.nl |  http://verkoopkanbeter.nl

Dit overkomt iedereen weer opnieuw. Ook vanwege het enthousiaste gedrag van de verkoper zelf. Daar wil je geloven wat je wil geloven.

Ook een aanrader; bespreek elke mogelijke deal met iemand in het bedrijf of je sales coach. Deze kunnen navragen of het daadwerkelijk wel is zoals het is of.... zoals je het wilt geloven.

Een klant wil je wel vrijblijvend hoop geven, maar (niet) de order. Je kunt dat ook beïnvloeden door je eigen gedrag in ieder geval op orde te hebben zodat je zelf geen aanleiding geeft de order niet door te laten gaan.

Hopelijk hebben jullie er iets aan als lezers van deze geweldige site!

Tom.

t.zwolman@solidbusiness.nl |  http://verkoopkanbeter.nl

Dit overkomt iedereen weer opnieuw. Ook vanwege het enthousiaste gedrag van de verkoper zelf. Daar wil je geloven wat je wil geloven.

Ook een aanrader; bespreek elke mogelijke deal met iemand in het bedrijf of je sales coach. Deze kunnen navragen of het daadwerkelijk wel is zoals het is of.... zoals je het wilt geloven.

Een klant wil je wel vrijblijvend hoop geven, maar (niet) de order. Je kunt dat ook beïnvloeden door je eigen gedrag in ieder geval op orde te hebben zodat je zelf geen aanleiding geeft de order niet door te laten gaan.

Hopelijk hebben jullie er iets aan als lezers van deze geweldige site!

Tom.

Bart van Rietschoten

Zeer leerzaam, alleen heb ik wel een kanttekening. Ik denk dat het bij de wat complexere trajecten belangrijk is om meerdere mensen te kennen en hier navraag te doen. Bij de wat simpelere trajecten heb je niet altijd meerdere contactpersonen en heb je met 1 persoon te maken (kan en mag ook beslissen = inventariseren). Dan vraag ik me af hoe je dan meerdere personen in je netwerk kan krijgen om te polsen of we echt zaken gaan doen en dan geen scheve gezichten te krijgen (lees de deal wellicht niet gegund krijgen) als je je contactpersoon voorbij loop.
Iemand hiervoor tips?

Elbert van Steenbergen

Goed en relevant artikel! Maar je voelt een 'maar': de DMU goed leren kennen en contacten opdoen kost ook tijd en geld. En deze moeite verlies je net zo goed als je de deal misloopt.

Of zie ik iets over het hoofd?

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel