Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Psychologie van de verkoper

Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Transformationeel verkopen (Richard van Houten)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Intuïtie in Verkoop – verborgen signalen (Rene Knecht)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Bedankt! De grote kracht van een klein woord (David Bloch)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Multi-tasken werkt niet (Peter Stinckens)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Hoe obers en verkopers meer kunnen verdienen (Peter Stinckens)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Hoe verhoog ik mijn saleseffectiviteit? (Alexander Loudon)
De kracht van complimenten (Harro Willemsen)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
10 Bliksemtips (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingen nemen … of: laten ontstaan? (David Bloch)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Over-enthousiast verkopen (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Verrassende manieren om uw verkopers te motiveren (Hans Oelen)
Werkt het of werkt het niet? (Hans Oelen)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
U bent wat u zegt, als u zegt wat u denkt (Hans Oelen)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
De meest overtuigende verkoopactie (Peter Stinckens)
5 Valkuilen in communicatie (Danielle de Jonge)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Breng uw enthousiasme over op de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkoopactiviteit (Richard van Houten)
Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Perceptie, bron van motivatie (Hans Oelen)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Wat bent u waard voor uw bedrijf? (Michel Hoetmer)
Authentieke verkopers; wat zijn dat? (Tips & Advies Verkoop)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
'Klikken’ kun je leren (Richard van Houten)
Om te winnen moet u... (Peter Stinckens)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Buy-In (Peter Stinckens)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Ook u moet begrepen worden (Peter Stinckens)
Durft u ook ANDERS te zijn? (David Bloch)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes moet je vieren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Dat zijn jouw woorden (Enno van Kersen)
Werk niet harder, werk slimmer! (Peter Stinckens)
De koper houdt van dynamiek (Richard van Houten)
Zorg dat uw spullen in orde zijn (Koert Wijnands)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Voorkom Kopers Spijt (Enno van Kersen)
Twee soorten succesvolle verkopers (Richard van Houten)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Verkopen met een leeg hoofd (Richard van Houten)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Overspelige klanten (Jan-Willem Seip)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoop ik meer met dezelfde mensen? (Alexander Loudon)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Op weg naar flow in sales 1 (Marvin Sutherland)
Op weg naar flow in sales 2 (Marvin Sutherland)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Ja, maar ... of veranderingsgezind? (David Bloch)
Ga niet op uw gevoel af ! (Redactie Verkopersonline.nl)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Rust in uw presentatie: niet te onderschatten! (Roeland Schweitzer)
Emoties zijn besmettelijk (Michel Hoetmer)
Verkoopeffectiviteit verbeteren (Richard van Houten)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (Peter Stinckens)
Even een kletspraatje maken... (Michel Hoetmer)
Wie presenteert en verkóópt: ú, of wat u projecteert? (David Bloch)
Kan ik u ergens mee van dienst zijn? Nee! (Richard van Houten)
De echte voordelen van positief denken (Peter Stinckens)
Persoonlijke kracht en succes in sales (Verkoop Succes; Psychologie en Verkoop)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
The singing salesman (Roeland Schweitzer)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
De psychologie van de verkoper (Marvin Sutherland)
Voelt de klant zich veilig bij u? (Roeland Schweitzer)

Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

Fouten maken hoort erbij. Er zijn echter fouten die onnodig zijn en tegelijk grote negatieve effecten hebben. Hieronder de tien ergste verkoperszonden en hoe u ze kunt vermijden. Kijk en huiver.

Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen

1. De hele dag in de auto zitten
Besteed zo min mogelijk tijd aan onderweg zijn en zoveel mogelijk aan het feitelijk  afsluiten van deals. Een efficiënte regio-indeling en een dito routeplanning zijn daarbij een eerste vereiste. De kleinere gebieden bewerkt u bijvoorbeeld op een speciale dag in de week. U wijkt alleen van het routeplan af als daar een dringende reden voor is, zoals het direct kunnen afsluiten van een bepaalde transactie.

2. (Echt cold) calling
Dus cold calling zonder gedegen gespreksvoorbereiding. Dat is een zinloze en dus tijdrovende operatie. De essentie van cold calling is juist dat u zeer goed voorbereid bent op het gesprek en alle informatie over de klant en zijn business ruim van tevoren heeft verzameld. Met die feitelijke onderbouw wint u direct al het vertrouwen van de klant - en daar gaat het toch om!

U moet hierin de concurrentie echt vóór zijn en de klant keihard overtuigen dat uw aanbod waarde toevoegt, extra prestaties mogelijk maakt, voor hem én zijn klanten.

3. Verzuimen van goede follow-up
Probeer steeds na te gaan of u uw klanten nóg meer service en extra's te bieden heeft dan u nu al geeft. Hoe? Stuur ze af een toe een e-mail om te laten zien wat de laatste (product-)ontwikkelingen zijn en geef daar vervolg aan door een telefoontje. Check of de bedrijfs- en marktomstandigheden bij oudere klanten zijn gewijzigd en of u daar passend op kunt reageren.

Verkopen gaat over het onderhouden van relaties en relaties zijn gebaseerd op communicatie. Dat is de functie van follow-up.

4. Pijnlijke presentaties en saaie demonstraties
Presentaties zijn een soort noodzakelijk kwaad; slechts weinig presentaties kunnen de toets der kritiek doorstaan, helaas. Het doen van goede presentaties is echt vakwerk en als u daar geen ster in bent, besteed er dan ook niet teveel tijd aan. U moet zich telkens als u een presentatie heeft gedaan afvragen: wat heeft mijn verhaal eigenlijk toegevoegd aan de verkoopactie als geheel? Ga daarbij uit van het standpunt van de toehoorder. Als het verkoopgesprek een uur duurt en de presentatie een half uur, moet u zich de vraag stellen of u dat halve uur niet nuttiger had kunnen besteden aan iets anders. Immers, hoeveel van de informatie die u aanbood wil de klant eigenlijk écht horen? Naar hoeveel van de informatie is hij écht nieuwsgierig.

Een eenvoudige regel leert: hoe minder feiten voor de klant hoe beter, en hoe meer interactie met de klant hoe beter.

5. Voorbijgaan aan de persoon van de koper
Ieder mens heeft een eigen persoonlijkheid die om bevestiging vraagt. Dat geldt ook voor kopers. Probeer er achter te komen wat voor iemand hij is. Is hij ijdel, arrogant, nieuwsgierig, ambitieus, dominant, aarzelend enz. en pas u verhaal op hem aan, als persoon! U kunt niet voor iedere klant hetzelfde praatje afdraaien, dan glijdt u langs zijn persoonlijkheid heen en 'raakt' u hem niet. De kunst is precies de juiste attitude te ontwikkelen tegenover de verschillende karakters die u ontmoet. Dat vraag training, veel training.

6. Grip op de tijd verliezen
Voordat u het verkoopgesprek begint kunt u het beste de verschillende doelstellingen van het gesprek van tevoren noteren (openen, product/behoefteargumentatie, enz. tot aan het afsluiten) en aan iedere fase een timelimit vastknopen. Zo voorkomt u dat u een weliswaar aardig gesprek voert, maar zonder resultaat omdat u te lang in een bepaalde fase bent doorgegaan.

Tijd is uw belangrijkste instrument. Voor iedere verkoopactie geldt: heeft dit onderdeel bijgedragen aan het eindresultaat?

Als het antwoord nee is, moet u – als het om het verkoopgesprek gaat – opnieuw de indeling van het gesprek onder de loep nemen.

7. Onvoldoende gebruik van referenties
Referenties van tevreden klanten zijn zeer belangrijke tools voor u als verkoper. Te weinig gebruikt ook. Let wel: iedere tevreden klant, mét zijn verhaal, is een brug naar weer een nieuwe tevreden klant.

Referenties zijn soms méér nog dan de juiste verkoopargumenten, voor de klant reden om juist uw product te kopen.

8. Angst voor de afsluiting
Bij afsluiting van de verkoop gaat het om het stellen van de afsluitvraag op een logisch tijdstip, niet te vroeg en niet te laat. Begrijpelijk zien veel verkopers tegen dit moment op. Dán moet het immers gebeuren. Maar bedenk wel: of de klant nu ja of nee zegt op uw afsluitvraag - in het laatste geval zijn daarna uw kansen zeker nog niet verloren - u kunt gewoon opnieuw proberen hem over te halen. Met weer nieuwe invalshoeken en argumenten.

9. U kent de klant onvoldoende en omgekeerd
U weet waarom uw poduct bijzonder is en u kunt honderduit praten over de specifieke voordelen ervan. De klant echter weet wat het bijzondere is van zijn business. Om hem te overtuigen dat uw product of dienst daaraan iets toevoegt moet u precies weten wát dus het bijzondere is van die business, van zijn eigen bedrijf, de branche, de markt. Pas dán bent u in de positie duidelijk te maken waar de toegevoegde waarde ligt van uw product.

10. Het ontbreken van steun door de omgeving
Met de goede instelling, energie en ambitie kan bijna iedereen zich de vaardigheden eigen maken die noodzakelijk zijn om een goede verkoper, te worden. Bijna iedereen. Omdat ook u afhankelijk bent van uw omgeving, het bedrijf waar u werkt, uw collega's. Wanneer het bedrijf bijvoorbeeld niet inziet dat regelmatige training noodzakelijk is, is het vechten tegen de bierkaai.

Verkopen is permanent learning, dat geldt zowel voor u als voor uw collega's.

Ook de verdere ondersteuning van uw bedrijf (verkoophulpmiddelen, informatieverschaffing, communicatielijnen) is essentieel voor het welslagen van uw rol als verkoper.

Tip
Verkopen is het gebruik maken van talenten, vaardigheden en ambitie. Maar dat niet alleen. Ook de defensie moet kloppen. En defensie bestaat uit het vermijden van fouten – die fouten die grote negatieve gevolgen hebben voor het verkoopresultaat en met kleine bijsturing vermeden kunnen worden. Sterkte!

(red.)

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(79 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Al deze tien fouten zijn eigenlijk het gevolg van het een gebrek aan structuur binnen een organisatie. Structuur aanbrengen is een must voor het verkoopproces binnen iedere organisatie. Of u een eenmanszaak heeft of leiding geeft aan een multinational. Het kost in het begin tijd, maar na een aantal weken wordt het een gewoonte. Een gewoonte die veel tijd bespaart en ruimte maakt voor nog meer verkoopkansen.

Oefen bijvoorbeeld een verkoopgesprek met een collega of met uw partner thuis. Breng tijdens deze oefengesprekken structuur aan, bijvoorbeeld met een GripScript. En experimenteer met diverse structuren/stramienen tijdens deze oefeningen, zodat alle verkoopfases aan de orde komen. Heeft u het stramien dat bij u past te pakken? Houdt deze dan vast! Dan pas is het mogelijk om efficiënt een verkoopgesprek te voeren zonder signalen of aanwijzingen te laten liggen. Wees echter niet bang om dat stramien enigzins los te laten na een bepaalde periode. Dit is de bedoeling. Het moet uw tweede natuur worden.

Kanttekening: Structuur aanbrengen is geen doel op zich, het is een middel tot een beter resultaat.

Succes!

Ronald Sluiter  |  http://www.vicre.eu

Erik,

Ik zie het verband tussen structuur en bovengenoemde 10 punten niet. Als sales maak je je eigen structuur. Goed cold callen, effectieve tijdsindeling etc bepaal jezelf.....
Is het niet eens tijd dat mensen zichzelf gaan managen en verantwoordelijkheid nemen? Het is zo makkelijk dingen af te schuiven op het bedrijf zelf! Wees pro-actief, maak zelf het verschil en wacht niet op anderen!

Ronald Sluiter
ViCre - Sales & Enterprise Intelligence

Frenk Degener |  http://www.lokaalkranten.nl

Jazeker, education permanente, ook in de sales, vergelijk het maar met voetballen, strafschoppen nemen na de training, 100x op doel vanuit verschillende hoeken. Netwerken is ook een prima kanaal om snel prospects te identificeren, tijdens een beurs of business-meetings, of een avondje "kruisbestuiving"; samen met je salescollega's relaties uitnodigen voor een theatervoorstelling met een etentje vooraf, jij en je klanten van je oollega's leren zo nieuwe mensen kennen en gedurende zo'n avond bouw je een echte relatie op.

Ronald,

Jouw voorbeelden zijn precies de klassieke fouten die met een goede structuur te voorkomen zijn. Goed cold callen en een effectieve tijdsindeling komen immers niet vanzelf tot stand. Een structurele aanpak zorgt hierbij voor succes! Jij onderstreept daarmee mijn visie over structuur. Wij zitten dus op dezelfde lijn.

Jij laat je echter misleiden door het woord “organisatie”. Ik heb dit in mijn vorige reactie nog proberen te verduidelijken met twee uitersten: de ondernemer met een eenmanszaak en de leidinggevende van een multinational. Blijkbaar had er dus nog bij moeten staan: “en alles wat hier nog tussen zit”. Bekijk het woord “organisatie” dus breder. Voor de buitenwereld is immers iedere medewerker de organisatie. Een zekere uniformiteit in aanpak is daardoor wel wenselijk.

Succes!

PS: Naar mijn mening doe je met de zin: “Is het niet eens tijd dat mensen zichzelf gaan managen en verantwoordelijkheid nemen?” veel salesprofessionals tekort. Het merendeel is immers uiterst serieus bezig met hun vak. Zij proberen alles uit hun sales te halen en nemen daarmee volop hun verantwoordelijkheid. Een goede structuur kan deze mensen daarbij uitstekend helpen, zeker om de bovenstaande klassieke fouten te voorkomen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel