Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Psychologie van de verkoper

Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Transformationeel verkopen (Richard van Houten)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Intuïtie in Verkoop – verborgen signalen (Rene Knecht)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Bedankt! De grote kracht van een klein woord (David Bloch)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Multi-tasken werkt niet (Peter Stinckens)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Hoe obers en verkopers meer kunnen verdienen (Peter Stinckens)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Hoe verhoog ik mijn saleseffectiviteit? (Alexander Loudon)
De kracht van complimenten (Harro Willemsen)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
10 Bliksemtips (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingen nemen … of: laten ontstaan? (David Bloch)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Over-enthousiast verkopen (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Verrassende manieren om uw verkopers te motiveren (Hans Oelen)
Werkt het of werkt het niet? (Hans Oelen)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
U bent wat u zegt, als u zegt wat u denkt (Hans Oelen)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
De meest overtuigende verkoopactie (Peter Stinckens)
5 Valkuilen in communicatie (Danielle de Jonge)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Breng uw enthousiasme over op de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkoopactiviteit (Richard van Houten)
Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Perceptie, bron van motivatie (Hans Oelen)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Wat bent u waard voor uw bedrijf? (Michel Hoetmer)
Authentieke verkopers; wat zijn dat? (Tips & Advies Verkoop)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
'Klikken’ kun je leren (Richard van Houten)
Om te winnen moet u... (Peter Stinckens)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Buy-In (Peter Stinckens)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Ook u moet begrepen worden (Peter Stinckens)
Durft u ook ANDERS te zijn? (David Bloch)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes moet je vieren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Dat zijn jouw woorden (Enno van Kersen)
Werk niet harder, werk slimmer! (Peter Stinckens)
De koper houdt van dynamiek (Richard van Houten)
Zorg dat uw spullen in orde zijn (Koert Wijnands)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Voorkom Kopers Spijt (Enno van Kersen)
Twee soorten succesvolle verkopers (Richard van Houten)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Verkopen met een leeg hoofd (Richard van Houten)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Overspelige klanten (Jan-Willem Seip)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoop ik meer met dezelfde mensen? (Alexander Loudon)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Op weg naar flow in sales 1 (Marvin Sutherland)
Op weg naar flow in sales 2 (Marvin Sutherland)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Ja, maar ... of veranderingsgezind? (David Bloch)
Ga niet op uw gevoel af ! (Redactie Verkopersonline.nl)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Rust in uw presentatie: niet te onderschatten! (Roeland Schweitzer)
Emoties zijn besmettelijk (Michel Hoetmer)
Verkoopeffectiviteit verbeteren (Richard van Houten)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (Peter Stinckens)
Even een kletspraatje maken... (Michel Hoetmer)
Wie presenteert en verkóópt: ú, of wat u projecteert? (David Bloch)
Kan ik u ergens mee van dienst zijn? Nee! (Richard van Houten)
De echte voordelen van positief denken (Peter Stinckens)
Persoonlijke kracht en succes in sales (Verkoop Succes; Psychologie en Verkoop)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
The singing salesman (Roeland Schweitzer)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
De psychologie van de verkoper (Marvin Sutherland)
Voelt de klant zich veilig bij u? (Roeland Schweitzer)
Welke taal spreekt u? (Tips & Advies Verkoop)
Trek de aandacht met één sterk beeld (Richard van Houten)
Show me the money (Yuri van der Sluis)
Brainpower: zet je ongebruikte 90 procent van je brein in om meer te verkop (Marvin Sutherland)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
U bent eigenlijk een Homo Ludens... (Klantencontact)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)

Bent u oplossingsgericht of procesgericht?

Verkoopgesprekken gaan niet alleen over de oplossing, maar ook over het proces. Richt u meer op het proces en ga effectiever verkopen.

Bent u oplossingsgericht of procesgericht?

Een van de eerste vragen die ik stel aan mijn trainees, tijdens de training Consultative Selling Structure, is: ‘Ben je tijdens het verkoopgesprek oplossingsgericht of procesgericht?’

In eerste instantie zijn de mensen een beetje verward door de vraag. ‘Hoe bedoel je, procesgericht?’ Dat vragen ze nooit over oplossingsgericht, dat weten ze wel te plaatsen.

‘Nou gewoon, procesgericht is de focus op de dynamiek van de vraag van de klant.’, antwoord ik dan.

Voorstellingsvermogen

Mijn antwoord maakt het niet duidelijker. Maar dat wil ik ook zo. De verkopers moeten echt even naar de krochten van hun voorstellingsvermogen om deze vraag te overdenken.

Ze weten dat ik naar procesgericht toe wil, maar kunnen dat niet goed plaatsen. Dit feit betekent voor mij al, dat de trainees oplossingsgericht verkopen. Ik ga dat natuurlijk niet direct uitleggen, dat zou een misser zijn. Ze moeten het zelf ervaren!

Dus ik doe een korte casus, die maakt ze wel bewust van dit dilemma. De case moet simpel zijn en door iedereen met een beetje voorstellingsvermogen te begrijpen. Anders moeten we teveel tijd besteden aan de inhoud. Ik laat de case hieronder zien, dan kunt u hem ook eens met uw eigen team doen.

Case
Ik speel de klant die een nieuwe cv installatie moet hebben. De trainees zijn de installateur die langs komt op mijn uitnodiging. Zij hebben verschillende achtergronden gekregen. Er is er een die, naast traditionele installaties, ook zonnepanelen uit Duitsland installeert. Een ander heeft, naast een traditionele installatie, ook hout gestookte ‘pellet’ ketels en de derde heeft extra ervaring met ‘warmtepompen’.

Ik: ‘Kon u het makkelijk vinden?,
zij: ‘Goh, wat woont u hier mooi’

Ik: ‘We gaan deze trainingsaccommodatie verbouwen. In totaal komen er 9 kamers en evenveel badkamers. We hebben nu een oude, kleine cv ketel, maar die levert geen capaciteit en zal ook wel te veel verbruiken.’

Nu krijgen de ‘installateurs’ de gelegenheid om mij vragen te stellen. Dat doen ze met verve. Wat mij dan opvalt is dat het voornamelijk ‘oplossingsgerichte’ vragen zijn.

Ze vragen door op mijn idee over de installatie, de verschillenden ruimten die er in het pand aanwezig zijn, de oppervlakte en de inhoud. Ook of ik radiatoren wil of convectie putten. Het aantal douches, toiletten en wastafels etc.

Allemaal oplossingsgerichte vragen. Ik geef overal geduldig antwoord op. Ook komen de inkoopcriteria aan bod en of ik ook een andere installateur heb uitgenodigd. Ze vragen over het algemeen niet door op mijn antwoorden.

Ik kan aan de vragen merken wie de case heeft met de zonnepanelen, de pellet ketels en de warmtepompen. Ze bevragen mij of ik dat soort oplossing overwogen heb. Als ik dan b.v. zeg dat zonnepanelen van inferieure Chinese kwaliteit zijn, krijg ik direct de argumentatie van de Duitse panelen over me heen.

Allemaal oplossingen. Ik sluit het af met het verzoek om een offerte te ontvangen en wel binnen 14 dagen, want dan gaan we beslissen. Ik krijg toezeggingen genoeg. Allemaal offertes binnen 14 dagen!

Nabespreking
Als wij de case gaan bespreken vraag ik de trainees aan de hand van onze SU|PER2|B3 vragenstructuur, waar ze de meeste tijd aan hebben besteed (zie mijn eerdere artikel over vraagstructuren).

Die letters staan voor:
  • Situatie
  • Uitdagingen
  • Probleem
  • Effecten van het probleem
  • Resultaat van de oplossing en het Risico op een verkeerde keuze
  • Budgetbandbreedte, Besluitvormers en Besluitvormingsproces

We analyseren de vragen over en de bijzonderheden van het Probleem. Bijna geen vragen over de achtergrond Situatie van mijn bedrijf. De toekomstige ontwikkeling, mijn visie en andere bedrijfsissues. Ook de mogelijke Uitdagingen (de kansen en bedreigingen) die ik zie in de markt. Daarnaast ook weinig vragen over mijn Besluitvormingsproces, de beslissers en de hoogte van mijn gealloceerd budget.

Tijdens de evaluatie van de case komen we dan ook tot de conclusie dat de tijd die besteed is aan het ‘oplossen van het probleem’ meer dan 80% is geweest. Ieder vanuit zijn eigen ‘oplossingen’. Verder is er een klein beetje tijd besteed aan het Effect van het probleem en het gewenste Resultaat.

Daarmee kunnen de deelnemers zich nauwelijks onderscheiden van de concurrentie en zal hun waarde moeten blijken uit de hoogte van het offerte bedrag.


Wat is er verkeerd aan een oplossingsgerichte focus?

De focus op het oplossen van het probleem is natuurlijk goed te verklaren. Het lijkt eigenlijk ook zo slecht nog niet. We hebben immers geleerd om oplossingsgericht te denken in plaats van probleemgericht. Dus wat zou daar verkeerd aan zijn? Een paar redenen:

  • U krijgt zeer beperkt informatie over de achtergronden en omgeving van het probleem.

  • U daagt de klant niet uit om dieper over zijn eigen situatie en vraag na te denken.

  • Op deze manier onderscheidt u zich niet van concurrenten die vermoedelijk hetzelfde doen.

  • Kortom, u geeft invloed weg door het teveel over de inhoud en de oplossing te hebben.

Procesgerichte opstelling
Een procesgerichte opstelling geeft u veel meer informatie en invloed. Dat betekent dat u niet alleen het probleem zelf  achterhaalt, maar de ‘dynamiek’ van het probleem.

Die dynamiek zit niet zozeer in de beschrijving van het probleem, en dus alle probleemoplossende vragen, maar meer in de ‘omgeving’ van het probleem. Dat is uit te drukken in een aantal dimensies:
I.    De situatie waar de organisatie zich bevindt en de mogelijke uitdagingen,
II.    De omgeving en het belang van het probleem en de oplossing.
III.    De totale besluitvorming rondom het inkopen van de oplossing.

Ad. I
Bij de Situatie en de Uitdagingen van de prospect wil ik een beeld hebben van 3 zaken:
  1. 1.    Welke Positie heeft de klant in de markt?
    • Maatschappelijke relevantie
    • De core business en de ‘competitive edge’
    • De verschillen met de concurrentie
    • De geschiedenis en de cultuur
    • De sterke en zwakke kanten

  2. De strategische ontwikkelingen voor de komende tijd.
    • De ontwikkeling vanuit externe factoren
    • Of er veranderingen zijn te voorzien, zoals overnames, reorganisatie, product launches
    • Wat zijn de kansen en bedreigingen?
    • Welke relatie hebben die met het mogelijke probleem?
    • Waar wil de klant staan over b.v. 3 jaar?

  3. Wat zijn de belangrijkste uitdagingen waar de klant de komende tijd voor komt te staan?
    En natuurlijk wat de relatie is met het oplossen van het voorliggende probleem.

Het moge duidelijk zijn dat u dit niet allemaal hoeft te vragen aan de klant. Tijdens de voorbereiding kunt u al een hoop van deze zaken te weten komen. Dit kan dan een mooi beginpunt zijn van een aantal diepere vragen. Dan hoeft u het ook niet over de files te hebben of een mooi schilderijtje wat aan de muur hangt.


Ad. II
De dynamiek van het probleem zelf zit ook in de omgeving van het probleem en niet in het probleem zelf.
Ik begin zelf altijd graag het gesprek met het vragen naar de aanleiding van het probleem of de behoefte aan een oplossing. Daar schuilt veel informatie achter.

Ik gebruik dan graag een ABC’tje:
  • Wat is de Aanleiding van het probleem?   
    • Waarom is het nu een probleem?
    • Hoe lang bestaat het probleem al?
    • En als het langer is, waarom dan nu oplossen en niet eerder?

  • Hoe Belangrijk is het om dit probleem op te lossen?
    • Zijn er andere zaken die ook spelen en die om een oplossing vragen? M.a.w. is er ook prioriteit?
    • Heeft iedereen hetzelfde beeld van het belang van het probleem?
    • En van het belang van de oplossing?

  • Hoe Concreet kan de klant zijn als het gaat om de gevolgen van het probleem?
    • De Pijn van het probleem, m.a.w. wat kost het de organisatie als het niet wordt opgelost?
    • Het Plezier van het probleem, m.a.w. wat kan de organisatie beter doen als het naar tevredenheid is opgelost?
    • De Poen van het probleem. Kunt u echt helder krijgen wat het bestaan van het probleem aan echte euro’s kost of wat een goede oplossing oplevert?

Ad. III
Daarnaast is het van belang om de dynamiek van het besluitvormingsproces helder te krijgen. Dienstverleners verkopen niet, zij beïnvloeden processen.

Dan gaat het om het besluitvormingsproces. Waar staat de klant in het proces? Welke beslissingen hebben ze al genomen en waarom? Welke opties hebben ze overwogen? Wie zijn er betrokken bij de besluitvorming en wat zijn hun percepties over het probleem en de oplossing?

Tot slot is het ook nog belangrijk om de budget bandbreedte te weten en of het budget al gealloceerd is.

Conclusie
Het stellen van vragen is zeer effectief om te ontdekken wat klanten precies willen en waarom. Maar ook: Wat houdt ze bezig? Wat bezielt ze? Dat komt vaak niet of nauwelijks boven water. Soms omdat mensen ongeremd voortgaan met het bedenken van plannen en oplossingen. Het is belangrijk om bij de dynamiek van de problemen stil te staan, in plaats van ze voortdurend op te willen te lossen.
Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(3 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel