Weet u hoe groot het verschil is tussen de beste verkoper en een gemiddelde verkoper? Klein! Het zit in de details.
"Het verschil tussen een renpaard dat regelmatig wint en de nummer 2 is vaak slechts een neuslengte". Deze zin pikte ik een keer ergens op en hij bleef hangen. Want het verschil is misschien een neuslengte, maar het verschil in prijzengeld is vele malen groter. Met de 100m sprint is dat zo, met golfen is dat zo (slechts één slag minder is genoeg) … en in sales is dat ook zo!
Het verschil tussen de beste verkoper en gemiddelde verkopers is niet dat ze overal 2 keer beter in zijn. Het verschil is dat ze op detailniveau beter zijn. Net wat beter luisteren, net wat slimmere antwoorden hebben, net iets meer geïnteresseerd zijn in de klantwens. Met aandacht voor deze 5 onderscheidende details kunt u al een verschil maken.
1. Overschrijd de irritatiegrens niet
U moet natuurlijk sterk overkomen en koopsignalen direct oppakken. U wilt dat de klant snel beslist om tot aankoop over te gaan. Maar uw eagerness moet het goede gesprek niet in de weg zitten. Op het moment dat u enthousiast bent maar voor de klant te snel gaat, dan komt u in de buurt van de irritatiegrens.
Wat er ook gebeurt, zorg dat u het gesprek altijd zodanig afrondt dat de klant zich prettig voelt. Bij irritatie gaat de klant namelijk alleen maar op negatieve de dingen letten en die gaat hij ook steeds meer zien. De prospect moet bij afscheid denken: "Die wil ik graag nog eens terug zien".
U overschrijdt de irritatiegrens, wanneer u op een ander AIDA-niveau communiceert als dat waar de prospect zich bevindt. Ga bijvoorbeeld niet focussen op 'rapport' maken (aansluiten in lichaamstaal en stem) als de ander nog teveel vooroordelen heeft. Dit heeft iedere mens van nature als iemand hem iets wil verkopen.
U kunt pas naar 'fase 2' als u zeker weet dat de vooroordelen weggenomen zijn. Als u deze grenzen in de gaten houdt, bent u met de essentiële details bezig.
Fasen
Prospect
Aanbieder
1) Attention
heeft vooroordelen
doorbreken van vooroordelen
2) Interest
voert argwanend het gesprek
goed 'rapport' maken
3) Desire
klant denkt na
vinden van 'hot button'
4) Action
klant zoekt uitwijkmogelijkheden
'closen' van de deal
2. Pas op voor de "doe maar een offerte" valkuil
Is de zin "Doe maar een offerte" nonchalant uitgesproken, of is het gesprek niet helemaal lekker verlopen, dan is de kans zeer groot dat dit een handige manier van afwimpelen is. U doet veel moeite om een offerte te maken en weer follow up te plegen, maar u zult merken dat die persoon zeer moeilijk te bereiken blijkt voor u.
Merkt u dat het deze kant op gaat, vraag dan gewoon of de ander een goed gevoel bij het gesprek heeft. Dat moet er wel zijn, wil u een offerte maken en daar veel tijd mee kwijt zijn. Zorg eerst voor een 'goed gevoel' en maak dan pas de offerte. Soms durft een prospect gewoon niet te zeggen dat hij niet geïnteresseerd is, wetende dat u dan nog meer druk op hem gaat uitoefenen.
Dus: maak u er niet te gemakkelijk van af en zorg dat u de laatste details goed hebt. Let bij afscheid op lichaamstaal, ogen en stem. Ziet u 'toenadering' of ziet u 'vluchtgedrag'?
3. Vraag niet om de order, maar zorg dat de ander de order gaat vragen
Hier gaat het om details op woordniveau. U kunt iets zeggen als:" Hoe gaan we verder?" of "Staat er nog iets een orderaanvraag in de weg?" of "Wat gebeurt er als hier de eerste order binnen zou komen?"
4. Klanten willen wel een expert, maar geen betweter
Meer dan eens is dit dezelfde persoon, want iemand die veel weet, wil dat de omgeving vaak graag laten weten, zeker commerciële mensen. Maar als u de ander zich dom laat voelen, vindt deze het doorgaans niet zo leuk om u vaker te zien. Het geeft de ander geen zelfvertrouwen.
Zeg niet: "Wat denkt u dat de meeste mensen doen…. A of B?" Klant zegt: A. Zegt u: "Fout! Het is B. En dat is wat ons product doet…". Dit is de typische betweter-truc. De klant wordt naar het terrein van de verkoper gelokt, om daar vervolgens op een verborgen bom te lopen.
Wees een 'partner' voor de ander en zeg iets als: "We vormen samen een goed stel! U bent expert in voedingsmiddelen en wij zijn dat op het gebied van beveiligingssystemen." Het verschil tussen overkomen als een expert of als een betweter is een essentieel detail.
5. Wees een expert in follow up
Dit is doorgaans niet de sterkste kant van verkopers. Ze openen graag deuren en zijn enthousiast in eerste contacten. Ze kunnen daarin creatief zijn en veel beloven. Maar doorpakken en gemaakte (bel-)afspraken nakomen geeft hen minder energie. Dingen ook daadwerkelijk waarmaken is lastiger dan ze te beloven.
Leer hierin van taakgerichte mensen. Zeker als dat ook uw prospect is, versterk u dan uw gedrag op dit gebied. Versterk uw time-management, administratie en follow up acties. Hebt u beloofd om 15u00 terug te bellen? Bel dan niet om 14.55 of 15.05. Onbelangrijk detail voor u misschien, maar essentieel detail voor iemand die erg precies is en wel goed zijn time-management beheerst. Uw geloofwaardigheid wordt bij deze mensen serieus aangetast en daarmee het vertrouwen in uw organisatie en producten.
Bovenstaande details doen er enorm toe. Zeker bij prospects die van details houden.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Dat van die neuslengte voorsprong komt bij Brian Tracy vandaan (ergens begin jaren negentig) op een van zijn tapes. Het is trouwens een dubieuze uitspraak. Als wij naar de Olympische spelen kijken zou je de indruk kunnen krijgen dat dit waar is. De verschillen in de top zijn minimaal. Maar de verschillen met een gemiddelde sporter zijn enorm. Neem bijvoorbeeld schaken. De top heeft een elo rating van circa 2800. Een heel behoorlijke clubschaker heeft een rating van circa 2.000 (dat is trouwens nog steeds bovengemiddeld). Het verschil tussen de top en het gemiddelde is soms veel meer dan een neuslengte. Dat zie ik trouwens ook in de verkoop. Echte toppers verkopen vele malen meer dan gemiddelde verkopers. En dat is niet omdat ze maar een klein beetje beter zijn.
Mooi verhaal, wij merken in onze organisatie dat het belangrijk is om gewoon menselijk en persoonlijk te blijven. Mensen doen geen zaken met bedrijven maar met "mensen". Succes met de business!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
