Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Psychologie van de verkoper

Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Transformationeel verkopen (Richard van Houten)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Intuïtie in Verkoop – verborgen signalen (Rene Knecht)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Bedankt! De grote kracht van een klein woord (David Bloch)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Multi-tasken werkt niet (Peter Stinckens)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Hoe obers en verkopers meer kunnen verdienen (Peter Stinckens)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Hoe verhoog ik mijn saleseffectiviteit? (Alexander Loudon)
De kracht van complimenten (Harro Willemsen)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
10 Bliksemtips (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingen nemen … of: laten ontstaan? (David Bloch)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Over-enthousiast verkopen (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Verrassende manieren om uw verkopers te motiveren (Hans Oelen)
Werkt het of werkt het niet? (Hans Oelen)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
U bent wat u zegt, als u zegt wat u denkt (Hans Oelen)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
De meest overtuigende verkoopactie (Peter Stinckens)
5 Valkuilen in communicatie (Danielle de Jonge)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Breng uw enthousiasme over op de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkoopactiviteit (Richard van Houten)
Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Perceptie, bron van motivatie (Hans Oelen)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Wat bent u waard voor uw bedrijf? (Michel Hoetmer)
Authentieke verkopers; wat zijn dat? (Tips & Advies Verkoop)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
'Klikken’ kun je leren (Richard van Houten)
Om te winnen moet u... (Peter Stinckens)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Buy-In (Peter Stinckens)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Ook u moet begrepen worden (Peter Stinckens)
Durft u ook ANDERS te zijn? (David Bloch)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes moet je vieren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Dat zijn jouw woorden (Enno van Kersen)
Werk niet harder, werk slimmer! (Peter Stinckens)
De koper houdt van dynamiek (Richard van Houten)
Zorg dat uw spullen in orde zijn (Koert Wijnands)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Voorkom Kopers Spijt (Enno van Kersen)
Twee soorten succesvolle verkopers (Richard van Houten)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Verkopen met een leeg hoofd (Richard van Houten)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Overspelige klanten (Jan-Willem Seip)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoop ik meer met dezelfde mensen? (Alexander Loudon)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Op weg naar flow in sales 1 (Marvin Sutherland)
Op weg naar flow in sales 2 (Marvin Sutherland)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Ja, maar ... of veranderingsgezind? (David Bloch)
Ga niet op uw gevoel af ! (Redactie Verkopersonline.nl)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Rust in uw presentatie: niet te onderschatten! (Roeland Schweitzer)
Emoties zijn besmettelijk (Michel Hoetmer)
Verkoopeffectiviteit verbeteren (Richard van Houten)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (Peter Stinckens)
Even een kletspraatje maken... (Michel Hoetmer)
Wie presenteert en verkóópt: ú, of wat u projecteert? (David Bloch)
Kan ik u ergens mee van dienst zijn? Nee! (Richard van Houten)
De echte voordelen van positief denken (Peter Stinckens)
Persoonlijke kracht en succes in sales (Verkoop Succes; Psychologie en Verkoop)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
The singing salesman (Roeland Schweitzer)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
De psychologie van de verkoper (Marvin Sutherland)
Voelt de klant zich veilig bij u? (Roeland Schweitzer)

Authentieke verkopers; wat zijn dat?

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Het nieuwe modewoord in de verkoop is 'authenticiteit'. Wat wordt daarmee bedoeld en wat heeft een klant er eigenlijk aan?

Authentieke verkopers; wat zijn dat?

Dít wordt ermee bedoeld. Authenticiteit is binnen de verkoopwereld de nieuwste modelgril. De letterlijke betekenis van authenticiteit is echtheid. Verkopers die vooral authentiek te werk gaan, zouden meer successen boeken dan niet-authentieke verkopers.

Doe wat je belooft
Toegevoegde waarde blijft echter het belangrijkst. Het grote probleem is dat authentiek zijn klanten geen concreet voordeel oplevert. U kunt als verkoper authentiek zijn en toch geen toegevoegde waarde leveren aan uw klanten.
Tip. Volgens deskundige Seth Godin moet authenticiteit bij verkopers niet zitten in Wees wie je bent maar eerder in Doe wat je belooft.

Wat betekent het in de praktijk? In de verkooppraktijk betekent authentiek zijn dat u betrouwbaar bent voor uw klanten. Dus dat u altijd uw afspraken nakomt, geen spelletjes speelt, eerlijk informatie deelt en consistent bent in uw gedrag. Uw klanten kunnen dit gedrag goed herkennen en het ook echt beoordelen. Zij zullen dit dan ook het meest waarderen.

Positief kritisch durven zijn naar uw klanten
Wees eens éxtra kritisch ... Volgens verkooptrainer Harro Willemsen is een ander praktisch aspect aan authentiek optreden: positief kritisch durven zijn naar uw klanten.
Tip. Ga eens een stevige discussie aan met uw klant en geef constructieve en eerlijke feedback. Verkopers die zich gedragen als goede en pittige gesprekspartners worden door klanten over het algemeen zeer gewaardeerd. Meer dan ja-knikkers en meelopers. In het algemeen mag dus best wat meer tegengas worden gegeven.

Draag goede ideeën aan
Het beste authentieke gedrag dat u kunt tonen, is goede en originele ideeën aandragen. Authentiek zijn, betekent dan de klant helpen om zijn business te verbeteren door middel van concrete tips en voorbeeldcases. Verkopers die hun huiswerk goed hebben gemaakt, kunnen hun klanten verrassen met maatwerkideeën die zich echt onderscheiden van die van de concurrent. Dáár zit de echte authenticiteit!

Tip
Authenticiteit gaat meer om wat u in de praktijk voor de klant doet, dan om wie u bent. Wees betrouwbaar, positief kritisch en draag goede ideeën aan.

Uit Tips & Advies Verkoop
Vraag een abonnement aan

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(33 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jan Wage |  http://www.janwage.nl

Gelukkig, dat er ook anderen zijn, die het gezeur over de "autheticiteit" eigenlijk beu zijn. Je moet "echt" blijven wat je werkelijk ìs, wordt dan gezegd.
Maar die "echtheid" veranderd in iedere stap, die we van het verleden maar de toekomst maken.
Bovendien is ons leven, als we willen óverleven althans,
een permanent toneelstuk. Voor verkopers geldt dit nog méér dan andere beroepen zoals postbodes en sterrekundigen.
Een plezierig arftikel dus, het aan de kaak stellen van
"authentieke" gewichtigdoenerij !

Jan L. Wage

Duidelijk verhaal. Helemaal mee eens. Verder is authenticiteit volgens mij toch ook dat je als mens nu eenmaal "beter" overkomt bij anderen als je handelt naar wie je werkelijk bent. Je herkent vast wel dat als je ergens van nature (daar heb je het weer die authenticiteit) heel goed in bent, dat dat je dan het makkelijkste afgaat. Vaak met succes op langere termijn. Met trucjes (die je in de verkoop heel goed kunt aanleren) red je het niet altijd. Veel mensen prikken daar heel makkelijk doorheen. Dus ja, mee eens dat het gaat om wat je voor de klant doet, maar wel zoveel mogelijk handelen vanuit wat dicht bij je staat.

RENAUD Advies/ASIA GASTRONOMICA |  http://www.asiagastronomica.com

Interessant lijkt ook wel de vraag te stellen, 'wie is de authentieke verkoper'...?
En dan bedoel ik niet alleen de personen, maar ook de hele organisatie die iets te verkopen heeft.
Immers als de organisatie authentiek is, zoals de passage in dit artikel : Wat betekent het in de praktijk? In de verkooppraktijk betekent authentiek zijn dat u betrouwbaar bent voor uw klanten ...en verder....

Als verkopers en organisaties authentiek zijn, zoals hier bedoeld, zullen er minder mogelijkheden zijn voor programma's als KASSA en RADAR.

Harro Willemsen |  http://www.verkopen.blogspot.com

Bedankt allemaal voor de leuke feedback.

Harro Willemsen

Plattel

Een waarheid waar ik al heel lang achter sta en het is erg fijn om dit nu eens te lezen.
Dit is exact hoe ik in het verkopen sta maar in de huidige markt is hier nog veel te weinig waardering voor. Producten of diensten waar informatie een verkooptool is zijn hier over het algemeen al wel mee bekend maar "eenvoudige" verkoop staat hier in mijn ervaring amper voor open .Ik geloof heilig in authentiek verkopen. Service en oprechtheid. Nu nog een baan ;-)

Stefan Boogaard

Wees gewoon eerlijk. Ik ben 22, maar als mensen mij authentiek gaan noemen denk ik toch dat ik iets verkeerd doe.

Eerlijk zijn naar je klant toe, ook als je fouten maakt, wordt het meest gewaardeerd.

Hou het gewoon simpel, dan hoef je ook geen moeilijke toneelstukken op te voeren.

Joebel

Authenticiteit kun je (in dit verband!) het beste omschrijven als de mate waarin iemand trouw is aan zichzelf, aan zijn persoonlijkheid, aan zijn karakter. Aan de mate waarin iemand handelt in congruentie met zichzelf.
Voorwaarde daarvoor is natuurlijk wel dat je jezelf kent.
Wie zegt "Het beste authentieke gedrag dat je kunt tonen, is goede en originele ideeën aandragen" gaat voorbij aan de mogelijkheid dat iemand die eigenschappen niet per definitie hoeft te hebben.
Al is het dan Seth Godin die het zegt: doen wat je belooft heeft weinig te maken met authenticiteit. Het heeft te maken met betrouwbaarheid! En dat is weer iets anders dan vertrouwen. Dat je nooit duurzaam wekt met niet-authentiek gedrag.

jan wage |  http://www.janwage.nl

Nog eens over de mijns inziens "lege woordhuls" authenticiteit. De duitse dichter Goethe heeft -in vrije vertaling" van mijzelf reeds gezegd:
"Als men niet weet waarvan men spreekt
Vindt men een ledig woordje uit !"
Als men het in origineel, dus authentiek, wil lezen:
"Da wo Begriffe fehlen
Da setzt ein Wort zu rechter Zeit sich ein !"

Ati Louise Kaffa |  http://www.ab-c.org

Misschien is de bedoeling van dit nieuwe modewoord om verkopers weer bewust te maken van basis sociale vaardigheden waarvan al generaties lang bewezen is dat het werkt en juist in deze moderne wereld met alle trukendozen in de vergeethoek is geraakt. Namelijk gewoon respect en echte interesse in de koper. Elkaar eerlijk in de ogen kijken en tot een gentleman agreement komen. Persoonlijk denk ik dat je dat niet alleen kan toepassen als een verkooptechniek, het is iets wat je eigen moet zijn . Je zal van uit je hart dagelijks respectvol, geïnteresseerd en eerlijk moeten handelen naar een ieder toe, of dit nu een inkoper, directeur van een bedrijf, je vrienden of een zwerver op straat is. Pas je het alleen toe wanneer het jou uitkomt dan prikken kopers daar al gauw doorheen en kom je fake over.

Jos

Vreemd... zolang je ONBEWUST het gedrag van bijv. je kinderen, je partner, je leidinggevende of een ondergeschikte beinvloedt, dan is er niets aan de hand.

Als je als verkoper BEWUST het gedrag van een klant beinvloedt, dan wordt het plotseling een trukendoos.

Wat is er nou mis om een klant te helpen kiezen voor jouw product of dienst en je maakt daarbij gebruik van beinvloedingstechnieken? Zolang je iemand niet iets "aansmeert" wat hij of zij niet kan gebruiken, is er toch niets aan de hand?

De andere kant van de medaille...
Als student ooit in kledingzaak iemand een te grote broek verkocht. Al mijn technieken aangewend om de klant de juist maat "aan te smeren", maar het lukte niet. Hij wou en zou en moest die te grote broek. Prima, klant tevreden. Toch vond (en vind) ik dat het als verkoper niet goed gedaan had.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Zullen wij met z'n allen afspreken dat wij het woord 'authenticiteit' noit meer gebruiken. Het is inderdaad zoals Jan Wage stelt een lege huls.

Daarover schreef ik o.a. in mijn boek De 49 gevaarlijkste verkoopmythen maar ook diverse artikelen. Zie:

- http://bit.ly/rp40Xt
- http://bit.ly/qxVtiK

Het interessante van ons beroep is dat rasverkopers een veelheid van rollen kunnen spelen. Het is af en toe gewoon een toneelspel opvoeren (J. Wage).

Goede verkopers schakelen moeiteloos over van de ene naar de andere rol. Of denkt u dat een rasverkoper die de ene keer bij een 'platte' klant zit en een uur later bij een 'chique' klant aan tafel schuift zichzelf in beide gevallen precies hetzelfde gedraagt?

Plattel

rollenspel...toneel....schakelen...?
Mij is ooit geleerd dat als ik contact met een meisje wil hebben je altijd jezelf moet zijn en blijven.
Als ik een toneelspel opvoer zal ik dat in stand moeten houden wat naar verhouding heel veel energie kost en ergens ga je een keer in de fout of de klant heeft je door. Aangezien we het hier namelijk ook over een relatie hebben waar "gunnen" een belangrijke factor is en geven en nemen uiteindelijk vanzelfsprekend wordt.
Verkopen is geen hogere wiskunde. Natuurlijk, als je een boek wilt verkopen zijn dergelijke discussies een goede verkooptool. Slim! :-)

Ati Louise Kaffa |  http://www.ab-c.org

Ben het totaal met Plattel eens. Gunning is een heel belangrijk aspect in verkoop en klanten zijn echt niet zo dom, dat ze een toneelspel niet door hebben. Dat je in een verkoopgesprek richt op de klant door niet alleen te praten, maar vooral goed te luisteren en aan hem of haar te spiegelen om op het zelfde level te praten is heel wat anders dan toneelspelen. Dat is gewoon je sociale inteligentie gebruiken. Moet er niet aan denken dat ik bij elke klant een andere rol moet spelen.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

@plattel - Die vergelijking tussen daten en verkopen wordt wel vaker gemaakt. Lijkt me niet op z'n plaats. Al is het maar omdat verkopen een extra dimensie heeft: geld.

Ook daar spelen mensen trouwens volop (rollen)spelletjes. Overigens bedoel ik niet altijd dat je bewust een toneelstukje opvoert. Dat kan ook totaal onbewust gebeuren. Denk eens aan je verschil in gedrag tussen je partner, collega's, vrienden en klanten. Wedden dat je jezelf niet bij elke groep precies hetzelfde gedraagt?

Authenticiteit (om dat vreselijke woord dan toch nog maar een keertje te gebruiken) is vooral iets wat de ander ziet of ervaart. Niet wat jij jezelf voorhoudt te zijn.

@Ati - Mensen zijn notoir slecht in het herkennen van leugens. Zelfs experts zijn daarin nauwelijks beter dan de gewone man of vrouw.

Ati Louise Kaffa |  http://www.ab-c.org

Dat mensen een leugen niet altijd herkennen klopt, Maar er is wel dat gevoel van onbehagen. Dit heeft vooral te maken met het feit dat mensen non verbaal niet goed kunnen liegen. Kopers voelen dat er iets niet klopt zonder dat ze er hun vinger op kunnen leggen, waardoor de gunningfactoor lager word. Zelf heb ik ervaren, door gewoon me zelf te zijn en eerlijk en respectvol met anderen om te gaan, ik een heel hoog gunning factoor heb. Niet alleen van klanten, maar van mensen in het algemeen.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

@ati - Hoe het met jouw gunfactor is gesteld kunnen wij op afstand niet beoordelen. Maar nu je jezelf zo actief in de discussie mengt, wil je vast wel een reactie op dit voorbeeld geven:

Je bezoekt een prospect en praat een tijdje met elkaar en wisselt de nodige gedachten uit. Je bent het heftig oneens met zijn uitspraken. Eigenlijk vnd je het een bar onsympathiek mens. Je doet verschillende pogingen om hem milder te stemmen. Maar alles mislukt.

Aan het einde van het gesprek vraagt de prospect plotseling 'wat is uw gevoel bij ons gesprek?'

Hoe reageer je?

Plattel

Aan M Hoetmer:
Als je wilt vergelijken tussen daten en verkopen denk ik dat dit geen goed voorbeeld is. Verkopen is psychologie naar mijn mening. Het herkennen van wat je klant wil of niet wil valt op veel manieren af te leiden. Bepaalde gedragingen die je in de relationele sfeer (vriendschappelijk, liefde, verkopen bijv.) tegenkomt zijn overal hetzelfde. Neem bijv. ergenis, enthousiasme of argwaan. De reactie is vaak hetzelfde. In welke situatie dit zich afspeelt en de mate van bijv. ergenis is natuurlijk per situatie verschillend maar wel herkenbaar als je de signalen ziet.

Ook je punt over rollespelletjes wil ik nuanceren. Ik sta voor de volle 100% achter mezelf en wil daarbij ook altijd trouw blijven aan mezelf. Ik gedraag me niet anders. Het is wel zo dat ik in de ene sitautie meer laat zien of horen dan in de andere situatie maar ik speel nooit een rol.Of ik meer of minder van mezelf laat zien ligt dus maar net aan de situatie maar ik ben niet anders. Subjectiviteit en perceptie spelen natuurlijk voor iedereen een grote rol maar vaak zegt het onderbuikgevoel genoeg. Ik ga er ook niet vanuit dat ik perse aan iedereen wil verkopen. Die keuzevrijheid heb ik ook en ook dat is voor mij een reden om mezelf te blijven. Ik ervaar dat ik hiermee makkelijker kan schiften.

In ieder geval bedankt voor de reacties!

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

@plattel - Zeg maar gewoon Michel hoor. De vergelijking met daten heb je zelf gemaakt, niet ik. Kijk nog even naar je eigen reactie. Ik zeg juist dat het wezenlijk anders is. In zakelijke relatie speelt geld een rol.

Gedraag je je werkelijk ook overal min of meer hetzelfde? Ik hoor dat wel vaker. Dus begrijp ik het goed dat jij een klant globaal hetzelfde behandelt als je (eventuele) liefdespartner? Als je zoon of dochter of als een intieme vriend of vriendin? Als klant zou ik me daar rot van schrikken.

Waarschijnlijk vervul je onbewust telkens een andere rol. In een van de artikelen die ik aanhaal staan tav dit onderwerp talloze prikkelende vragen. Wellicht een idee om ze toch eens te lezen en te beantwoorden?

Plattel

Beste Michiel,

Je hebt gelijk en dat had ik kunnen ondervangen door iets specifieker te zijn. Het ging mij voornamelijk over de opmerking van geld in relatie tot...
Geld is niet de factor die basale reacties en gedragingen en uiteindelijk het gevoel bepalen. Er is een verschil tussen doelgericht en bewust handelen als het om geld gaat en spontaan emotioneel gedrag bij het daadwerkelijk verkopen.

Ik gedraag me zoals ik ben. Zoals ik in mijn voorbeeld aangaf laat ik in de ene situatie meer zien van mezelf dan in de andere situatie. Je zult denk ik wel weten dat het gedrag uit liefde natuurlijk niet op z'n plaats is bij een klant. Dit gedrag zul je op dat moment dus ook niet zien bij mij. Dit valt wat mij betreft ook helemaal niet onder rollenspel of toneel.

Ik zie dit als het ware zo. Mijn gedrag is 1. Binnen dit getal 1 kun je redeneren vanuit 0.1 tot 1.0
Het getal 1 staat voor een en hetzelfde gedrag. Als je rollenspellen en toneel hebt, heb je zowel 1 als 2 als 3 als...enz enz..
Ik ga uit van de constante waarbij ik altijd met zekerheid kan terugvallen op constinent gedrag.

Nu zul je misschien wel denken dat iets opschrijven een ander verhaal is dan wat in de praktijk zou gebeuren. En natuurlijk spelen be[paalde mate van subjectiviteit en perceptie bij gedachtes over jezelf ook een rol maar ik ga vooral niet uit van wat ik over mezelf denk maar watanderen over me zeggen die me zowel zakelijk als prive kennen. En dan maar hopen dat anderen eerlijk zijn anders moet ik je alsnog gelijk geven ;-)

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste hr/mw Plattel,

Bedankt voor je duidelijke reactie.

PS. Het voorbeeld over 'liefdesrelaties' gaf ik natuurlijk uitsluitend om de zaak scherp neer te zetten.

Ati Louise Kaffa |  http://www.ab-c.org

@Michel. Door mezelf tijdens een gesprek te spiegelen aan een persoon en zeer goed te luisteren. Begrijp ik meestal vrij goed hoe iemand zijn gedachten gang is en kan me hierdoor vrij goed in de persoon verplaatsen. Ook de ander herkent zichzelf vaak weer in mijn (tegen)reactie. Het komt dan ook zelden of nooit voor dat ik iemand bar onsympathiek vind. Los van het feit dat ik met de ene persoon een betere klik kan hebben dan met de ander.

Als consultatief verkoper is het mijn taak om de mening van de prospectos mee te nemen in mijn advies. Dat deze mening totaal verschilt van mijn eigen mening staat hier los van, zolang ik maar wel voor zorg dat de prospectos de best mogelijke service of producten krijgt.

In de case genoemde voorbeeld, zou ik de prospectos gewoon eerlijk, maar wel vriendelijk vertellen dat ik merk dat we om de een of andere reden geen goede chemie maken en onze meningen sterk uiteen liggen, maar dat ik toch hoop dat we er uit kunnen komen. Waarna ik weer zou antiperen op de reactie van de prospectos. Een onbewust rollen(spel)? misschien? Ik zie het meer als het toepassen van sociale en communicatieve vaardigheden om een gesprek in de goede richting te sturen.

Ik geloof persoonlijk wel in Authentiek zijn zoals de schrijver van het blog Harro Willemsen het omschrijft. Betrouwbaar zijn, afspraken nakomen, geen spelletjes spelen, eerlijk informatie delen en consistent in gedrag naar de prospectos toe Wel ben ik van mening dat het een nieuwe (moderne) frase is, voor iets dat altijd zo is geweest.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel