Gelukkig, dat er ook anderen zijn, die het gezeur over de "autheticiteit" eigenlijk beu zijn. Je moet "echt" blijven wat je werkelijk ìs, wordt dan gezegd.
Maar die "echtheid" veranderd in iedere stap, die we van het verleden maar de toekomst maken.
Bovendien is ons leven, als we willen óverleven althans,
een permanent toneelstuk. Voor verkopers geldt dit nog méér dan andere beroepen zoals postbodes en sterrekundigen.
Een plezierig arftikel dus, het aan de kaak stellen van
"authentieke" gewichtigdoenerij !

Jan L. Wage

Duidelijk verhaal. Helemaal mee eens. Verder is authenticiteit volgens mij toch ook dat je als mens nu eenmaal "beter" overkomt bij anderen als je handelt naar wie je werkelijk bent. Je herkent vast wel dat als je ergens van nature (daar heb je het weer die authenticiteit) heel goed in bent, dat dat je dan het makkelijkste afgaat. Vaak met succes op langere termijn. Met trucjes (die je in de verkoop heel goed kunt aanleren) red je het niet altijd. Veel mensen prikken daar heel makkelijk doorheen. Dus ja, mee eens dat het gaat om wat je voor de klant doet, maar wel zoveel mogelijk handelen vanuit wat dicht bij je staat.

Interessant lijkt ook wel de vraag te stellen, 'wie is de authentieke verkoper'...?
En dan bedoel ik niet alleen de personen, maar ook de hele organisatie die iets te verkopen heeft.
Immers als de organisatie authentiek is, zoals de passage in dit artikel : Wat betekent het in de praktijk? In de verkooppraktijk betekent authentiek zijn dat u betrouwbaar bent voor uw klanten ...en verder....

Als verkopers en organisaties authentiek zijn, zoals hier bedoeld, zullen er minder mogelijkheden zijn voor programma's als KASSA en RADAR.

Bedankt allemaal voor de leuke feedback.

Harro Willemsen

Een waarheid waar ik al heel lang achter sta en het is erg fijn om dit nu eens te lezen.
Dit is exact hoe ik in het verkopen sta maar in de huidige markt is hier nog veel te weinig waardering voor. Producten of diensten waar informatie een verkooptool is zijn hier over het algemeen al wel mee bekend maar "eenvoudige" verkoop staat hier in mijn ervaring amper voor open .Ik geloof heilig in authentiek verkopen. Service en oprechtheid. Nu nog een baan ;-)

Wees gewoon eerlijk. Ik ben 22, maar als mensen mij authentiek gaan noemen denk ik toch dat ik iets verkeerd doe.

Eerlijk zijn naar je klant toe, ook als je fouten maakt, wordt het meest gewaardeerd.

Hou het gewoon simpel, dan hoef je ook geen moeilijke toneelstukken op te voeren.

Authenticiteit kun je (in dit verband!) het beste omschrijven als de mate waarin iemand trouw is aan zichzelf, aan zijn persoonlijkheid, aan zijn karakter. Aan de mate waarin iemand handelt in congruentie met zichzelf.
Voorwaarde daarvoor is natuurlijk wel dat je jezelf kent.
Wie zegt "Het beste authentieke gedrag dat je kunt tonen, is goede en originele ideeën aandragen" gaat voorbij aan de mogelijkheid dat iemand die eigenschappen niet per definitie hoeft te hebben.
Al is het dan Seth Godin die het zegt: doen wat je belooft heeft weinig te maken met authenticiteit. Het heeft te maken met betrouwbaarheid! En dat is weer iets anders dan vertrouwen. Dat je nooit duurzaam wekt met niet-authentiek gedrag.

Nog eens over de mijns inziens "lege woordhuls" authenticiteit. De duitse dichter Goethe heeft -in vrije vertaling" van mijzelf reeds gezegd:
"Als men niet weet waarvan men spreekt
Vindt men een ledig woordje uit !"
Als men het in origineel, dus authentiek, wil lezen:
"Da wo Begriffe fehlen
Da setzt ein Wort zu rechter Zeit sich ein !"

Misschien is de bedoeling van dit nieuwe modewoord om verkopers weer bewust te maken van basis sociale vaardigheden waarvan al generaties lang bewezen is dat het werkt en juist in deze moderne wereld met alle trukendozen in de vergeethoek is geraakt. Namelijk gewoon respect en echte interesse in de koper. Elkaar eerlijk in de ogen kijken en tot een gentleman agreement komen. Persoonlijk denk ik dat je dat niet alleen kan toepassen als een verkooptechniek, het is iets wat je eigen moet zijn . Je zal van uit je hart dagelijks respectvol, geïnteresseerd en eerlijk moeten handelen naar een ieder toe, of dit nu een inkoper, directeur van een bedrijf, je vrienden of een zwerver op straat is. Pas je het alleen toe wanneer het jou uitkomt dan prikken kopers daar al gauw doorheen en kom je fake over.

Vreemd... zolang je ONBEWUST het gedrag van bijv. je kinderen, je partner, je leidinggevende of een ondergeschikte beinvloedt, dan is er niets aan de hand.

Als je als verkoper BEWUST het gedrag van een klant beinvloedt, dan wordt het plotseling een trukendoos.

Wat is er nou mis om een klant te helpen kiezen voor jouw product of dienst en je maakt daarbij gebruik van beinvloedingstechnieken? Zolang je iemand niet iets "aansmeert" wat hij of zij niet kan gebruiken, is er toch niets aan de hand?

De andere kant van de medaille...
Als student ooit in kledingzaak iemand een te grote broek verkocht. Al mijn technieken aangewend om de klant de juist maat "aan te smeren", maar het lukte niet. Hij wou en zou en moest die te grote broek. Prima, klant tevreden. Toch vond (en vind) ik dat het als verkoper niet goed gedaan had.

Zullen wij met z'n allen afspreken dat wij het woord 'authenticiteit' noit meer gebruiken. Het is inderdaad zoals Jan Wage stelt een lege huls.

Daarover schreef ik o.a. in mijn boek De 49 gevaarlijkste verkoopmythen maar ook diverse artikelen. Zie:

- http://bit.ly/rp40Xt
- http://bit.ly/qxVtiK

Het interessante van ons beroep is dat rasverkopers een veelheid van rollen kunnen spelen. Het is af en toe gewoon een toneelspel opvoeren (J. Wage).

Goede verkopers schakelen moeiteloos over van de ene naar de andere rol. Of denkt u dat een rasverkoper die de ene keer bij een 'platte' klant zit en een uur later bij een 'chique' klant aan tafel schuift zichzelf in beide gevallen precies hetzelfde gedraagt?

rollenspel...toneel....schakelen...?
Mij is ooit geleerd dat als ik contact met een meisje wil hebben je altijd jezelf moet zijn en blijven.
Als ik een toneelspel opvoer zal ik dat in stand moeten houden wat naar verhouding heel veel energie kost en ergens ga je een keer in de fout of de klant heeft je door. Aangezien we het hier namelijk ook over een relatie hebben waar "gunnen" een belangrijke factor is en geven en nemen uiteindelijk vanzelfsprekend wordt.
Verkopen is geen hogere wiskunde. Natuurlijk, als je een boek wilt verkopen zijn dergelijke discussies een goede verkooptool. Slim! :-)

Ben het totaal met Plattel eens. Gunning is een heel belangrijk aspect in verkoop en klanten zijn echt niet zo dom, dat ze een toneelspel niet door hebben. Dat je in een verkoopgesprek richt op de klant door niet alleen te praten, maar vooral goed te luisteren en aan hem of haar te spiegelen om op het zelfde level te praten is heel wat anders dan toneelspelen. Dat is gewoon je sociale inteligentie gebruiken. Moet er niet aan denken dat ik bij elke klant een andere rol moet spelen.

@plattel - Die vergelijking tussen daten en verkopen wordt wel vaker gemaakt. Lijkt me niet op z'n plaats. Al is het maar omdat verkopen een extra dimensie heeft: geld.

Ook daar spelen mensen trouwens volop (rollen)spelletjes. Overigens bedoel ik niet altijd dat je bewust een toneelstukje opvoert. Dat kan ook totaal onbewust gebeuren. Denk eens aan je verschil in gedrag tussen je partner, collega's, vrienden en klanten. Wedden dat je jezelf niet bij elke groep precies hetzelfde gedraagt?

Authenticiteit (om dat vreselijke woord dan toch nog maar een keertje te gebruiken) is vooral iets wat de ander ziet of ervaart. Niet wat jij jezelf voorhoudt te zijn.

@Ati - Mensen zijn notoir slecht in het herkennen van leugens. Zelfs experts zijn daarin nauwelijks beter dan de gewone man of vrouw.

Dat mensen een leugen niet altijd herkennen klopt, Maar er is wel dat gevoel van onbehagen. Dit heeft vooral te maken met het feit dat mensen non verbaal niet goed kunnen liegen. Kopers voelen dat er iets niet klopt zonder dat ze er hun vinger op kunnen leggen, waardoor de gunningfactoor lager word. Zelf heb ik ervaren, door gewoon me zelf te zijn en eerlijk en respectvol met anderen om te gaan, ik een heel hoog gunning factoor heb. Niet alleen van klanten, maar van mensen in het algemeen.

@ati - Hoe het met jouw gunfactor is gesteld kunnen wij op afstand niet beoordelen. Maar nu je jezelf zo actief in de discussie mengt, wil je vast wel een reactie op dit voorbeeld geven:

Je bezoekt een prospect en praat een tijdje met elkaar en wisselt de nodige gedachten uit. Je bent het heftig oneens met zijn uitspraken. Eigenlijk vnd je het een bar onsympathiek mens. Je doet verschillende pogingen om hem milder te stemmen. Maar alles mislukt.

Aan het einde van het gesprek vraagt de prospect plotseling 'wat is uw gevoel bij ons gesprek?'

Hoe reageer je?

Aan M Hoetmer:
Als je wilt vergelijken tussen daten en verkopen denk ik dat dit geen goed voorbeeld is. Verkopen is psychologie naar mijn mening. Het herkennen van wat je klant wil of niet wil valt op veel manieren af te leiden. Bepaalde gedragingen die je in de relationele sfeer (vriendschappelijk, liefde, verkopen bijv.) tegenkomt zijn overal hetzelfde. Neem bijv. ergenis, enthousiasme of argwaan. De reactie is vaak hetzelfde. In welke situatie dit zich afspeelt en de mate van bijv. ergenis is natuurlijk per situatie verschillend maar wel herkenbaar als je de signalen ziet.

Ook je punt over rollespelletjes wil ik nuanceren. Ik sta voor de volle 100% achter mezelf en wil daarbij ook altijd trouw blijven aan mezelf. Ik gedraag me niet anders. Het is wel zo dat ik in de ene sitautie meer laat zien of horen dan in de andere situatie maar ik speel nooit een rol.Of ik meer of minder van mezelf laat zien ligt dus maar net aan de situatie maar ik ben niet anders. Subjectiviteit en perceptie spelen natuurlijk voor iedereen een grote rol maar vaak zegt het onderbuikgevoel genoeg. Ik ga er ook niet vanuit dat ik perse aan iedereen wil verkopen. Die keuzevrijheid heb ik ook en ook dat is voor mij een reden om mezelf te blijven. Ik ervaar dat ik hiermee makkelijker kan schiften.

In ieder geval bedankt voor de reacties!

@plattel - Zeg maar gewoon Michel hoor. De vergelijking met daten heb je zelf gemaakt, niet ik. Kijk nog even naar je eigen reactie. Ik zeg juist dat het wezenlijk anders is. In zakelijke relatie speelt geld een rol.

Gedraag je je werkelijk ook overal min of meer hetzelfde? Ik hoor dat wel vaker. Dus begrijp ik het goed dat jij een klant globaal hetzelfde behandelt als je (eventuele) liefdespartner? Als je zoon of dochter of als een intieme vriend of vriendin? Als klant zou ik me daar rot van schrikken.

Waarschijnlijk vervul je onbewust telkens een andere rol. In een van de artikelen die ik aanhaal staan tav dit onderwerp talloze prikkelende vragen. Wellicht een idee om ze toch eens te lezen en te beantwoorden?

Beste Michiel,

Je hebt gelijk en dat had ik kunnen ondervangen door iets specifieker te zijn. Het ging mij voornamelijk over de opmerking van geld in relatie tot...
Geld is niet de factor die basale reacties en gedragingen en uiteindelijk het gevoel bepalen. Er is een verschil tussen doelgericht en bewust handelen als het om geld gaat en spontaan emotioneel gedrag bij het daadwerkelijk verkopen.

Ik gedraag me zoals ik ben. Zoals ik in mijn voorbeeld aangaf laat ik in de ene situatie meer zien van mezelf dan in de andere situatie. Je zult denk ik wel weten dat het gedrag uit liefde natuurlijk niet op z'n plaats is bij een klant. Dit gedrag zul je op dat moment dus ook niet zien bij mij. Dit valt wat mij betreft ook helemaal niet onder rollenspel of toneel.

Ik zie dit als het ware zo. Mijn gedrag is 1. Binnen dit getal 1 kun je redeneren vanuit 0.1 tot 1.0
Het getal 1 staat voor een en hetzelfde gedrag. Als je rollenspellen en toneel hebt, heb je zowel 1 als 2 als 3 als...enz enz..
Ik ga uit van de constante waarbij ik altijd met zekerheid kan terugvallen op constinent gedrag.

Nu zul je misschien wel denken dat iets opschrijven een ander verhaal is dan wat in de praktijk zou gebeuren. En natuurlijk spelen be[paalde mate van subjectiviteit en perceptie bij gedachtes over jezelf ook een rol maar ik ga vooral niet uit van wat ik over mezelf denk maar watanderen over me zeggen die me zowel zakelijk als prive kennen. En dan maar hopen dat anderen eerlijk zijn anders moet ik je alsnog gelijk geven ;-)

Beste hr/mw Plattel,

Bedankt voor je duidelijke reactie.

PS. Het voorbeeld over 'liefdesrelaties' gaf ik natuurlijk uitsluitend om de zaak scherp neer te zetten.

@Michel. Door mezelf tijdens een gesprek te spiegelen aan een persoon en zeer goed te luisteren. Begrijp ik meestal vrij goed hoe iemand zijn gedachten gang is en kan me hierdoor vrij goed in de persoon verplaatsen. Ook de ander herkent zichzelf vaak weer in mijn (tegen)reactie. Het komt dan ook zelden of nooit voor dat ik iemand bar onsympathiek vind. Los van het feit dat ik met de ene persoon een betere klik kan hebben dan met de ander.

Als consultatief verkoper is het mijn taak om de mening van de prospectos mee te nemen in mijn advies. Dat deze mening totaal verschilt van mijn eigen mening staat hier los van, zolang ik maar wel voor zorg dat de prospectos de best mogelijke service of producten krijgt.

In de case genoemde voorbeeld, zou ik de prospectos gewoon eerlijk, maar wel vriendelijk vertellen dat ik merk dat we om de een of andere reden geen goede chemie maken en onze meningen sterk uiteen liggen, maar dat ik toch hoop dat we er uit kunnen komen. Waarna ik weer zou antiperen op de reactie van de prospectos. Een onbewust rollen(spel)? misschien? Ik zie het meer als het toepassen van sociale en communicatieve vaardigheden om een gesprek in de goede richting te sturen.

Ik geloof persoonlijk wel in Authentiek zijn zoals de schrijver van het blog Harro Willemsen het omschrijft. Betrouwbaar zijn, afspraken nakomen, geen spelletjes spelen, eerlijk informatie delen en consistent in gedrag naar de prospectos toe Wel ben ik van mening dat het een nieuwe (moderne) frase is, voor iets dat altijd zo is geweest.