Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Psychologie van de verkoper

Klanten zijn lui (Rene Knecht)
Waarom voorsorteren in je telefoongesprek handig is (Marianne van de Water)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Wat FD Gazellen-winnaars goed doen in sales (André Hagelen)
Wat als je prospect met een blinde vlek zit? (Rene Knecht)
Contact met je klant? Bellen! (Marianne van de Water)
Demotiverende valkuilen voor salesmanagers (Jan-Willem Seip)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Vertrouwen winnen in 5 stappen (Jorg Hartog)
'Even een klant binnen roeien' (Marianne van de Water)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Inzicht verkopen: verander de taal van je oplossing (Rene Knecht)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Zo word je digitaal persoonlijk met je klant (Rene Knecht)
Hoe breng je een prijsverhoging? (André Hagelen)
Overtuigen aan de telefoon - de 5 beste tips! (Marianne van de Water)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Voorkom gezichtsverlies in een salesgesprek (Jorg Hartog)
Zo draagt tenderdesign bij aan de gunning (Natasja Hoogenboom)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Oprechte interesse tonen; moeite doen loont (Jos Burgers)
Turkse koffie (Richard van Houten)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
De kracht van de herhaling! (Marianne van de Water)
Regel 1 van succes: win vertrouwen (Richard van Houten)
Jouw klant wil spanning in de relatie (Rene Knecht)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
Alweer dezelfde klant bellen?! (Marianne van de Water)
Mindful verkopen (Harro Willemsen)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Acquisitie is leuk! (Marianne van de Water)
From Call to Close (Jorg Hartog)
Contact maken met het veranderbrein (Rene Knecht)
6 stappen om de reacties op je mail gigantisch te verhogen! (Jorg Hartog)
Asynchrone communicatie: wat je kan leren van Tinder (Rene Knecht)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Wolven worden niet aan lijntjes gehouden (Jorg Hartog)
Nieuwe Klanten, hoe dan? (Marianne van de Water)
Hoe krijg je de aandacht van de CEO? (Richard van Houten)
IMPACT van de EERSTE indruk! (Herman Meijer)
Pas op voor code 3 klanten (André Hagelen)
“Voor Steffan is iederéén een potentiële klant” (Marianne van de Water)
Enthousiasme, geloof en uitstraling (Herman Meijer)
De Kunst van Begrip Tonen (Jos Burgers)
Van Klik naar Conflict? (Rene Knecht)
Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales (André Hagelen)
Spreek dezelfde "sales" taal (André Hagelen)
In 6 stappen meer reactie op je mail (Jorg Hartog)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
5 vrolijke vakantie voorbeelden voor zomerse acquisitie (Marianne van de Water)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
Hoe onzekerheid je sales kan boosten (Rene Knecht)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
Finance: Feiten en Fabels (Marianne van de Water)
6 grote denkfouten en hun tegengif (Harro Willemsen)
De kracht van deadlines (André Hagelen)
De krachtigste afsluittechniek die er bestaat (Rene Knecht)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
Een compliment is nog geen waardering (Jos Burgers)
Hoe kom je voorbij de secretaresse (Marianne van de Water)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
Overwinnaars zijn… verliezers die nooit opgeven (Herman Meijer)
Thuiswerken? Tips van een admiraal (André Hagelen)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
Attitude of gratitude (Jos Burgers)
Wat doe jij om jezelf in deze Coronatijd te motiveren? (Hans-Wouter van Dam)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Je introductie is goud waard (André Hagelen)
Praktische tips voor omgaan met irritante betweters (Michel Hoetmer)
'Yves Gijrath verliest Badr Hari' (Richard van Houten)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Anchoring - de juiste stemming creëren bij uw prospect (Rene Knecht)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Ga werk doen dat niet als werk voelt! (Jos Burgers)
Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Transformationeel verkopen (Richard van Houten)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Intuïtie in Verkoop – verborgen signalen (Rene Knecht)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Bedankt! De grote kracht van een klein woord (David Bloch)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Multi-tasken werkt niet (Peter Stinckens)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Hoe obers en verkopers meer kunnen verdienen (Peter Stinckens)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Hoe verhoog ik mijn saleseffectiviteit? (Alexander Loudon)
De kracht van complimenten (Harro Willemsen)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
10 Bliksemtips (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingen nemen … of: laten ontstaan? (David Bloch)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Over-enthousiast verkopen (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Verrassende manieren om uw verkopers te motiveren (Hans Oelen)
Werkt het of werkt het niet? (Hans Oelen)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
U bent wat u zegt, als u zegt wat u denkt (Hans Oelen)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
De meest overtuigende verkoopactie (Peter Stinckens)
5 Valkuilen in communicatie (Danielle de Jonge)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Breng uw enthousiasme over op de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkoopactiviteit (Richard van Houten)
Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Perceptie, bron van motivatie (Hans Oelen)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Wat bent u waard voor uw bedrijf? (Michel Hoetmer)
Authentieke verkopers; wat zijn dat? (Tips & Advies Verkoop)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
'Klikken’ kun je leren (Richard van Houten)
Om te winnen moet u... (Peter Stinckens)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Buy-In (Peter Stinckens)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)

Om te winnen moet u...

Wanneer u de ambitie heeft om te winnen in een schaakpartij, is de eerste stap dat u de grondig regels  en het 'speelveld' van het schaken leert kennen. Bij verkopen is het niet anders.

Om te winnen moet u...

Wanneer u wil leren auto rijden, moet u eerst de verkeersregels kennen. De volgende stap is leren voorspellen hoe anderen zullen reageren. Hoe de andere schaker zijn strategie zal uitwerken, hoe de andere deelnemers aan het verkeer zullen reageren op uw manoeuvres.

Regels en speelveld
Dit alles geldt ook voor het verkoopvak.. Wilt u een topverkoper worden, dan moet u in de eerste plaats de regels leren kennen (het speelveld), vervolgens leren inschatten hoe anderen op uw acties zullen reageren. Is het niet jammer dat de meeste verkoopopleidingen zich uitsluitend toespitsen op de regels?

En het is vaak nog erger. Ze beperken zich tot één specifieke set van regels. Ze bieden een soort gebruikshandleiding over wat je wanneer moet doen, vragen of argumenteren. Onderzoek wijst uit dat plm 70%! van de verkopers zegt van verkooptraining weinig geleerd te hebben of – nog erger, en die groep is nog groter – dat deze een negatieve invloed hebben op hun resultaten.

De parallelle research die wijzelf uitvoerden door ondervragingen van verkopers en managers geeft een gelijklopend beeld.

De meeste trainingen hebben blijkbaar een negatieve invloed op resultaten. Hoe is dat in godsnaam mogelijk?

Negatieve trainingsresultaten, hoe kan dat?
Wel, de verklaring staat hierboven.

Slechts een miniem aantal trainingen besteed aandacht aan hoe anderen reageren op uw acties.

En laat die anderen nou net diegene zijn die zullen beslissen al dan niet bij u te kopen!

Als voorbereidende test, trainden we in januari (gratis overigens) een groep van vijftien beginnende verkopers. Jonge mensen die nog geen ervaring hadden in het verkoopvak. Bij de ene groep van vijf richtten we ons uitsluitend op de traditionele verkoopvaardigheden (luisteren, argumenteren, structureren....). Bij de tweede groep hadden we uitsluitend aandacht voor het inzicht in anderen. We gaven hen dus een doorgedreven communicatietraining, waarbij we de verkooptechnische aspecten niet aanroerden. De derde groep van vijf gaven we beide trainingen.

De resultaten? Van de totale omzet die de vijftien verkopers over drie maanden realiseerden, werd slechts 9% gerealiseerd door groep 1. 36% door groep 2 en 55% door groep 3. Sprekende cijfers!

Begin mei gaven we groep 1 en 2 de ontbrekende stukken training. Gemeten op 31 juli, merkten we dat de resultaten van de drie groepen ongeveer gelijk liepen.

Om te winnen moet je...
In de eerste plaats leren begrijpen hoe anderen denken en reageren. Moet u de signalen die ze geven leren interpreteren en gebruiken in uw aanpak. Communicatie is – volgens deze beperkte test – vier maal belangrijker dan verkoopvaardigheden. De combinatie van beide is de uiteindelijk winnende factor.

Tip
Wilt u bij de top behoren? Schenk dan aandacht aan communicatie. Leer hoe anderen tegen de wereld aankijken, hoe ze op u reageren. Dat is de kern om een winnende aanpak te ontwerpen.

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter Stinckens

Peter  Stinckens
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Salestraining, Communicatie
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   7,6
(24 stemmen)
Reacties

Beste Peter,

Goed en aansprekend artikel. Het moet inderdaad maar eens gezegd zijn!
Als je vervolgens dan ook trainingsonderdeel 3, het optimaal leren werken vanuit de juiste mindset en succesgerichtheid, dus het managen van jezelf, als module inbrengt, dan krijg je toptopverkopers.

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Peter,

Goed stuk. Bij diverse trainingsbureau's zie ik in hun boeken en op hun site's steeds lange zinnen staan, die je dan moet uitspreken als een klant in een bepaalde situatie iets zegt of vraagt. Bijna altijd is die zin zo dood als een pier. Ieder stukje menselijkheid is er uit gehaald. Je schreef over "een specifieke set van regels". Als je die regels zo gebruikt als ze bedoelt zijn, hoort de koper dat je naar een cursus bent geweest en kijkt op de verkoper neer.

Overigens zullen bijna alle vertegenwoordigers na een cursus zeggen dat ze niets geleerd hebben. "Dat wist ik allang" is de gevleugelde kreet. Anders gaan ze af als een gieter (vinden ze).

M.vr.gr.
Koert Wijnands

Jacques Bonneur

Goed artikel inderdaad. Wat me vooral aanspreekt m.b.t. de artikelen voor Peter, ook van Hans Oelen, dat we verschoond blijven van blablabla.

Jacques Bonneur

voor moest uiteraard van zijn...

Sjoert

Volledig akkoord Jacques. Wie de moeite doet kan er veel practische tips in vinden. Beste training die ik ooit volgde (en ik bedoel zowel qua entertainment als qua resultaten achteraf) was er een van Peter. Geen theoretische blabla, maar dingen waar je wat mee kan doen!

Buys Marc

Peter,

Om te beginnen was ik verbaast over de "negatieve " resultaten van een training. Ik twijfel niet aan de juistheid hiervan, maar heb toch (meer dan 25 jaar als trainer) meestal positieve reacties in mijn evaluaties. De keren dat ik minder dan 85% scoor zijn zeldzaam. Ook de reacties twee à drie maand later zijn erg enthousiast: toch beduidend meer omzet.
Over uw zienwijze ben ik het helemaal met u eens. Sterker nog, ik leg in mjn trainingen nog meer de nadruk op "bezig zijn met de klant". Ik heb predik geen "regels" maar de flexibiliteit om zich aan te passen aan iedere klant. Ik vertik het om voorgeknauwde contructies en zinnen te geven, maar ga samen met de deelnemers op zoek naar een geïndivaliseerde aanpak, aangepast aan hun situatie.
Drie dingen zijn bij mijn trainingen van kapitaal belang: een attitudeverandering van de deelnemer, gericht op de empathie, het opruimen van alle vooroordelen en een bruikbare structuur van het gesprek.
Uit uw tekst leid ik dat we alle twee hetzelfde verkondigen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel