Wanneer u de ambitie heeft om te winnen in een schaakpartij, is de eerste stap dat u de grondig regels en het 'speelveld' van het schaken leert kennen. Bij verkopen is het niet anders.
Wanneer u wil leren auto rijden, moet u eerst de verkeersregels kennen. De volgende stap is leren voorspellen hoe anderen zullen reageren. Hoe de andere schaker zijn strategie zal uitwerken, hoe de andere deelnemers aan het verkeer zullen reageren op uw manoeuvres.
Regels en speelveld Dit alles geldt ook voor het verkoopvak.. Wilt u een topverkoper worden, dan moet u in de eerste plaats de regels leren kennen (het speelveld), vervolgens leren inschatten hoe anderen op uw acties zullen reageren. Is het niet jammer dat de meeste verkoopopleidingen zich uitsluitend toespitsen op de regels?
En het is vaak nog erger. Ze beperken zich tot één specifieke set van regels. Ze bieden een soort gebruikshandleiding over wat je wanneer moet doen, vragen of argumenteren. Onderzoek wijst uit dat plm 70%! van de verkopers zegt van verkooptraining weinig geleerd te hebben of – nog erger, en die groep is nog groter – dat deze een negatieve invloed hebben op hun resultaten.
De parallelle research die wijzelf uitvoerden door ondervragingen van verkopers en managers geeft een gelijklopend beeld.
De meeste trainingen hebben blijkbaar een negatieve invloed op resultaten. Hoe is dat in godsnaam mogelijk?
Negatieve trainingsresultaten, hoe kan dat? Wel, de verklaring staat hierboven.
► Slechts een miniem aantal trainingen besteed aandacht aan hoe anderen reageren op uw acties.
En laat die anderen nou net diegene zijn die zullen beslissen al dan niet bij u te kopen!
Als voorbereidende test, trainden we in januari (gratis overigens) een groep van vijftien beginnende verkopers. Jonge mensen die nog geen ervaring hadden in het verkoopvak. Bij de ene groep van vijf richtten we ons uitsluitend op de traditionele verkoopvaardigheden (luisteren, argumenteren, structureren....). Bij de tweede groep hadden we uitsluitend aandacht voor het inzicht in anderen. We gaven hen dus een doorgedreven communicatietraining, waarbij we de verkooptechnische aspecten niet aanroerden. De derde groep van vijf gaven we beide trainingen.
De resultaten? Van de totale omzet die de vijftien verkopers over drie maanden realiseerden, werd slechts 9% gerealiseerd door groep 1. 36% door groep 2 en 55% door groep 3. Sprekende cijfers!
Begin mei gaven we groep 1 en 2 de ontbrekende stukken training. Gemeten op 31 juli, merkten we dat de resultaten van de drie groepen ongeveer gelijk liepen.
Om te winnen moet je... In de eerste plaats leren begrijpen hoe anderen denken en reageren. Moet u de signalen die ze geven leren interpreteren en gebruiken in uw aanpak. Communicatie is – volgens deze beperkte test – vier maal belangrijker dan verkoopvaardigheden. De combinatie van beide is de uiteindelijk winnende factor.
Tip Wilt u bij de top behoren? Schenk dan aandacht aan communicatie. Leer hoe anderen tegen de wereld aankijken, hoe ze op u reageren. Dat is de kern om een winnende aanpak te ontwerpen.
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Goed en aansprekend artikel. Het moet inderdaad maar eens gezegd zijn!
Als je vervolgens dan ook trainingsonderdeel 3, het optimaal leren werken vanuit de juiste mindset en succesgerichtheid, dus het managen van jezelf, als module inbrengt, dan krijg je toptopverkopers.
Goed stuk. Bij diverse trainingsbureau's zie ik in hun boeken en op hun site's steeds lange zinnen staan, die je dan moet uitspreken als een klant in een bepaalde situatie iets zegt of vraagt. Bijna altijd is die zin zo dood als een pier. Ieder stukje menselijkheid is er uit gehaald. Je schreef over "een specifieke set van regels". Als je die regels zo gebruikt als ze bedoelt zijn, hoort de koper dat je naar een cursus bent geweest en kijkt op de verkoper neer.
Overigens zullen bijna alle vertegenwoordigers na een cursus zeggen dat ze niets geleerd hebben. "Dat wist ik allang" is de gevleugelde kreet. Anders gaan ze af als een gieter (vinden ze).
M.vr.gr.
Koert Wijnands
Jacques Bonneur
Goed artikel inderdaad. Wat me vooral aanspreekt m.b.t. de artikelen voor Peter, ook van Hans Oelen, dat we verschoond blijven van blablabla.
Jacques Bonneur
voor moest uiteraard van zijn...
Sjoert
Volledig akkoord Jacques. Wie de moeite doet kan er veel practische tips in vinden. Beste training die ik ooit volgde (en ik bedoel zowel qua entertainment als qua resultaten achteraf) was er een van Peter. Geen theoretische blabla, maar dingen waar je wat mee kan doen!
Buys Marc
Peter,
Om te beginnen was ik verbaast over de "negatieve " resultaten van een training. Ik twijfel niet aan de juistheid hiervan, maar heb toch (meer dan 25 jaar als trainer) meestal positieve reacties in mijn evaluaties. De keren dat ik minder dan 85% scoor zijn zeldzaam. Ook de reacties twee à drie maand later zijn erg enthousiast: toch beduidend meer omzet.
Over uw zienwijze ben ik het helemaal met u eens. Sterker nog, ik leg in mjn trainingen nog meer de nadruk op "bezig zijn met de klant". Ik heb predik geen "regels" maar de flexibiliteit om zich aan te passen aan iedere klant. Ik vertik het om voorgeknauwde contructies en zinnen te geven, maar ga samen met de deelnemers op zoek naar een geïndivaliseerde aanpak, aangepast aan hun situatie.
Drie dingen zijn bij mijn trainingen van kapitaal belang: een attitudeverandering van de deelnemer, gericht op de empathie, het opruimen van alle vooroordelen en een bruikbare structuur van het gesprek.
Uit uw tekst leid ik dat we alle twee hetzelfde verkondigen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
