Mensen hebben echt niet altijd andere of méér producten/diensten nodig. Maar mensen hebben mensen nodig. Mensen die hen een goed gevoel geven. U kunt die rol spelen tegenover de klant, liefst met verve.
Rare wezens Wat zijn we toch rare wezens. Stel u zit op voetballen. U komt iemand tegen die u vertelt dat hij lid is van een damclub. Wat gaat er volgens u gebeuren? Ontstaat er een enthousiast gesprek tussen jullie over één van deze sporten? Horen jullie elkaar met veel interesse aan over waarom jullie geïnteresseerd zijn in je eigen sport? Vindt u als voetballer dammen soms geen sport? Vindt hij voetbal soms een spel voor leeghoofden? De Ja's en Nee's die u zelf hebt geformuleerd op deze vragen zijn hoogstwaarschijnlijk juist.
Stel u houdt van zeilen. Ik bedoel, u bent echt fanatiek en zeer bedreven. U komt in een sollicitatieprocedure en hoopt na jarenlang werkeloos te zijn geweest eindelijk weer eens aan het werk te kunnen gaan. Uw CV sluit niet echt aan op de functie, maar u wordt toch uitgenodigd. In het gesprek bent u weinig aan het woord. Dan zegt de potentieel toekomstige baas: Ik zie dat uw hobby zeilen is. Is dat op open zee of binnenzee? Allebei, antwoordt u geheel volgens de waarheid en vol vuur. Hoe groot schat u de kans dat u wordt aangenomen?
Dit bovenstaande verhaal vertelde een vriend van mij. Hij werd aangenomen. Het bevestigde voor mij weer de verbindende kracht van passie. De 'prospect koper' van zijn arbeid werd geraakt door de hobby, die hem zelf ook zo dierbaar is. Mogelijke mindere aspecten van de ander worden naar de achtergrond verdrongen. Het gaf mijn vriend veel vertrouwen. En genoeg om met alle energie het vertrouwen niet te willen beschamen. Dat kan qua output veel beter uitpakken dan een op papier precies passende achtergrond.
De inkoper die geen tijd voor u heeft Stel, u wilt graag op gesprek bij een grote prospect, maar de inkoper heeft geen tijd voor u. En hij is best tevreden met zijn huidige leverancier. Toch lukt het u na veel moeite om een gesprek te arrangeren. Maar…, zo geeft hij aan, ik heb maar een half uur de tijd! Op een vrijdagochtend zit u anderhalf uur uur in de auto, voor een gesprek van 30 minuten. Dan weer anderhalf uur terugrijden. U komt binnen en ziet in zijn vitrinekastje (waarom hebben al die inkopers dat toch?) een paar golfballen liggen van een fameuze Belgische golfbaan. U vraagt naar de herkomst van deze golfballen en vervolgens heeft u een gesprek van tweeënhalf uur. U had toch maar 30 minuten? Ach, dat wat ik moest doen kan maandag ook nog wel, antwoordt de prospect.
► Men herschikt snel zijn/ haar prioriteiten op het moment dat men wordt geraakt in passie.
Het vragen naar de passie aan de ander zorgt voor het (her) beleven van eigen prettige momenten. Of het geeft het vooruitzicht op het opnieuw gaan beleven ervan. Het vragen naar hobby's hoeft niet te betekenen dat u geïnteresseerd moet zijn in het verhaal van de ander. Het leidt er toe dat de ander over zichzelf gaat praten omdat hij dat leuk vindt. Hobby's zijn drijfveren. Het zegt veel over hoe men in het leven staat en over hoe men (samen)werkt.
Zorg er dan ook voor dat u de ander zijn mooiste momenten laat herbeleven. Zie de opkomende glimlach rond zijn mond. Hij glimlacht niet naar u, maar hij kijkt in de spiegel en ziet zichzelf. Op de boot, aan het voetballen of verwikkeld in een enerverende dampartij. En dat ziet hij graag.
"Ik heb hem zelf ook!" Er zit een dunne lijn tussen oprechte interesse en het veinzen van interesse in de ander. Het eerste betekent een goede en solide connectie. De tweede betekent 'gaan voor puur eigen gewin'. Wees dan ook geen gladjanus die alles dat de ander bekoort ineens zélf óók érg leuk vindt. Dit is een goed product hoor, ik heb hem zelf ook! Zorg ervoor dat u veel goede vragen stelt waardoor u vooral de drijfveren van de ander leert kennen. Zowel zakelijk als persoonlijk/privé. De kans is groot dat er iets bij zit dat ook úw volle interesse heeft.
Maak de connectie en uw gesprek wordt naar een hoger niveau getild. Een niveau waarbij de prospect gaat wíllen dat er een samenwerking komt met uw bedrijf. Puur omdat hij het leuk vindt om aan zijn passies herinnerd te worden en weer in vervoering te raken. Het maakt zijn dag ook weer tot een leuke werkdag. En daar kan hij er door u alleen nog maar méér van krijgen.
Erkenning & waardering van anderen Mensen hebben echt niet altijd andere of méér producten/ diensten nodig. Maar mensen hebben mensen nodig. Mensen die hen een goed gevoel geven. Het gevoel dat het leven leuk is en/ of de moeite waard. Dat zij de moeite waarde zijn voor anderen. Andere mensen waarvoor ze graag naar kantoor komen om een gesprek mee te hebben. Om het gevoel te krijgen dat men ertoe doet. Om het gevoel te krijgen dat hij leeft...
Conclusie
Mensen hebben continu behoeften aan een goed gevoel.
Men herschikt snel zijn prioriteiten op het moment dat men wordt geraakt in passie.
Zorg er dan ook voor dat u de ander over zijn passie laat praten.
U kunt dat doen met volle oprechtheid, als u dezelfde passie deelt.
Stap niet in de valkuil om daar zélf over aan het woord te zijn.
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Erg mooi stuk en zeker waar. Mensen vinden andere mensen leuk die op elkaar lijken, zo kan het zomaar zijn dat wanneer ik ook Richard zou heten en ik jou zou tegekomen en mezelf zou voorstellen, het gesprek vanzichzelf al meteen een andere wending zou krijgen dan wanneer ik een andere naam zou hebben.
Wel is het goed dat je aangeeft dat overeenkomsten en passie veinzen niet goed is. Mensen zijn niet dom en merken oprechtheid en passie. Overeenkomsten kan men wel opwekken, maar daar is een krachtig middel voor nodig die de meeste verkopers maar al te weinig toepaasen. Dat krachtige middel is vragen. Niet vragen naar wensen of behoeften, maar informele vragen.
Groeten Sebastiaan
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
